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10 mejores prácticas para su programa de suscripción digital

2 de diciembre de 2021

Hecho verificado por Kurt Holloway Editado por Kurt Holloway

Si está pensando en implementar suscripciones digitales, es fácil sentirse abrumado por los factores y variables que intervienen en el lanzamiento, la evolución y la expansión del nuevo modelo. Para que su negocio prospere, necesitará una estrategia que le ayude a alcanzar sus objetivos y un plan para optimizar sus resultados a largo plazo. Aquí tienes 10 de mis mejores consejos para acelerar y mantener tu éxito.

1. NO asuma que los lectores conocen su programa de suscripción

Exponer a los visitantes a ofertas pagadas

Uno de los mayores errores que cometen los editores es no promocionar las suscripciones a una audiencia suficiente. Esto podría deberse a que un muro de pago medido es demasiado alto, a que en un modelo de pago freemium no hay suficientes artículos bloqueados o a que no se promocionan en sitios web con mucho tráfico. La pandemia hizo que muchas empresas de medios de comunicación de todo el mundo se dieran cuenta de que el dinero invertido en suscripciones es vital para su futuro, lo que las impulsó a comercializar sus productos de suscripción con seriedad. Para el cuarto trimestre de 2020, la proporción media de visitantes que vieron una oferta de pago fue del 10,9 %, más del doble que en el cuarto trimestre de 2019 según el Informe de referencia sobre el rendimiento de las suscripciones de primavera de 2021 de Piano.

2. NO permita que los visitantes que bloquean anuncios descarten los mensajes de solicitud de lista blanca

Promocione ofertas de “desactivar bloqueador de anuncios o pagar”

Aunque los editores digitales ya no pueden depender únicamente de los ingresos publicitarios para sustentar su modelo de negocio, la publicidad sigue siendo una pieza clave. Desafortunadamente, las tecnologías de bloqueo de anuncios pueden frenar este sistema heredado. Para minimizar el bloqueo de anuncios, considere implementar un bloqueo total en el contenido de la página. Una oferta que permita a los visitantes desactivar su bloqueador de anuncios o pagar una suscripción puede ser una táctica eficaz para aumentar las tasas de desactivación de bloqueadores de anuncios. Los datos no mienten: en Piano, observamos que estos mensajes funcionan aproximadamente diez veces mejor que los mensajes descartables para instar a los usuarios a desactivar sus bloqueadores de anuncios.

3. NO confíe en cookies de terceros para comprender a su audiencia

Utilice el registro para convertir a los visitantes anónimos en usuarios conocidos

Las cookies de terceros se eliminarán gradualmente en 2023, por lo que no son una fuente fiable de información sobre tu audiencia y sus intereses. En su lugar, considera el valor que los datos de origen y de primera parte pueden aportar a tu negocio. Los datos de comportamiento proporcionados voluntariamente por los usuarios (de origen y de primera parte) y los datos de comportamiento in situ (de primera parte) te permiten comprender mejor sus intereses, lo que facilita el desarrollo de muros de pago dinámicos, experiencias personalizadas y recomendaciones de contenido. Animar a tus clientes actuales a usar más tu sitio web es más fácil que atraer visitantes completamente nuevos. La clave está en descubrir qué los atrajo a tu sitio web en primer lugar y crear una experiencia que los lectores encuentren emocionante y que conecte con sus pasiones. Después, puedes pedirles que se registren y proporcionen una dirección de correo electrónico para acceder a contenido premium o recibir un boletín informativo. Una vez registrados, puedes usar tu lista de correo electrónico para compartir contenido exclusivo para suscriptores, ofertas especiales y nuevas funciones con estos clientes potenciales para fomentar la conversión a una suscripción. Envía correos electrónicos editoriales que impulsen el consumo y atraigan a los usuarios con artículos premium bloqueados en lugar de enviar solo promociones de suscripción. La herramienta de conversión más efectiva es el propio contenido.

4. NO ignore la segmentación de la audiencia

Personalice su experiencia en el sitio con recomendaciones de contenido

El uso de recomendaciones de contenido puede brindar exposición a un conjunto más amplio de artículos, lo que ayuda a su audiencia a descubrir contenido que es relevante para ellos y brinda a esas historias mayor capacidad de descubrimiento en su sitio. En lugar de centrarse en qué algoritmos usar o en limitar las recomendaciones de contenido desde el principio, concéntrese en decisiones como dónde alojar estas recomendaciones en su página. La ubicación influye significativamente en el aumento, ya que los widgets más destacados generan más interacción. Por ejemplo, la barra lateral derecha es un área donde se puede considerar reemplazar un widget de "tendencias" o "más leídos" por una selección más sofisticada de cuatro o cinco artículos personalizados para cada lector.

5. NO confíe únicamente en las páginas vistas para decidir cuándo mostrar una oferta paga

Utilice la propensión a la suscripción para la segmentación de usuarios

En las primeras etapas de su proceso de suscripción, muchos sitios web se basan en una única medida —normalmente las páginas vistas— para decidir cuándo solicitar el pago a los usuarios. Sin embargo, esto puede bloquear a usuarios poco probables de suscribirse. Al mismo tiempo, algunos usuarios que probablemente pagarían pueden seguir leyendo sin restricciones. En lugar de usar esta táctica, un modelo de aprendizaje automático puede analizar su sitio web y su audiencia para predecir quién se suscribirá y quién no. Comprender la propensión de cada usuario a convertir le ayuda a mostrar la oferta adecuada en el momento oportuno para influir en la acción deseada.

6. NO asuma que sus precios se basan en lo que cobran otros

DETERMINE una estrategia de precios que funcione para su publicación

El precio adecuado depende de tu estrategia. ¿Quieres maximizar el número de suscriptores, los ingresos, la percepción de marca o alguna otra métrica? Una encuesta de precios bien diseñada puede ayudarte a identificar la sensibilidad de los usuarios al precio y su disposición a pagar. También es importante comprender que los consumidores tienen ideas preconcebidas sobre cuánto pagar por diferentes productos, lo que se conoce como contabilidad mental. Asociarse a una categoría de mayor precio puede ayudar a que los precios más altos parezcan justos. Peloton cobra $59 por.. mes para acceder a sus videos porque la principal referencia mental es de $66 por semana para clases F45 (que hace que $59/mes parezca una buena oferta) en lugar de un servicio de transmisión (que hace que $59/mes parezca un robo). Por último, tenga cuidado con los "precipitados de precios" en su negocio. Cada producto tiene umbrales de precio psicológicos, y estos suelen presentarse en cifras redondas, como $5 o $10 mensuales, $50, $75 o $100 anuales. Por encima de estas cifras, la demanda disminuye, por lo que fijar precios justo por debajo de ellas mejora su tasa de conversión.

7. NO limites tu oferta de suscripción a una sola opción

Ofrecemos una variedad de ofertas

En la mayoría de los casos, ofrecer suscripciones anuales y mensuales mejora el rendimiento. Aunque las suscripciones mensuales tienen tasas de retención inferiores a las anuales, suelen aumentar las suscripciones totales y los ingresos totales. La clave está en obtener el aumento de conversión con las ofertas mensuales sin canibalizar demasiadas ventas anuales. Añadir un tercer paquete más caro, o una "oferta señuelo", también puede generar una mejora significativa del rendimiento. Los clientes de piano que han realizado pruebas A/B con esta teoría a menudo han visto aumentar sus tasas de conversión e ingresos en más del 50 %.

8. NO se requieren demasiados pasos para convertir

Haga que sea lo más fácil posible suscribirse

Una parte importante de las conversiones proviene de usuarios que visitan sitios web con la intención de comprar. Exigir a los usuarios que ingresen información adicional y sigan varios pasos, desde registrarse hasta encontrar su tarjeta de crédito e ingresar los datos, a menudo puede disuadirlos de registrarse en un sitio web. Eliminar la fricción es aún más importante en dispositivos móviles, donde se muestra el 55 % de las ofertas de pago, pero solo representa el 29 % de la conversión total. Una de las principales razones de las bajas tasas de conversión en dispositivos móviles es la complejidad de crear una cuenta e introducir los datos de pago, por lo que eliminar la mayor cantidad de pasos posible es clave para aprovechar el potencial de ingresos de las audiencias móviles. Considere opciones para integrar el inicio de sesión único (SSO) con plataformas existentes, de modo que los usuarios no tengan que crear una cuenta completamente nueva, o con opciones de pago instantáneo como Apple Pay, que no requieren que los usuarios saquen una tarjeta de crédito de su billetera o monedero. Facilite al máximo la conversión colocando su llamada a la acción en un lugar bien visible del sitio y reduciendo el número de pasos necesarios para completar una compra.

9. NO configures y olvides tus ofertas o landing pages

Utilice pruebas divididas para optimizar sus tácticas

Lanzar un nuevo programa de suscripción no es tarea fácil, pero no es algo que se pueda configurar y olvidar tras la fase inicial de implementación. Los modelos de ingresos por usuarios más exitosos son aquellos que experimentan y optimizan continuamente sus páginas de destino y ofertas. En la mayoría de los sitios web, las tasas de conversión más altas y el mayor volumen de nuevas suscripciones se registran en la página de destino. Por eso, es importante optimizar el rendimiento desde ahí primero. Pruebe el precio, la cantidad de ofertas, los beneficios, el idioma, el diseño y más. Aunque hay muchos aspectos que probar, no utilice demasiadas variables a la vez. Para las conversiones de suscripciones, que suelen ser de menor volumen, usar una o dos variantes nuevas y un control puede permitirle alcanzar la significancia estadística lo más rápido posible. Recomendamos probar cada variable durante al menos dos semanas.

10. NO considere a los usuarios que se dan de baja como una pérdida

Optimice las ofertas para convencer a los usuarios que se han dado de baja de volver a suscribirse

Los usuarios que abandonan no siempre son una causa perdida. Para dirigirte a este segmento, empieza promocionando tu oferta de pago habitual en lugar de un descuento. Con el tiempo, podrías tener que ofrecer un descuento para que más usuarios abandonados se vuelvan a suscribir, pero un simple mensaje que les indique que su suscripción ha expirado y los redirija a las ofertas estándar puede generar altas tasas de conversión. Para reducir la pérdida de suscriptores, añada más opciones a largo plazo para sus suscripciones. Muchos sitios web ofrecen un 20 % de descuento a quienes compran suscripciones anuales en comparación con las mensuales. Una mayor diferencia de precio entre la suscripción anual y la mensual (del 30 % al 40 %) puede impulsar a más suscriptores a optar por la anual. Para reducir la pérdida pasiva, una de las tácticas más sencillas y efectivas es volver a intentar cobrar a un cliente tras un fallo inicial de pago. Tras implementar periodos de gracia de 30 días, muchos editores pueden cobrar con éxito entre el 30 % y el 40 % de los pagos fallidos iniciales simplemente mediante reintentos.

APRENDA de la experiencia de otros editores

Aprovechar las mejores prácticas y aprender de los errores de otros editores puede sentar unas bases sólidas para su programa de suscripción digital. Pero desarrollar una estrategia personalizada que tenga en cuenta a su audiencia y sus objetivos comerciales le ayudará a prosperar ahora y en el futuro.

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