Kurt Donnell – Freestar e Austin Vandever – BrickSeek

Kurt Donnell è Presidente e CEO di Freestar, appassionato di costruire cose, risolvere problemi e concludere affari con persone intelligenti che apprezzano una bella risata. Avvocato di formazione, ora dedica la maggior parte del suo tempo al settore commerciale, concentrandosi sulla promozione della crescita e dell'eccellenza operativa. Austin Vandever è Responsabile Marketing e Crescita presso BrickSeek, con esperienza nella creazione di piattaforme digitali e team di crescita sia nel settore B2B aziendale che in quello B2C delle startup. L'inizio della sua carriera nella gestione dei prodotti ha gettato le basi per il suo approccio analitico alla creazione di soluzioni, costruendo al contempo relazioni profonde con i clienti e i membri del team in tutta l'organizzazione.

Quali sono stati i principali servizi di monetizzazione che avete implementato durante questa partnership e che impatto hanno avuto sui ricavi di brickseek?

Kurt Donnell: Il nostro obiettivo più grande con BrickSeek ha trovato un equilibrio tra annunci che generano entrate elevate e che non compromettono l'esperienza utente. Consapevoli di ciò, abbiamo dato priorità all'implementazione di un layout pubblicitario più leggero, incentrato su un inventario ad alta visibilità. Bilanciando l'ingombro ridotto degli annunci, consentiamo dimensioni creative aggiuntive per offrire un'asta più competitiva, il che a sua volta ha contribuito ad aumentare i CPM e il riempimento. La fiducia che abbiamo costruito ha permesso al nostro staff, per natura curioso, di testare costantemente nuovi prodotti con BrickSeek, come il recupero di video e blocchi pubblicitari, per citarne alcuni. Grazie alla combinazione della nostra tecnologia e di un team di assistenza clienti di livello mondiale, siamo stati in grado di creare il rapporto ideale con BrickSeek. I nostri obiettivi principali sono consolidare il nostro rapporto con BrickSeek, tenendo d'occhio la prossima grande opportunità di fatturato e continuando a superare i loro KPI.

Come hai potuto aiutare Brickseek a mantenere il successo durante il Covid-19? Quali ostacoli hai superato?

Kurt Donnell: Come tutti gli editori, abbiamo iniziato a registrare un calo dei CPM e del fill rate a partire da metà marzo, per poi crollare definitivamente all'inizio del secondo trimestre. Per cercare di superare la situazione critica, abbiamo rapidamente modificato tutti i loro prezzi minimi e raddoppiato i nostri test A/B. Il nostro team di assistenza clienti ha collaborato a stretto contatto con il nostro team di revenue operations per integrare e testare nuove reti di domanda, al fine di garantire che non lasciassimo nulla di intentato e creassimo il mix migliore per BrickSeek. Da queste azioni è emerso chiaramente che alcune reti presentavano performance drasticamente diverse da editore a editore in termini di CPM e fill rate.

Cosa possono imparare dalla vostra partnership con brickseek gli altri editori che sfruttano la monetizzazione dell'e-commerce?

Kurt Donnell: Iniziamo comprendendo il nostro posto nel loro ecosistema. BrickSeek è prima di tutto un sito di e-commerce e sappiamo che la pubblicità rappresenta una piccola parte del loro fatturato complessivo. Fin dal processo di onboarding iniziale, abbiamo prestato particolare attenzione a partire da una configurazione di base, piuttosto leggera. Grazie al nostro approccio consulenziale con BrickSeek (e altri siti di e-commerce), la nostra offerta può diventare più solida al loro ritmo. Poiché la pubblicità rappresenta un'attività sempre più importante, aggiungeremo pragmaticamente nuovi posizionamenti, prodotti e/o funzionalità. Uno dei vantaggi della nostra tecnologia è la possibilità di apportare modifiche approvate al volo, senza dover modificare il codice del sito. Tenendo sempre d'occhio l'esperienza utente, attraverso software interni e di terze parti, siamo stati in grado di aumentare i ricavi pubblicitari di BrickSeek senza cannibalizzare le loro altre funzioni di monetizzazione principali.

Cos'è brickseek e quanto è vasto il suo pubblico?

Austin Vandever: BrickSeek è un sito che ti aiuta a trovare offerte online e in negozio presso i più grandi rivenditori del paese come Walmart, Target, Lowes, Home Depot, Amazon, ecc. I nostri strumenti di controllo dell'inventario ti aiutano a verificare la disponibilità e i prezzi degli articoli nei tuoi negozi locali, e le nostre offerte online ti offrono le migliori occasioni dal web. Oltre a consentire ai nostri utenti di navigare e cercare offerte, disponiamo di una varietà di strumenti e funzionalità di personalizzazione che cercano di proporre proattivamente le offerte agli utenti in base a ciò che potrebbero cercare in quel momento. La dimensione media del nostro pubblico mensile può variare a seconda di diversi fattori, ma in genere registriamo dai due ai tre milioni di utenti al mese. La maggior parte di questi include ospiti e il nostro abbonamento Basic (gratuito), ma abbiamo una community in crescita anche con i nostri abbonamenti Premium ed Extreme.

Potresti darci qualche informazione in più sui tuoi modelli di fatturato?

Austin Vandever: La maggior parte dei nostri ricavi proviene dai nostri membri paganti, e possiamo integrare questa cifra con annunci pubblicitari rivolti al nostro pubblico non pagante. Abbiamo anche una piccola parte di entrate di affiliazione, derivanti dall'acquisto online di articoli trovati su BrickSeek da parte degli utenti, che hanno cliccato sul sito del rivenditore.

Come state collaborando con i vostri inserzionisti per superare la pandemia di Covid-19?

Austin Vandever: Ad oggi, non abbiamo lavorato con inserzionisti privati ​​e pubblichiamo la maggior parte degli annunci tramite Stella liberaIn questo periodo abbiamo apportato alcuni miglioramenti standard, ma nulla di straordinario. 

Quali sono i parametri chiave del pubblico in base ai quali definisci il successo?

Austin Vandever: Non ci concentriamo troppo su metriche che sono per lo più fuori dal nostro controllo, come il CPM, e ci concentriamo invece su aspetti come la visibilità e i numeri delle impressioni. Per me, questo ci dice di più su come possiamo ottimizzare il posizionamento e le tipologie di unità pubblicitarie che mostriamo.

Siete riusciti a crescere in modo impressionante, qual è stato il segreto della collaborazione con Freestar? Quali sono alcune delle lezioni che avete imparato?

Austin Vandever: Assicurarci di incontrarci fin dall'inizio e discutere le aspettative e le peculiarità della nostra attività. Non siamo un sito di contenuti standard in cui l'intero fatturato deriva dalla pubblicità, quindi chiarire questo aspetto è stato fondamentale per Freestar e per noi per allineare la nostra strategia pubblicitaria. Altrettanto importante è stato stabilire un ottimo rapporto con i nostri account rep di Freestar. Abbiamo una linea di comunicazione aperta e chiara che ha permesso di ascoltare il nostro feedback e di mettere in pratica i loro suggerimenti proattivi.

Qual è l'area di crescita più rapida che stai osservando al momento? Quale ruolo gioca la creazione di prodotti video in questo contesto?

Austin Vandever: Non abbiamo apportato grandi cambiamenti alle nostre unità pubblicitarie, poiché abbiamo adottato un approccio un po' più conservativo. L'unità "sticky footer" si è dimostrata di gran lunga la più redditizia e non abbiamo ricevuto molte lamentele su come viene visualizzata. Il video è un'area su cui stiamo ancora lavorando per migliorare, perché sappiamo che è un'unità ben remunerativa, ma può presentare problemi di visualizzazione ed esperienza per i nostri utenti. Come accennato in precedenza, ci preoccupiamo maggiormente di offrire al nostro pubblico non pagante un'esperienza gratuita di qualità, in modo che sia più probabile che percepiscano il valore dell'upgrade a un abbonamento più adatto alle loro esigenze.

Quali altri editori ti ispirano?

Austin Vandever: Non posso dire che ci sia un editore specifico a cui ci ispiriamo, ma d'altro canto sappiamo cosa non vogliamo vedere. Ci sono molti siti che cercano semplicemente di inserire annunci in ogni spazio disponibile, indipendentemente dall'esperienza utente che offrono al loro pubblico. Poiché la nostra principale fonte di guadagno non deriva dall'essere un editore, questo ci consente la libertà e la flessibilità di elaborare una strategia pubblicitaria che massimizzi sia i ricavi sia l'esperienza del nostro pubblico.

Ritieni che brikseek sia ottimizzato sia per i dispositivi mobili che per quelli desktop? Se sì, perché?

Austin Vandever: Siamo in una buona posizione in termini di strategia solida sia per desktop che per dispositivi mobili. Con layout e contenuti above-the-fold molto diversi per la nostra offerta desktop e mobile, abbiamo dovuto ottimizzare i posizionamenti degli annunci per dispositivi mobili per visualizzare correttamente i nostri contenuti principali e le CTA. C'è sempre spazio per la crescita, poiché Freestar valuta costantemente il nostro sito e introduce nuove unità pubblicitarie che si adattino bene al nostro layout.