Die besten Techniken, um Ihre Zielgruppe in der Entscheidungsphase zu erreichen

Alle sagen, es sei wichtig, die Marketingkampagnen auf die Customer Journey abzustimmen. Aber was bedeutet das genau? Die Customer Journey beschreibt den Prozess, den Ihre potenziellen Kunden durchlaufen, vom Moment der Erkenntnis des Problems bis hin zur Entscheidung, ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihres Unternehmens zu erwerben. Der Kaufprozess lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen:

Bewusstsein. Eine Person erkennt, dass sie ein Problem hat und beginnt, es zu definieren.
Überlegung. Sobald das Problem definiert ist, sucht der Interessent nach möglichen Lösungen.
Entscheidung. Der Interessent wählt zwischen mehreren verfügbaren Alternativen und tätigt einen Kauf.

Während die Aufklärung potenzieller Kunden in der Bewusstseinsphase wichtig für die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke ist, ist dies der beste Zeitpunkt, um Platzieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Sie sehen es direkt vor ihren Augen, wenn sie sich in der Entscheidungsphase befinden. Wenn ein potenzieller Kunde diese Phase erreicht, ist er bereits qualifiziert genug, um mehr über Ihr Angebot zu erfahren. Doch woher weiß man, dass sich jemand in der Überlegungsphase befindet und bereit ist, Lösungen für sein Problem zu erkunden? Zunächst beantworten wir die erste Frage. Was kennzeichnet Menschen in der Überlegungsphase?

Sie suchen nach anspruchsvolleren Inhalten.
Die Kaufabsicht zeigt sich in ihren Suchanfragen.
Sie wenden sich an Nischenexperten.

Wenn Sie wissen, welche Art von Menschen zu Ihrer Zielgruppe gehören, nutzen Sie die folgenden Techniken, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen und sie zur letzten Phase des Kaufprozesses zu führen.

Inhalte der Entscheidungsphase veröffentlichen

Die Erstellung von Inhalten für jede Phase der Customer Journey ist der beste Weg, potenzielle Kunden zu finden und sie bis zur Kaufentscheidung zu begleiten. Welche Art von Inhalten sollten Sie für die Überlegungsphase im Kaufprozess erstellen? Wenn Ihr potenzieller Kunde oder Klient diese Phase erreicht, hat er bereits recherchiert und die Ursache seines Problems identifiziert. Jetzt benötigt er eine Lösung. Manche dieser Personen kennen Ihre Marke bereits, andere nicht. Unabhängig davon, wie bekannt sie Ihre Marke finden, ist es nun Ihre Aufgabe, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ihrem Bewusstsein präsent zu halten. Der Hauptunterschied zwischen Inhalten in der Awareness-Phase und in der Consideration-Phase besteht darin, dass letztere die Produktmerkmale vorstellen und die Vorteile Ihres Unternehmens weniger subtil hervorheben. Wir sollten außerdem hervorheben, dass die Customer Journey in verschiedenen Nischen unterschiedlich lang ist. Bei B2B-Produkten und -Dienstleistungen oder hochpreisigen B2C-Artikeln kann es Wochen oder Monate dauern, bis ein potenzieller Kunde einen Kauf tätigt. Daher sind informative Inhalte wie E-Books, ausführliche Leitfäden und Webinare besonders wichtig sind für solche Unternehmen unerlässliche Formate. Die Content-Strategie eines Unternehmens für Marketing-Automatisierungssoftware könnte beispielsweise so aussehen:

Bewusstseinsphase:
- „Der Leitfaden für Einsteiger ins E-Mail-Marketing.“
- „Wie man kostenlos eine E-Mail-Liste aufbaut. 10 Techniken, die von E-Mail-Marketing-Experten empfohlen werden.“
- „5 Gründe, warum Sie Marketing-Automatisierung benötigen.“
Prüfungsphase:
- „Wie man die passende Automatisierungssoftware auswählt.“
- 'Marketing-Automatisierung | Video-Tutorial'
- „Marketo oder HubSpot: Was sollten Sie wählen?“
Entscheidungsphase:
- Produktdemo
- 14 Tage kostenlos testen

Natürlich muss man sich nicht für ein Webinar anmelden, um die richtige Kaffeebohnenpackung auszuwählen (obwohl ein Video-Tutorial manchmal hilfreich sein kann). Das heißt aber nicht, dass ein Kaffeebohnenhändler keine Content-Strategie benötigt. Es bedeutet lediglich, dass Ihre Inhalte zielgerichteter und prägnanter sein sollten. Inhalte für die Entscheidungsphase könnten beispielsweise ein Artikel sein, der erklärt, wie man die passenden Kaffeebohnen für den eigenen Geschmack auswählt, und/oder ein Quiz mit dem Titel „Welcher Kaffee passt zu mir?“ Nachfolgend sind die effektivsten Inhaltsarten aufgeführt, um Personen in der Entscheidungsphase zu erreichen. Es gibt keine universelle InhaltsideeWählen Sie einfach diejenigen aus, die zu Ihrem Produkttyp und der Customer Journey passen:

Video-Tutorials

Ermitteln Sie, welche Informationen Ihre potenziellen Kunden über eine Lösung wie Ihre benötigen, und bieten Sie ihnen ein ausführliches Tutorial zu diesem Thema an.

Im Video führen Sie die Zuschauer durch den Prozess, der sie interessiert, und zeigen ihnen auch, wie Ihr Produkt dabei eine Rolle spielt.

E-Books

Sie können direkt in den Blogbeiträgen, die sich an Leser in der Informationsphase richten, auf E-Books und andere herunterladbare Materialien verlinken. Indem Sie sie zum Herunterladen eines E-Books animieren, helfen Sie ihnen, die nächste Stufe ihrer Lernreise zu erreichen.

Überzeugen und Konvertieren bietet Lesern eines Artikels über Influencer-Marketing die Möglichkeit, ein E-Book herunterzuladen, in dem die schlimmsten Fehler im Influencer-Marketing aufgeführt sind. Neben der Information Ihrer potenziellen Kunden und der Annäherung an eine Konversion hilft eine herunterladbare Ressource dabei, deren Kontaktdaten zu erfassen und den Kommunikationsprozess zu starten. Der nächste Schritt, nachdem ein Unternehmen die Kontaktdaten des Leads erhalten hat, wird als Lead-Nurturing bezeichnet und wird in einem der folgenden Abschnitte erläutert.

Quizze

Erstens sind Quizze die beste Methode überhaupt, um Leads generierenSie sind interaktiv, ansprechend und vermitteln dennoch wertvolle Informationen, ohne dass man lange Anleitungen lesen muss. Das Karriere-Quiz wurde von Open Colleges entwickelt, um Studieninteressierten zu helfen, herauszufinden, welcher Beruf am besten zu ihnen passt. Typischerweise Landingpage-Builder Es gibt keine integrierte Funktion zum Erstellen von Quiz. Um ein Quiz auf Ihrer Landingpage einzubinden, benötigen Sie einen Formulargenerator wie Typeform oder JotForm und müssen einen benutzerdefinierten HTML-Block in die Seite einbetten – das ist aber kein Hexenwerk.

Fallstudien

In der Entscheidungsphase beginnt Ihre Zielgruppe, nach sozialen Beweisen zu suchen. Sie ist daran interessiert, mehr über die Erfahrungen anderer Personen zu erfahren, die bereits bei Ihrer Marke gekauft haben. Outbrain teilt Fallstudien stellt ihre erfolgreichsten Kunden vor und erzählt, wie diese es geschafft haben, ihre Ziele auf der Plattform zu erreichen. Fallstudien sind effektiver als jede andere Art von Marketinginhalten. Sie zeigen die positiven Erfahrungen Ihrer bisherigen Kunden und überzeugen potenzielle Kunden davon, dass Ihr Unternehmen die beste Wahl für sie ist.

Vergleichstabellen

Oft suchen Menschen in der Entscheidungsphase nach Produktvergleichen. Ahrefs hat den Vergleich vorgestellt ihrer eigenen Plattform und zweier weiterer beliebter SEO-Tools, um zu zeigen, was nur Ahrefs kann. Erstellen Sie Inhalte, die die Fragen der Nutzer beantworten, wodurch sich Ihr Produkt von dem Ihrer direkten Konkurrenten unterscheidet. Dies können entweder Blogbeiträge sein, in denen Sie Ihr Produkt jeweils mit einem einzelnen Konkurrenten vergleichen, oder Videorezensionen, die einen Überblick über jedes Produkt geben.

Optimieren Sie für Anfragen mit der richtigen Absicht

Natürlich sind all diese Inhaltsformate sinnlos, wenn sie niemand findet. Wir hoffen, dass die Wichtigkeit des Aufbaus einer solchen Plattform nicht weiter erläutert werden muss mobilefreundliche Websiteschnell und für Suchmaschinen optimiertEs gibt jedoch noch einen weiteren entscheidenden Faktor, der darüber entscheidet, ob Ihre Inhalte gesehen werden oder nicht. Wenn Sie Ihre Inhalte, die sich in der Entscheidungsphase befinden, der relevanten Zielgruppe präsentieren, erzielen Sie ein besseres Ranking Ihrer Inhalte für die richtigen Suchanfragen. In der Entscheidungsphase verwenden Nutzer Suchbegriffe wie „Anleitung“, „Ratgeber“, „Alternativen“ und „Vergleich“. Wahrscheinlich nutzen sie auch standortspezifische und markenbezogene Schlüsselwörter. Stellen Sie sicher, dass Sie gründliche Recherchen durchführen, bevor Sie Ihre Inhalte für die Entscheidungsphase erstellen und optimieren, damit relevante Personen diese im Internet finden können.

Pflegen Sie Ihre Leads

Lead-Nurturing ist der Prozess, der direkt nach der Lead-Generierung stattfindet. Sie generieren einen Lead mithilfe Ihres E-Books, Quiz oder eines anderen Marketing-Assets und müssen sich dann darum bemühen, diesen Lead in die nächste Phase des Kaufprozesses zu führen. Es ist an der Zeit, Ihre Leads persönlicher anzusprechen und Vertrauen zwischen dem potenziellen Käufer und Ihrer Marke aufzubauen.

Starten Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen

Selbst wenn ein potenzieller Kunde Ihnen seine E-Mail-Adresse gibt, ist er noch nicht bereit, Ihr Kunde zu werden. Deshalb benötigen Sie E-Mail-Kampagnen, die Ihre neuen Abonnenten schrittweise zum Kauf bewegen. Um eine Kampagne zu erstellen, die den Interessen einer bestimmten Gruppe von Leads entspricht, müssen Sie deren bisheriges Nutzerverhalten analysieren – Welche Inhalte haben sie im Gegenzug für ihre E-Mail-Adresse von Ihrer Website angefordert? Basierend auf der Antwort können Sie weitere Inhaltsformate auswählen, die für diese Personen nützlich sein könnten.

Zusammenarbeit mit Influencern

In nahezu jeder Nische gibt es Influencer, die aktiv sind Lifestyle-BlogsAuf ihren Webseiten findet man häufig Produktbewertungen, und das aus gutem Grund. Das Publikum neigt dazu, Influencern zu vertrauen mehr als nur Markenbotschaften. Shane Barker ist ein Berater für digitales Marketing und Influencer. Auf seinem Blog finden Leser Rezensionen zu … Tools zum Teilen in sozialen Netzwerken, Ausführliche Leitfäden zu SaaS-Marketing, E-Books und anderen Marketinginhalten. Verschiedene Unternehmen arbeiten mit Shane zusammen, um ihre Markenbekanntheit zu steigern und ihren Umsatz zu erhöhen. Sie können entweder eine Rezension von einem Influencer sponsern oder ihm die Teilnahme an Ihrem Partnerprogramm anbieten. Die zweite Option bedeutet auch, dass ein Influencer großes Interesse daran haben wird, Ihr Produkt zu bewerben.

Retargeting-Kampagnen durchführen

Retargeting ermöglicht es Ihnen, Nutzer basierend auf ihren vorherigen Aktionen auf Ihrer Website gezielt anzusprechen. Sie können jede beliebige Aktion definieren. Beispielsweise könnte ein Nutzer eine bestimmte Seite besuchen oder 75 % eines Artikels lesen, der für Personen in der Entscheidungsphase gedacht ist, und anschließend mit einer von Ihnen eingerichteten Kampagne erneut angesprochen werden. Dies könnte entweder eine bezahlte Werbekampagne oder eine E-Mail-Automatisierung sein 3 von 5 Nutzern Beachten Sie die Möglichkeiten von Retargeting-Anzeigen und ziehen Sie diese in Betracht; diese Technik erhöht Ihre Chancen, einen Kunden zu gewinnen.

Präsentieren Sie Ihr Unternehmen auf den Bewertungsplattformen

Wir haben bereits erwähnt, dass Menschen in der Entscheidungsphase nach sozialen Beweisen von Personen suchen, die in der Vergangenheit ein ähnliches Problem hatten. Oftmals findet man Plattformen, auf denen dieses spezielle Tool und ähnliche Alternativen bewertet und rezensiert werden, wenn man nach [Markenname] + [Bewertungen] sucht. Das bedeutet: Indem Sie ein Konto auf einer oder mehreren Bewertungsplattformen erstellen und Ihre Kunden dazu anregen, dort ihre Erfahrungsberichte zu hinterlassen, erreichen Sie potenzielle Kunden, die nach Ihren direkten Konkurrenten suchen.

Es ist an der Zeit, Ihre potenziellen Kunden in die Entscheidungsphase zu führen

Es gibt unzählige Methoden, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden in der Überlegungsphase des Kaufprozesses gezielt ansprechen können. Wir haben einige der effektivsten Vorgehensweisen für Sie zusammengestellt. Jetzt liegt es an Ihnen, die Tipps umzusetzen und Ihre Interessenten zum Kaufabschluss zu führen.