Las mejores técnicas para llegar a tu audiencia en la etapa de consideración

Todo el mundo dice que es importante alinear las campañas de marketing con el recorrido del comprador. Pero ¿qué significa esto? El recorrido del comprador es el proceso que siguen tus potenciales clientes desde el momento en que conocen el problema y deciden comprar un producto o servicio de tu empresa. Hay tres etapas principales en el recorrido del comprador:

Conciencia. Una persona se da cuenta de que tiene un problema y empieza a intentar definirlo.
Consideración. Una vez definido el problema, el cliente potencial busca posibles soluciones.
Decisión. El cliente potencial elige entre varias alternativas disponibles y realiza una compra.

Si bien educar a sus clientes potenciales en la etapa de concientización es importante para la credibilidad de su marca, es el mejor momento para Coloque su producto o servicio Ante sus ojos cuando están en la etapa de consideración. Cuando un cliente potencial llega a esta etapa, ya está lo suficientemente calificado para conocer lo que ofreces. Pero ¿cómo saber si alguien está en la etapa de consideración del viaje y está listo para explorar soluciones a su problema? Primero, respondamos la primera pregunta. ¿Qué caracteriza a las personas en la etapa de consideración?

Buscan contenidos más sofisticados.
La intención de compra aparece en sus consultas.
Recurren a expertos en nichos específicos.

Cuando comprenda qué tipo de personas componen su público objetivo, utilice las siguientes técnicas para llegar a sus clientes potenciales y llevarlos a la etapa final del proceso de compra.

Publicar contenido en etapa de consideración

Crear contenido en torno a cada etapa del recorrido del cliente es la mejor manera de encontrar y nutrir a los clientes potenciales hacia la decisión de compra. ¿Qué tipo de contenido debería crear para la etapa de consideración del recorrido del comprador? Cuando tu cliente potencial llega a esta etapa, ya ha investigado e identificado la raíz de su problema. Ahora, necesita una solución. Algunas de estas personas ya conocen tu marca, otras no. Independientemente de su conocimiento, tu tarea ahora es mantener tu producto o servicio presente en su mente. La principal diferencia entre el contenido de la etapa de concientización y el de la etapa de consideración es que este último presenta las características de su producto y se vuelve menos sutil respecto de los beneficios que ofrece su empresa. También debemos destacar que la duración del recorrido del comprador varía según el nicho. En el caso de productos y servicios B2B o bienes B2C de alto precio, pueden pasar semanas o meses antes de que un cliente potencial realice una compra. Por lo tanto, se recomienda contenido altamente informativo como ebooks, guías extensas y seminarios web son formatos esenciales para este tipo de empresas. Por ejemplo, una estrategia de contenido de alguna empresa de software de automatización de marketing podría verse así:

Etapa de concientización:
- 'La guía para principiantes sobre marketing por correo electrónico'
- Cómo crear una lista de correo electrónico gratuita. 10 técnicas respaldadas por expertos en marketing por correo electrónico
- 5 razones por las que necesitas automatización de marketing
Etapa de consideración:
- 'Cómo seleccionar el software de automatización adecuado'
- 'Automatización de marketing | Videotutorial.'
- Marketo vs HubSpot: ¿Qué deberías elegir?
Etapa de decisión:
- Demostración del producto
- Prueba gratuita de 14 días

Claro que no es necesario inscribirse en un seminario web para elegir un paquete de granos de café (aunque a veces un videotutorial puede ser útil). Pero esto no significa que un vendedor de café no necesite una estrategia de contenido. Solo significa que su contenido debe ser más específico y directo. El contenido para la etapa de consideración incluirá un artículo que explique el proceso de elección de los granos de café adecuados para su gusto o un cuestionario llamado "¿Qué café es el adecuado para mí?" A continuación se muestran los tipos de contenido más efectivos para llegar a las personas en la etapa de consideración. No existe una idea de contenido que se adapte a todos, simplemente elija los que se ajusten a su tipo de producto y al recorrido del comprador:

Tutoriales en vídeo

Investigue qué información sus clientes potenciales desean aprender sobre una solución como la suya y proporcióneles un tutorial detallado sobre el tema.

En el video, los guiará a través del proceso que les interesa y también les mostrará cómo su producto está involucrado en él.

Libros electrónicos

Puedes enlazar a ebooks y otros tipos de materiales descargables directamente en las entradas del blog diseñadas para personas en la etapa de concientización. Al animarlas a descargar un ebook, las ayudas a alcanzar la siguiente etapa del proceso.

Convencer y convertir ofrece a las personas que leen un artículo sobre marketing de influencia descargar un libro electrónico donde se presentan los peores errores de marketing de influencia. Además de educar a sus clientes potenciales y acercarlos a una conversión, un recurso descargable ayuda a recopilar su información de contacto e iniciar el proceso de comunicación. El siguiente paso, una vez que una empresa obtiene los datos de contacto del cliente potencial, se denomina nutrición de clientes potenciales, y lo explicaremos en una de las siguientes secciones.

Cuestionarios

En primer lugar, los cuestionarios son el mejor método para.. generar clientes potencialesSon interactivos, atractivos y, además, pueden brindar información valiosa sin necesidad de leer instrucciones extensas. El cuestionario de carrera Fue desarrollado por Open Colleges para ayudar a sus futuros estudiantes a comprender qué carrera podría ser más adecuada para ellos. Típicamente, creadores de páginas de destino No tienen una función integrada para crear cuestionarios. Para añadir un cuestionario a tu página de destino, necesitarás usar un generador de formularios, como Typeform o JotForm, e incrustar un bloque HTML personalizado en una página, lo cual no es complicado.

Estudios de caso

En la etapa de consideración, tu audiencia empieza a buscar pruebas sociales. Les interesa conocer la experiencia de otras personas que han comprado en tu marca. Outbrain comparte estudios de caso de sus clientes más exitosos y cuenta cómo lograron alcanzar sus objetivos en la plataforma. Los estudios de caso funcionan mejor que cualquier otro tipo de contenido de marketing. Muestran la experiencia positiva de sus clientes anteriores y convencen a los clientes potenciales de que su empresa es la mejor opción para ellos.

Cuadrículas de comparación

A menudo, en la etapa de consideración, las personas buscan comparaciones de productos. Ahrefs ha presentado la comparación de su propia plataforma y otras dos herramientas de SEO populares para mostrar cosas que sólo Ahrefs puede hacer. Crea contenido que responda a las preguntas de la gente sobre qué diferencia tu producto de la competencia directa. Puedes crear una serie de entradas de blog que comparen tu producto con el de un competidor o reseñas en video con una descripción general de cada producto.

Optimizar para consultas con la intención correcta

Por supuesto, ninguno de estos formatos de contenido tiene sentido si nadie puede encontrarlos. Esperamos que no sea necesario mencionar la importancia de crear un sitio web compatible con dispositivos móviles, rápido y optimizado para motores de búsquedaSin embargo, hay un factor más crucial que determina si tu contenido será visto o no. Colocar su contenido en la etapa de consideración frente a la audiencia relevante es hacer que su contenido se clasifique para las consultas de búsqueda correctas. En la etapa de consideración, los usuarios usarán frases como "cómo hacerlo", "guía", "alternativas" y "comparación". También es probable que usen palabras clave específicas de la ubicación y de la marca. Asegúrese de realizar una investigación adecuada antes de crear y optimizar su contenido en la etapa de consideración para que las personas relevantes puedan encontrarlo en la web.

Nutre a tus clientes potenciales

La nutrición de leads es el proceso que se lleva a cabo inmediatamente después de la generación de leads. Consigues un lead con tu ebook, cuestionario u otro recurso de marketing, y luego debes esforzarte para que ese lead avance a la siguiente etapa del proceso de compra. Es hora de interactuar con sus clientes potenciales con un enfoque más personalizado y establecer confianza entre el comprador potencial y su marca.

Lanzar campañas de correo electrónico personalizadas

Incluso cuando un cliente potencial te proporciona su correo electrónico, aún no está listo para convertirse en tu cliente. Por eso, necesitas campañas de correo electrónico que impulsen a tus nuevos suscriptores a tomar la decisión de compra. Para configurar una campaña que coincida con los intereses del grupo específico de clientes potenciales, debe echar un vistazo a su recorrido anterior: ¿Qué contenido solicitaron de su sitio web a cambio de su dirección de correo electrónico? Según la respuesta, puede elegir más formatos de contenido que podrían ser útiles para estas personas.

Colaborar con personas influyentes

Casi en todos los nichos, hay personas influyentes que operan blogs de estilo de vidaA menudo se pueden encontrar reseñas de productos en sus sitios web, y con razón. El público suele confiar en los influencers más que mensajes de marca. Shane Barker es consultor de marketing digital e influencers. En su blog, los lectores pueden encontrar reseñas de.. herramientas para compartir en redes sociales, Guías detalladas de marketing SaaS, ebooks y otros tipos de contenido de marketing. Varias empresas colaboran con Shane para aumentar la visibilidad de su marca y sus ingresos. Puedes patrocinar una reseña de un influencer o invitarlo a unirse a tu programa de afiliados. Esta segunda opción también significa que el influencer estará muy interesado en promocionar tu producto.

Ejecutar campañas de retargeting

El retargeting te permite segmentar a las personas según sus acciones anteriores en tu sitio web. Puedes definir cualquier acción que desees. Una persona podría visitar una página o leer el 75 % del artículo diseñado para personas en la etapa de consideración, y luego se le redireccionará con una campaña que hayas configurado. Esto podría ser una campaña publicitaria paga o una automatización de correo electrónico. Dado que 3 de cada 5 usuarios Tenga en cuenta y considere reorientar los anuncios: la técnica aumenta sus posibilidades de ganar un cliente.

Destaca tu empresa en las plataformas de reseñas

Ya hemos mencionado que las personas en la etapa de consideración buscan pruebas sociales de personas que han tenido un problema similar en el pasado. A menudo, al buscar [marca]+[reseñas], se llega a una plataforma donde se califican y reseñan esta herramienta específica y otras alternativas similares. Esto significa que, al crear una cuenta en una o varias plataformas de reseñas y animar a tus clientes a dejar sus testimonios, llegarás a quienes buscan a tu competencia directa.

Es hora de llevar a tus prospectos a la etapa de decisión

Existen muchos métodos que puedes usar para nutrir a tus clientes potenciales en la etapa de consideración del proceso de compra. Hemos destacado algunas de las prácticas más efectivas. Ahora te toca seguir los consejos y guiar a tus prospectos hacia la decisión de compra.