Depuis plus de 25 ans, Patrick O'Leary est un acteur majeur du secteur des médias et des technologies. Fondateur et PDG de Boostr, il a transformé les frustrations vécues chez Yahoo! en une plateforme qui non seulement aide les entreprises de médias à générer une croissance rentable, mais propose également des outils plébiscités par les commerciaux. Chez Yahoo!, Patrick a dirigé les opérations commerciales et a joué un rôle déterminant dans l'amélioration de la productivité et des performances des ventes. Avant de rejoindre Yahoo!, il a dirigé la planification stratégique et les opérations chez Autodesk et a été responsable de la relation client chez Siebel Systems. Patrick vit en Californie avec sa famille.
En tant que titulaire d'un diplôme d'ingénieur système, qu'est-ce qui vous a amené à travailler dans le secteur de l'édition médiatique ?
J'ai intégré le secteur des médias en rejoignant Yahoo pour diriger les opérations commerciales. À l'époque, je vivais dans la Silicon Valley depuis 15 ans, où j'avais travaillé dans des entreprises de logiciels comme Siebel et Autodesk. Je ne comprenais pas vraiment Internet, et je pensais pourtant que je devrais. C'est amusant, car je ne m'intéressais pas vraiment à la publicité ni au secteur publicitaire, mais j'ai fini par réaliser à quel point le numérique est axé sur les données, l'analyse, et en constante innovation et évolution. C'est un secteur intellectuellement passionnant, peuplé de personnes brillantes, formidables et agréables.
Comment cela vous a-t-il amené à développer « Boostr » ?
À mon arrivée chez Yahoo, nous avons constaté des problèmes de visibilité sur le pipeline commercial, des prévisions de ventes inexactes et nous cherchions à obtenir de bons indicateurs avancés sur l'activité, comme les tendances des appels d'offres et des propositions. Les tableurs pullulaient, et l'entreprise utilisait Siebel CRM, mais il était surconfiguré et sous-utilisé. Nous avons donc remplacé Siebel par une plateforme CRM leader dont nous préférons taire le nom, sans pour autant résoudre nos problèmes. Après des années d'investissement en temps et en argent, nous avons réalisé que ce n'était pas l'outil adapté.
Quels sont les avantages et les inconvénients/exigences liés à l'intégration des solutions CRM, OMS et de vente publicitaire ?
C'est le problème récurrent des solutions ponctuelles face aux plateformes intégrées. Nous constations que les entreprises peinaient non seulement à maîtriser les fonctionnalités des systèmes OMS et CRM cloisonnés, mais aussi à les connecter efficacement. Elles perdaient un temps précieux à gérer les problèmes d'intégration, la double gestion des données de référence et l'assemblage de modèles de données incompatibles. Spécialisé dans les processus et systèmes intégrés, j'ai rapidement compris qu'une plateforme CRM+OMS unique et combinée était la solution. De plus, grâce à ma solide expérience chez Yahoo, je connais les défis, les besoins et les exigences tout au long de la chaîne de valeur. Nombre d'entre eux sont absents des outils cloisonnés existants. La meilleure façon de résoudre les problèmes endémiques du secteur des médias et d'aider les entreprises à optimiser leur valeur est d'opter pour une plateforme unique et un fournisseur unique.
À quoi ressemble une journée type pour vous ? Comment est organisé votre espace de travail ? (vos applications, vos outils de productivité, etc.)
Ah, avant la COVID, je profitais pleinement de nos nouveaux bureaux et des moments passés avec notre équipe dans le quartier de Flatiron. Je suis convaincue des bienfaits des bureaux debout sur la santé. Maintenant, j'ai un coin bureau improvisé avec un bureau debout dans un coin de mon salon. C'est loin d'être glamour et c'est volontairement temporaire pour me motiver à retrouver rapidement une vie normale. J'ai déménagé sur la côte ouest et je commence ma journée à 6 h du matin en contact avec l'équipe via Slack, Google Meet et Zoom. Je passe la majeure partie de la journée en réunions. Nous avons démarré l'entreprise en télétravail, c'est donc dans notre ADN. J'essaie aussi de faire du vélo de route ou du VTT plusieurs fois par semaine, car je trouve que l'exercice physique stimule la concentration et la créativité. Le télétravail imposé par la COVID engendre de nombreuses interruptions et peu de temps pour faire une pause. Il est donc important de trouver des moments pour la réflexion approfondie, la stratégie et la créativité. L'histoire montre que nombre des prochaines grandes entreprises naissent des récessions et des périodes de crise. Je suis curieux de savoir quel type d'innovation en découlera et dans quels secteurs.
Quels changements avez-vous constatés dans les opérations publicitaires et commerciales depuis la pandémie et pourquoi ?
La situation a évolué par phases. Dès le début de la pandémie, nos clients nous ont sollicités comme jamais auparavant : ils souhaitaient tous une visibilité très précise sur l’impact de la crise sur leur activité, et ils l’ont obtenue. Les annonceurs suspendaient, annulaient ou réorientaient leurs campagnes publicitaires. Les entreprises de médias, légitimement soucieuses de comprendre ces mouvements et leurs conséquences, devaient prendre des décisions difficiles en matière de coûts tout en faisant face à une baisse significative, voire totale, de leurs revenus. Nous avons constaté une forte augmentation du suivi des activités commerciales et une volonté accrue des entreprises d’améliorer leurs processus de vente et la visibilité de leurs réunions, leurs équipes étant désormais entièrement en télétravail. Certaines entreprises ont adopté une approche très stratégique quant aux priorités de leurs équipes. De manière générale, les équipes commerciales ont fait preuve de compréhension face à la situation de leurs clients : elles sont passées d’une logique de vente à une logique de gestion de compte et de support afin de s’entraider pour traverser cette période difficile. De nombreuses entreprises de médias ont profité de ce temps libre pour améliorer leurs opérations, adapter leurs stratégies et leur stratégie de commercialisation, dans un contexte de transition rapide vers le numérique. Il était impressionnant de voir comment ces entreprises ont réagi pour aider leurs clients tout en gérant les conséquences économiques drastiques de la crise. Nous étions particulièrement fiers d'avoir pu soutenir nos clients et de constater la valeur ajoutée qu'ils ont tirée de notre plateforme pour les aider à traverser cette période difficile.
Quel est le problème auquel vous vous attaquez avec passion chez « Boostr » en ce moment ?
La COVID-19 a mis en lumière l'essentiel. Les entreprises de médias doivent générer une croissance durable et rentable. Notre mission est de leur permettre d'y parvenir de la manière la plus efficace et efficiente possible. Nous sommes ravis de collaborer avec nos clients pour résoudre des problèmes complexes et inédits qui auront un impact positif sur leurs résultats financiers. Rien ne me motive plus que de voir mes clients obtenir des résultats concrets.
Avez-vous des conseils à donner aux professionnels ambitieux de l'édition numérique et des médias qui cherchent à monétiser leurs activités, notamment sur la manière de mieux gérer leur CRM, leur OMS et leurs ventes publicitaires ?
J'entends de plus en plus parler de lacunes sur le marché en matière de gestion du rendement
compétenceC'est un sujet complexe dans un secteur en constante évolution. Il faut allier esprit d'analyse, compétences mathématiques, connaissance du secteur et sens des affaires ; développer ces compétences est donc essentiel pour améliorer la monétisation. Je pense également que le métier de vendeur d'espaces publicitaires doit évoluer ; l'avenir ressemble davantage à celui de consultant en marketing. Vous pouvez en savoir plus sur mon point de vue ici. L'époque des relations et des appels d'offres purement transactionnels touche à sa fin.
