Kurt Donnell – Freestar et Austin Vandever – BrickSeek

Kurt Donnell est président-directeur général de Freestar. Passionné par la création, la résolution de problèmes et la conclusion d'accords avec des personnes brillantes qui apprécient un bon moment de détente, il est avocat de formation. Il consacre désormais la majeure partie de son temps au développement commercial, axé sur la croissance et l'excellence opérationnelle. Austin Vandever est directeur du marketing et de la croissance chez BrickSeek. Fort d'une solide expérience dans la création de plateformes numériques et le développement d'équipes de croissance, il travaille aussi bien pour les grandes entreprises (B2B) que pour les startups (B2C). Son expérience en gestion de produits lui a permis de développer une approche analytique de la conception de solutions, tout en tissant des liens étroits avec les clients et les membres de ses équipes au sein de l'entreprise.

Quels ont été les principaux services de monétisation que vous avez mis en place durant ce partenariat et quel impact ont-ils eu sur les revenus de brickseek ?

Kurt Donnell : Notre objectif principal avec BrickSeek BrickSeek s'efforce de trouver un équilibre entre des publicités générant des revenus élevés et une expérience utilisateur optimale. C'est pourquoi nous avons priorisé la mise en place d'une mise en page publicitaire allégée, privilégiant les inventaires à forte visibilité. Cette réduction de l'empreinte publicitaire nous permet d'offrir des formats créatifs supplémentaires, favorisant ainsi des enchères plus compétitives et contribuant à l'augmentation de leurs CPM et de leur taux de remplissage. La confiance que nous avons instaurée permet à nos équipes, naturellement curieuses, de tester régulièrement de nouveaux produits avec BrickSeek, tels que la vidéo et la récupération après blocage des publicités. Grâce à l'alliance de notre technologie et de notre équipe de service client de renommée mondiale, nous avons établi une relation idéale avec BrickSeek. Notre objectif principal est de consolider ce partenariat en anticipant les prochaines opportunités de revenus et en continuant de dépasser leurs indicateurs clés de performance (KPI).

Comment avez-vous réussi à aider Brickseek à maintenir son succès malgré la COVID-19 ? Quels obstacles avez-vous surmontés ?

Kurt Donnell : Comme tous les éditeurs, nous avons constaté une baisse des CPM et du taux de remplissage à partir de la mi-mars, qui s'est accentuée au début du deuxième trimestre. Pour tenter de surmonter cette période difficile, nous avons rapidement ajusté tous nos prix planchers et intensifié nos tests A/B. Notre équipe du service client a travaillé en étroite collaboration avec notre équipe des opérations de revenus pour intégrer et tester de nouveaux réseaux d'acquisition, afin de ne négliger aucune piste et d'obtenir la meilleure combinaison possible pour BrickSeek. Ces actions ont clairement démontré que les performances de certains réseaux variaient considérablement d'un éditeur à l'autre en termes de CPM et de taux de remplissage.

Quelles leçons les autres éditeurs qui tirent parti de la monétisation du commerce électronique peuvent-ils tirer de votre partenariat avec brickseek ?

Kurt Donnell : Nous commençons par comprendre notre place au sein de leur écosystème. BrickSeek est avant tout un site e-commerce, et nous savons que la publicité ne représente qu'une petite partie de son chiffre d'affaires global. Dès la phase d'intégration initiale, nous avons veillé à mettre en place une configuration de base, simple et peu impactante. Grâce à notre approche consultative auprès de BrickSeek (et d'autres sites e-commerce), notre offre peut évoluer à leur rythme. À mesure que la publicité devient une activité plus importante, nous ajoutons de nouveaux emplacements publicitaires, produits et/ou fonctionnalités de manière pragmatique. L'un des atouts de notre technologie est la possibilité d'effectuer des modifications approuvées instantanément, sans aucune modification du code du site. En restant constamment attentifs à l'expérience utilisateur, grâce à des logiciels internes et externes, nous avons pu accroître les revenus publicitaires de BrickSeek sans impacter leurs autres sources de revenus principales.

Qu'est-ce que Brickseek et quelle est l'importance de son audience ?

Austin Vandever : BrickSeek est un site qui vous aide à trouver des offres en ligne et en magasin chez les plus grandes enseignes nationales, comme Walmart, Target, Lowe's, Home Depot, Amazon, etc. Nos outils de vérification des stocks vous permettent de contrôler la disponibilité et le prix des articles dans vos magasins locaux, et nos offres en ligne vous proposent les meilleures affaires du web. En plus de permettre à nos utilisateurs de parcourir et de rechercher des offres, nous mettons à leur disposition divers outils et fonctionnalités de personnalisation qui leur suggèrent des offres en fonction de leurs centres d'intérêt. Notre audience mensuelle moyenne peut varier selon différents facteurs, mais nous enregistrons généralement entre deux et trois millions d'utilisateurs par mois. La grande majorité de ces utilisateurs sont des visiteurs et des membres de notre abonnement Basic (gratuit), mais nous avons une communauté grandissante parmi nos abonnés Premium et Extreme.

Pourriez-vous nous éclairer un peu sur votre ou vos modèles de revenus ?

Austin Vandever : La majeure partie de nos revenus provient de nos membres payants, et nous les complétons grâce à la publicité auprès de notre audience non abonnée. Nous percevons également de modestes revenus d'affiliation lorsque les utilisateurs achètent en ligne des articles trouvés sur BrickSeek après avoir cliqué sur le lien vers le site du vendeur.

Comment travaillez-vous avec vos annonceurs pour traverser la pandémie de Covid-19 ?

Austin Vandever : À ce jour, nous n'avons collaboré avec aucun annonceur privé et diffusons la plupart de nos publicités via des plateformes tierces FreestarNous avons apporté quelques améliorations standard durant cette période, mais rien d'extraordinaire. 

Quels sont les principaux indicateurs de performance d'audience qui vous permettent de définir le succès ?

Austin Vandever : Nous ne nous concentrons pas trop sur les indicateurs qui échappent en grande partie à notre contrôle, comme le CPM, et privilégions plutôt des données telles que la visibilité et le nombre d'impressions. Pour moi, cela permet de mieux comprendre comment optimiser le placement et les types de formats publicitaires que nous diffusons.

Vous avez connu une croissance impressionnante ; quel a été le secret de votre réussite avec Freestar ? Quelles leçons en avez-vous tirées ?

Austin Vandever : Il est essentiel de prendre le temps, dès le début, de discuter des attentes et des spécificités de notre activité. Nous ne sommes pas un site de contenu classique dont les revenus proviennent exclusivement de la publicité ; il était donc crucial de clarifier ce point pour que Freestar et nous puissions aligner notre stratégie publicitaire. De même, l'établissement d'une excellente relation avec nos chargés de compte chez Freestar a été primordial. Grâce à une communication ouverte et transparente, nos retours ont été pris en compte et leurs recommandations proactives ont été mises en œuvre.

Quel est le secteur de croissance le plus rapide que vous observez actuellement ? Quelle place occupe la création de produits vidéo dans ce contexte ?

Austin Vandever : Nous n'avons pas apporté de changements radicaux à nos formats publicitaires, car nous avons adopté une approche plutôt prudente. Le format « pied de page fixe » s'est avéré de loin le plus rentable et nous n'avons reçu que très peu de plaintes concernant son affichage. La vidéo est un domaine que nous cherchons encore à optimiser, car nous savons qu'il s'agit d'un format performant, mais qu'il peut engendrer des problèmes d'affichage et d'expérience utilisateur. Comme mentionné précédemment, notre priorité est d'offrir à notre audience gratuite une expérience optimale afin de l'inciter à souscrire un abonnement adapté à ses besoins.

Quels autres éditeurs vous inspirent ?

Austin Vandever : Je ne peux pas dire qu'un éditeur en particulier nous inspire, mais nous savons ce que nous ne voulons pas voir. De nombreux sites se contentent de placer des publicités partout où c'est possible, sans se soucier de l'expérience utilisateur. Comme notre principale source de revenus ne provient pas de l'édition, nous avons la liberté et la flexibilité nécessaires pour élaborer une stratégie publicitaire qui optimise à la fois nos revenus et l'expérience de nos utilisateurs.

Considérez-vous que Brikseek a optimisé les publicités pour les appareils mobiles et les ordinateurs ? Si oui, pourquoi ?

Austin Vandever : Nous sommes bien positionnés grâce à une stratégie solide pour les versions desktop et mobile. Les mises en page et le contenu visible sans défilement étant très différents sur desktop et mobile, nous avons dû optimiser le placement de nos publicités mobiles afin d'afficher correctement notre contenu principal et nos appels à l'action. Il existe toujours un potentiel de croissance, car Freestar évalue constamment notre site et propose de nouveaux formats publicitaires adaptés à notre mise en page.