Meilleures techniques pour atteindre votre public en phase de considération

Tout le monde s'accorde à dire qu'il est important d'aligner ses campagnes marketing sur le parcours client. Mais qu'est-ce que cela signifie concrètement ? Le parcours d'achat est le processus que suivent vos clients potentiels depuis le moment où ils prennent conscience du problème et décident d'acheter un produit ou un service auprès de votre entreprise. Le parcours de l'acheteur comporte trois grandes étapes :

Prise de conscience. Une personne réalise qu'elle a un problème et commence à essayer de le définir.
Phase de réflexion. Une fois le problème défini, le prospect recherche des solutions possibles.
Décision. Le client potentiel choisit parmi plusieurs options disponibles et effectue un achat.

Bien qu'il soit important d'éduquer vos clients potentiels lors de la phase de sensibilisation pour la crédibilité de votre marque, c'est le meilleur moment pour Mettez votre produit ou service L'information est alors présentée à leurs yeux lorsqu'ils sont en phase de considération. Lorsqu'un prospect atteint ce stade, il est déjà suffisamment qualifié pour s'intéresser à votre offre. Mais comment savoir si une personne est dans la phase de réflexion et prête à explorer des solutions à son problème ? Commençons par répondre à la première question. Qu’est-ce qui caractérise les personnes en phase de réflexion ?

Ils recherchent un contenu plus sophistiqué.
L'intention d'achat transparaît dans leurs requêtes.
Ils se tournent vers des experts de niche.

Lorsque vous comprenez quel type de personnes composent votre public cible, utilisez les techniques suivantes pour atteindre vos prospects et les amener à la dernière étape du processus d'achat.

Publier le contenu en phase d'examen

Créer du contenu pour chaque étape du parcours client est le meilleur moyen de trouver et de fidéliser les clients potentiels jusqu'à leur décision d'achat. Quel type de contenu faut-il créer pour la phase de considération du parcours d'achat ? Lorsque votre client potentiel atteint ce stade, il a déjà effectué des recherches et identifié la source de son problème. Il lui faut maintenant une solution. Certaines de ces personnes connaissent déjà votre marque, d'autres non. Quel que soit leur niveau de notoriété, votre objectif est désormais de faire en sorte que votre produit ou service reste bien présent à leur esprit. La principale différence entre le contenu de la phase de sensibilisation et celui de la phase de considération réside dans le fait que ce dernier présente les caractéristiques de votre produit et met moins en avant les avantages offerts par votre entreprise. Il convient également de souligner que la durée du parcours d'achat varie selon les secteurs. Pour les produits et services B2B ou les biens B2C onéreux, il peut s'écouler des semaines, voire des mois, avant qu'un prospect ne passe à l'achat. C'est pourquoi les contenus très informatifs tels que les ebooks, les guides détaillés et les webinaires sont particulièrement pertinents sont des formats essentiels pour de telles entreprises. Par exemple, la stratégie de contenu d'une entreprise de logiciels d'automatisation marketing pourrait ressembler à ceci :

Phase de sensibilisation :
- « Le guide du débutant en marketing par e-mail. »
- « Comment constituer une liste de diffusion gratuitement. 10 techniques approuvées par des experts en marketing par e-mail. »
- « 5 raisons pour lesquelles vous avez besoin de l'automatisation marketing. »
Phase de considération :
- « Comment choisir le logiciel d'automatisation approprié. »
- 'Automatisation du marketing | Tutoriel vidéo.'
- « Marketo ou HubSpot : que choisir ? »
Étape de décision :
- Démonstration du produit
- Essai gratuit de 14 jours

Bien sûr, il n'est pas nécessaire de s'inscrire à un webinaire pour choisir un paquet de café en grains (même si un tutoriel vidéo peut parfois s'avérer utile). Mais cela ne signifie pas qu'un vendeur de café en grains n'a pas besoin de stratégie de contenu. Cela signifie simplement que son contenu doit être plus ciblé et aller droit au but. Le contenu destiné à la phase de considération comprendra un article expliquant comment choisir le café en grains qui correspond à vos goûts et/ou un quiz intitulé « Quel café est fait pour moi ? » Vous trouverez ci-dessous les types de contenu les plus efficaces pour atteindre les personnes en phase de réflexion. Il n'existe pas d'idée de contenu universelle, il vous suffit de choisir ceux qui correspondent à votre type de produit et au parcours de l'acheteur :

Tutoriels vidéo

Faites des recherches sur les informations que vos prospects souhaitent connaître à propos d'une solution comme la vôtre et fournissez-leur un tutoriel approfondi sur le sujet.

Dans la vidéo, vous les guiderez tout au long du processus qui les intéresse et vous leur montrerez également comment votre produit y est impliqué.

Livres numériques

Vous pouvez intégrer des liens vers des ebooks et autres ressources téléchargeables directement dans les articles de blog destinés aux personnes en phase de sensibilisation. En les incitant à télécharger un ebook, vous les aidez à franchir une nouvelle étape.

Convaincre et convertir propose aux lecteurs d'un article sur le marketing d'influence de télécharger un ebook recensant les pires erreurs en la matière. Outre l'information de vos prospects et leur accompagnement vers la conversion, une ressource téléchargeable permet de recueillir leurs coordonnées et d'amorcer le dialogue. L'étape suivante, une fois les coordonnées du prospect obtenues, s'appelle la maturation des prospects ; nous l'expliquerons plus en détail dans une section ultérieure.

Quiz

Premièrement, les quiz sont la meilleure méthode qui soit pour générer des prospectsIls sont interactifs, attrayants et, malgré tout, ils peuvent fournir des informations précieuses sans qu'il soit nécessaire de lire de longs textes d'instructions. Le questionnaire sur les carrières Ce programme a été développé par Open Colleges pour aider leurs futurs étudiants à comprendre quelle carrière pourrait leur convenir le mieux. Typiquement, créateurs de pages de destination Nous n'avons pas de fonctionnalité intégrée pour créer des quiz. Pour ajouter un quiz à votre page d'accueil, vous devrez utiliser un outil de création de formulaires, comme Typeform ou JotForm, et intégrer un bloc HTML personnalisé sur la page ; rien de bien compliqué.

Études de cas

Lors de la phase de considération, votre public commence à rechercher des preuves sociales. Il souhaite connaître l'expérience d'autres personnes ayant déjà acheté des produits de votre marque. Outbrain partage des études de cas Il présente leurs clients les plus performants et explique comment ces derniers ont réussi à atteindre leurs objectifs sur la plateforme. Les études de cas sont plus efficaces que tout autre type de contenu marketing. Elles mettent en lumière l'expérience positive de vos clients précédents et persuadent les clients potentiels que votre entreprise est la meilleure option pour eux.

Grilles comparatives

Souvent, lors de la phase de considération, les consommateurs recherchent des comparaisons de produits. Ahrefs a présenté la comparaison de leur propre plateforme et de deux autres outils SEO populaires pour montrer ce que seul Ahrefs peut faire. Créez du contenu qui répond aux questions des consommateurs sur ce qui différencie votre produit de ceux de vos concurrents directs. Il peut s'agir d'une série d'articles de blog comparant chacun votre produit à un concurrent spécifique, ou de vidéos présentant un aperçu de chaque produit.

Optimisez les requêtes ayant la bonne intention

Bien sûr, aucun de ces formats de contenu n'a de sens si personne ne peut les trouver. Nous espérons qu'il est inutile de rappeler l'importance de construire un site web adapté aux mobiles, rapide et optimisé pour les moteurs de rechercheCependant, un autre facteur crucial détermine si votre contenu sera vu ou non. Pour que votre contenu destiné à la phase de considération soit présenté à l'audience pertinente, il faut qu'il soit bien référencé pour les bonnes requêtes de recherche. Lors de la phase de considération, les internautes utiliseront des expressions telles que « comment faire », « guide », « alternatives » et « comparaison ». Ils utiliseront probablement aussi des mots clés liés à la localisation et à la marque. Veillez à effectuer des recherches approfondies avant de créer et d'optimiser votre contenu destiné à la phase de considération, afin que les personnes concernées puissent le trouver sur le web.

Cultivez vos prospects

Le lead nurturing est le processus qui suit immédiatement la génération de leads. Vous générez un lead grâce à votre ebook, votre quiz ou tout autre outil marketing, et vous devez ensuite déployer des efforts pour faire progresser ce lead vers l'étape suivante du processus d'achat. Il est temps d'interagir avec vos prospects grâce à une approche plus personnalisée et d'établir une relation de confiance entre l'acheteur potentiel et votre marque.

Lancer des campagnes par e-mail personnalisées

Même lorsqu'un prospect vous communique son adresse e-mail, il n'est pas encore prêt à devenir client. C'est pourquoi vous devez mettre en place des campagnes e-mail incitant vos nouveaux abonnés à passer à l'achat. Pour mettre en place une campagne qui corresponde aux intérêts d'un groupe spécifique de prospects, vous devez examiner leur parcours antérieur Quel contenu ont-ils demandé sur votre site web en échange de leur adresse électronique ? En fonction de la réponse, vous pouvez sélectionner d'autres formats de contenu susceptibles d'être utiles à ces personnes.

Collaborer avec des influenceurs

Dans presque tous les créneaux, il existe des influenceurs qui gèrent blogs de style de vieOn trouve souvent des avis sur les produits sur leurs sites web, et ce n'est pas sans raison. Le public a tendance à faire confiance aux influenceurs au-delà des messages de marque. Shane Barker est consultant en marketing digital et influenceur. Sur son blog, les lecteurs peuvent trouver des critiques de outils de partage social, Des guides détaillés sur le marketing SaaS, des ebooks et d'autres contenus marketing sont proposés. De nombreuses entreprises collaborent avec Shane pour accroître leur visibilité et augmenter leur chiffre d'affaires. Vous pouvez soit sponsoriser un avis d'un influenceur, soit lui proposer de rejoindre votre programme d'affiliation. Dans ce dernier cas, l'influenceur sera fortement intéressé par la promotion de votre produit.

Lancez des campagnes de reciblage

Le reciblage vous permet de cibler les utilisateurs en fonction de leurs actions précédentes sur votre site web. Vous pouvez définir n'importe quelle action. Par exemple, un utilisateur peut visiter une page ou lire 75 % d'un article destiné aux personnes en phase de réflexion, puis être ciblé par une campagne que vous avez mise en place. Il peut s'agir d'une campagne publicitaire payante ou d'une automatisation des e-mails 3 utilisateurs sur 5 Prenez en compte les publicités de reciblage ; cette technique augmente vos chances de fidéliser un client.

Mettez votre entreprise en avant sur les plateformes d'avis

Nous avons déjà mentionné que les personnes en phase de réflexion recherchent une preuve sociale auprès de personnes ayant déjà rencontré un problème similaire. Souvent, une recherche avec [nom de la marque] + [avis] vous mènera vers une plateforme où cet outil et d'autres similaires sont évalués et commentés. Ainsi, en créant un compte sur une ou plusieurs plateformes d'avis et en incitant vos clients à y laisser leurs témoignages, vous toucherez des personnes qui recherchent vos concurrents directs.

Il est temps de faire passer vos prospects à l'étape de la décision

Il existe une multitude de méthodes pour accompagner vos clients potentiels lors de la phase de considération du parcours d'achat. Nous avons mis en lumière certaines des pratiques les plus efficaces. À présent, à vous de jouer ! Appliquez ces conseils et guidez vos prospects jusqu'à la décision d'achat.