Si está pensando en implementar suscripciones digitales, es fácil sentirse abrumado por los factores y variables que intervienen en el lanzamiento, la evolución y la ampliación del nuevo modelo. Para ayudar a que su negocio prospere, necesitará una estrategia que lo ayude a alcanzar sus objetivos y un plan para optimizar sus resultados a lo largo del tiempo.
Aquí hay 10 de mis mejores consejos para acelerar y mantener su éxito.
1. NO asuma que los lectores conocen su programa de suscripción
Exponga a los visitantes a ofertas pagas
Uno de los mayores errores que cometen los editores es no promover suscripciones a una cantidad suficiente de su audiencia. Eso podría deberse a que un muro de pago medido está configurado demasiado alto o en un modelo de pago freemium no hay suficientes artículos bloqueados, o no se promocionan en ubicaciones de sitios de alto tráfico.
La pandemia hizo que muchas empresas de medios de todo el mundo se dieran cuenta de que los dólares de las suscripciones son vitales para su salud futura, lo que las impulsó a comercializar sus productos de suscripción con seriedad. En el cuarto trimestre de 2020, la proporción media de visitantes que vieron una oferta paga fue del 10,9 %, más del doble de la proporción en el cuarto trimestre de 2019, según el Informe comparativo de rendimiento de suscripciones de primavera de 2021 de Piano .
2. NO permita que los visitantes que bloquean anuncios descarten los mensajes de solicitud de la lista blanca
SÍ promueva ofertas de "deshabilitar bloqueador de anuncios o pagar"
Aunque los editores digitales ya no pueden depender únicamente de los ingresos publicitarios para respaldar su modelo comercial, la publicidad sigue siendo una pieza importante del rompecabezas. Desafortunadamente, las tecnologías de bloqueo de anuncios pueden poner freno a este sistema heredado.
Para minimizar el bloqueo de anuncios, considere implementar un bloqueo duro en el contenido de la página. Una oferta que permita a los visitantes deshabilitar su bloqueador de anuncios o pagar una tarifa de suscripción puede ser una táctica efectiva para aumentar las tasas de desactivación del bloqueo de anuncios. Los datos no mienten: en Piano, vemos que estos mensajes funcionan aproximadamente 10 veces mejor que los mensajes descartables al presionar a los usuarios para que deshabiliten sus bloqueadores de anuncios.
3. NO confíe en las cookies de terceros para ayudarlo a comprender a su audiencia
UTILICE el registro para convertir visitantes anónimos en usuarios conocidos
Las cookies de terceros se eliminarán gradualmente para 2023, por lo que no son una fuente confiable de información sobre su audiencia y sus intereses. En su lugar, considere el valor que los datos de origen y cero pueden aportar a su empresa. Los datos de comportamiento voluntarios del usuario (cero partes) y en el sitio (primeros partes) le permiten obtener una visión más profunda de los intereses de los usuarios, allanando el camino para muros de pago dinámicos, experiencias personalizadas y recomendaciones de contenido.
Animar a los clientes existentes a hacer un mayor uso de su sitio web es más fácil que atraer visitantes completamente nuevos. La clave es descubrir qué los atrajo a su sitio en primer lugar y crear una experiencia que los lectores encuentren emocionante y que aproveche sus pasiones. Luego puede pedirles que se registren y proporcionen una dirección de correo electrónico para acceder a contenido premium o recibir un boletín informativo. Una vez que los usuarios están registrados, puede usar su lista de correo electrónico para compartir contenido solo para suscriptores, ofertas especiales y nuevas funciones con estos prospectos para atraer la conversión a una suscripción. Envíe correos electrónicos editoriales que impulsen el consumo y atraigan a los usuarios con artículos premium bloqueados en lugar de enviar solo promociones de suscripción. La herramienta de conversión más eficaz es el propio contenido.
4. NO ignores la segmentación de la audiencia
PERSONALICE su experiencia en el sitio con recomendaciones de contenido
El uso de recomendaciones de contenido puede brindar exposición a un conjunto más amplio de artículos, lo que ayuda a su audiencia a descubrir contenido que es relevante para ellos y brinda más visibilidad a esas historias en su sitio.
En lugar de centrarse en qué algoritmos utilizar o orientar las recomendaciones de contenido de forma demasiado estricta desde el principio, concéntrese en decisiones como en qué parte de su página puede alojar estas recomendaciones. La ubicación de los widgets tiene un impacto significativo en el incremento, y los widgets más destacados generan una mayor participación. Por ejemplo, la barra lateral derecha es un área para considerar reemplazar un widget existente de “tendencias” o “más leído” con una selección más sofisticada de cuatro o cinco artículos personalizados para el lector a nivel individual.
5. NO confíe solo en las páginas vistas para decidir cuándo mostrar una oferta paga
UTILICE la propensión de suscripción para la orientación del usuario
En las primeras etapas de su viaje de suscripción, muchos sitios web se basan en una sola medida, generalmente páginas vistas, para decidir cuándo pedirles a los usuarios que paguen. Pero esto puede bloquear a los usuarios que es poco probable que se suscriban. Al mismo tiempo, algunos usuarios que probablemente pagarían pueden seguir leyendo sin inhibiciones.
En lugar de usar esta táctica, un modelo de aprendizaje automático puede sintonizar su sitio web y su audiencia para predecir quién se suscribirá y quién no. Comprender la propensión de conversión de cada usuario lo ayuda a mostrar la oferta correcta en el momento adecuado para influir en la acción deseada.
6. NO asuma que su precio se basa en lo que otros cobran
DETERMINE una estrategia de precios que funcione para su publicación
El precio correcto depende de tu estrategia. ¿Quieres maximizar el número de suscriptores, los ingresos, la percepción de la marca o alguna otra métrica? Una encuesta de precios bien diseñada puede ayudar a identificar la sensibilidad al precio del usuario y su disposición a pagar.
También es importante entender que los consumidores tienen ideas fijas sobre cuánto pagar por diferentes productos llamados contabilidad mental. Asociarse con una categoría de mayor precio puede ayudar a que los precios más altos parezcan justos. Peloton cobra $59 por mes por el acceso a sus videos porque la principal referencia mental es $66 por semana para las clases F45 (lo que hace que $59/mes se sientan como una oferta) en lugar de un servicio de transmisión (que hace que $59/mes se sientan como un robo en la autopista) .
Finalmente, tenga cuidado con los “precipitados precios” en su negocio. Cada producto tiene umbrales de precios psicológicos, y tienden a ocurrir en números redondos, como $5 o $10 por mes, $50, $75 o $100 por año. Por encima de estos números, la demanda cae, por lo que el precio justo debajo de ellos ayuda a su tasa de conversión.
7. NO limite su oferta de suscripción a una sola opción
OFREZCA una variedad de ofertas
En la mayoría de los casos, ofrecer suscripciones anuales y mensuales mejora el rendimiento. Aunque las suscripciones mensuales tienen peores tasas de retención que las anuales, a menudo aumentan las suscripciones totales y los ingresos totales. El truco es obtener el aumento de conversión de las ofertas mensuales sin canibalizar demasiadas ventas anuales.
Agregar un tercer paquete más costoso o una "oferta de señuelo" también puede crear una mejora significativa en el rendimiento. Los clientes de piano que han probado esta teoría a menudo han visto aumentar sus tasas de conversión e ingresos en más del 50%.
8. NO requiere demasiados pasos para convertir
HAGA que sea lo más fácil posible suscribirse
Una parte significativa de las conversiones proviene de usuarios que visitan sitios con la intención de comprar. Solicitar a los usuarios que ingresen información adicional y navegar a través de varios pasos, desde registrarse para obtener una cuenta hasta encontrar su tarjeta de crédito e ingresar los detalles, a menudo puede impedir que se registren en un sitio web.
Eliminar la fricción es aún más importante en los dispositivos móviles, donde se muestra el 55 % de las ofertas pagas, pero representa solo el 29 % de la conversión total. Una razón importante de las bajas tasas de conversión móvil es la molestia de crear una cuenta e ingresar los detalles de pago, por lo que eliminar tantos pasos como sea posible es clave para desbloquear el potencial de ingresos de las audiencias móviles.
Considere opciones para integrar el inicio de sesión único (SSO) con las plataformas existentes, para que los usuarios no tengan que crear una cuenta completamente nueva, o con opciones de pago instantáneo como Apple Pay que no requieren que los usuarios saquen una tarjeta de crédito de su cuenta. billetera o monedero. Haga que la conversión sea lo más fácil posible colocando su llamada a la acción en una ubicación muy visible en el sitio y reduciendo la cantidad de pasos necesarios para completar una compra.
9. NO establezca y olvide sus ofertas o páginas de destino
SÍ use pruebas divididas para optimizar sus tácticas
Lanzar un nuevo programa de suscripción no es poca cosa, pero no es algo que pueda "establecer y olvidar" después de la fase de implementación inicial. Los modelos de ingresos por lectores más exitosos son aquellos que continúan experimentando y optimizando sus páginas de destino y ofertas.
En la mayoría de los sitios, las tasas de conversión más altas y el mayor volumen de nuevas suscripciones ocurren en la página de destino. Por lo tanto, es importante optimizar el rendimiento allí primero. Prueba precio, número de ofertas, beneficios, idioma, diseño y más.
Aunque hay muchas cosas para probar, no use demasiadas variables a la vez. Para las conversiones de suscripciones, que tienden a ser de menor volumen, el uso de una o dos nuevas variantes y el control pueden permitirle alcanzar la significación estadística lo más rápido posible. . Recomendamos probar cada variable durante al menos dos semanas.
10. NO califique a los usuarios agitados como una pérdida
SÍ optimice las ofertas para convencer a los usuarios abandonados de que se vuelvan a suscribir
Los usuarios abandonados no siempre son una causa perdida. Para apuntar a este segmento, comience promocionando su oferta paga normal en lugar de un descuento. Eventualmente, es posible que deba proporcionar un descuento para que los usuarios cancelados adicionales se vuelvan a suscribir, pero un simple mensaje que le informa al usuario cancelado que su suscripción ha expirado y que los dirige a las ofertas estándar puede tener altas tasas de conversión.
Para reducir la rotación, agregue más opciones a largo plazo para las suscripciones. Muchos sitios ofrecen un descuento del 20 % a los compradores anuales frente a los mensuales. Mayores diferencias de precio entre anual y mensual, en el rango de 30% o 40%, pueden empujar a más suscriptores hacia anual.
Para reducir la rotación pasiva, una de las tácticas más fáciles y efectivas es volver a intentar cobrar a un cliente después de una falla de pago inicial. Después de implementar períodos de gracia de 30 días, muchos editores pueden cobrar con éxito entre el 30 y el 40 % de los pagos inicialmente fallidos simplemente mediante reintentos.
Aprende de la experiencia de otros editores
Aprovechar las mejores prácticas y aprender de los errores de otros editores puede sentar una base sólida para su programa de suscripción digital. Pero desarrollar una estrategia personalizada que tenga en cuenta a su audiencia y sus objetivos comerciales lo ayudará a prosperar ahora y en el futuro.