يقول الجميع إنه من المهم مواءمة حملاتك التسويقية مع رحلة المشتري. ولكن ماذا يعني ذلك؟
رحلة المشتري هي العملية التي يمر بها عملاؤك المحتملون منذ اللحظة التي يدركون فيها المشكلة ويقررون شراء منتج أو خدمة من شركتك.
هناك ثلاث مراحل رئيسية في رحلة المشتري:
في الفيديو، سترشدهم خلال العملية التي يهتمون بها، وستوضح لهم أيضاً كيف يشارك منتجك فيها.
أقنع وحوّل يقدم الموقع للأشخاص الذين يقرؤون مقالاً عن التسويق عبر المؤثرين إمكانية تحميل كتاب إلكتروني يعرض أسوأ أخطاء التسويق عبر المؤثرين.
إلى جانب تثقيف عملائك المحتملين وتقريبهم من إتمام عملية الشراء، يساعد توفير مورد قابل للتنزيل في جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم وبدء عملية التواصل. تُسمى الخطوة التالية التي تتخذها الشركة بعد حصولها على بيانات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل "رعاية العملاء المحتملين"، وسنشرحها بالتفصيل في أحد الأقسام اللاحقة.
اختبار المسار الوظيفي تم تطويره من قبل Open Colleges لمساعدة طلابها المحتملين على فهم أي مهنة قد تناسبهم بشكل أفضل.
عادة، أدوات إنشاء صفحات الهبوط لا تتضمن هذه المنصة ميزة مدمجة لإنشاء الاختبارات. لإضافة اختبار إلى صفحتك الرئيسية، ستحتاج إلى استخدام أداة إنشاء نماذج، مثل Typeform أو JotForm، وتضمين كتلة HTML مخصصة في الصفحة، وهو أمر بسيط للغاية.
تشارك شركة Outbrain دراسات حالة يتحدثون عن أنجح عملائهم وكيف تمكنوا من تحقيق أهدافهم على المنصة.
تُعدّ دراسات الحالة أكثر فعالية من أي نوع آخر من المحتوى التسويقي. فهي تُظهر التجارب الإيجابية لعملائك السابقين وتُقنع العملاء المحتملين بأن شركتك هي الخيار الأمثل لهم.
وقد عرض موقع Ahrefs المقارنة من خلال منصتهم الخاصة وأداتين أخريين شائعتين لتحسين محركات البحث لعرض الأشياء التي لا يمكن أن يفعلها إلا Ahrefs.
أنشئ محتوى يجيب على تساؤلات الناس حول ما يميز منتجك عن منتجات منافسيك المباشرين. يمكن أن يكون هذا المحتوى سلسلة من المقالات على المدونة، حيث تقارن كل مقالة منتجك بمنتج منافس واحد، أو مراجعات فيديو تقدم نظرة عامة على كل منتج.
شين باركر مستشار تسويق رقمي ومؤثر. يمكن للقراء على مدونته العثور على مراجعات لـ أدوات المشاركة الاجتماعية, أدلة شاملة لتسويق البرمجيات كخدمة (SaaS)، والكتب الإلكترونية، وأنواع أخرى من المحتوى التسويقي. تتعاون شركات عديدة مع شين لزيادة انتشار علاماتها التجارية وتعزيز إيراداتها.
يمكنك إما رعاية مراجعة من أحد المؤثرين أو دعوته للانضمام إلى برنامج التسويق بالعمولة الخاص بك. الخيار الثاني يعني أيضاً أن المؤثر سيكون مهتماً جداً بالترويج لمنتجك.
هناك العديد من الطرق التي يمكنك استخدامها لرعاية عملائك المحتملين في مرحلة التفكير من رحلة الشراء. لقد سلطنا الضوء على بعض الممارسات الأكثر فعالية. الآن، حان دورك لتطبيق هذه النصائح ودفع عملائك المحتملين نحو اتخاذ قرار الشراء.
- الوعي. يدرك الشخص أن لديه مشكلة ما ويبدأ في محاولة تحديدها.
- التفكير. عندما يتم تحديد المشكلة، يبحث العميل المحتمل عن حلول ممكنة.
- القرار . يختار العميل المحتمل من بين عدة بدائل متاحة ويقوم بعملية الشراء.
- إنهم يبحثون عن محتوى أكثر تطوراً.
- تظهر نية الشراء في استفساراتهم.
- يلجؤون إلى خبراء متخصصين .
نشر محتوى مرحلة الدراسة
يُعد إنشاء محتوى حول كل مرحلة من مراحل رحلة العميل أفضل طريقة للعثور على العملاء المحتملين ورعايتهم حتى اتخاذ قرار الشراء. ما نوع المحتوى الذي يجب عليك إنشاؤه لمرحلة التفكير في رحلة المشتري؟ عندما يصل عميلك المحتمل إلى هذه المرحلة، يكون قد أجرى بالفعل بعض الأبحاث وحدد جوهر مشكلته. الآن، هو بحاجة إلى حل. بعض هؤلاء الأشخاص قد سمعوا بعلامتك التجارية من قبل، وبعضهم لم يسمع بها. وبغض النظر عن مدى معرفتهم بها، فإن مهمتك الآن هي أن تجعل منتجك أو خدمتك حاضرة في أذهانهم. الفرق الرئيسي بين محتوى مرحلة الوعي ومحتوى مرحلة التفكير هو أن الأخير يقدم ميزات منتجك ويصبح أقل دقة فيما يتعلق بالفوائد التي تقدمها شركتك. ينبغي لنا أيضًا التأكيد على أن لكل قطاع من القطاعات المتخصصة مدة مختلفة لرحلة الشراء. فبالنسبة لمنتجات وخدمات الشركات (B2B) أو السلع باهظة الثمن الموجهة للمستهلكين (B2C)، قد يستغرق الأمر أسابيع أو شهورًا قبل أن يُقدم العميل المحتمل على الشراء. لذا، يُعد المحتوى الغني بالمعلومات، مثل الكتب الإلكترونية والأدلة المفصلة والندوات عبر الإنترنت، ضروريًا تُعدّ هذه التنسيقات أساسية لمثل هذه الشركات. على سبيل المثال، قد تبدو استراتيجية المحتوى لشركة برمجيات أتمتة التسويق على النحو التالي:- مرحلة الوعي:
- "دليل المبتدئين للتسويق عبر البريد الإلكتروني."
- كيفية إنشاء قائمة بريد إلكتروني مجاناً. 10 تقنيات مدعومة من خبراء التسويق عبر البريد الإلكتروني
- "5 أسباب تجعلك بحاجة إلى أتمتة التسويق."
- مرحلة الدراسة:
- كيفية اختيار برنامج التشغيل الآلي المناسب
- أتمتة التسويق | فيديو تعليمي
- "ماركيتو مقابل هاب سبوت: ما الذي يجب عليك اختياره؟"
- مرحلة اتخاذ القرار:
- عرض توضيحي للمنتج
- تجربة مجانية لمدة 14 يومًا
دروس فيديو
ابحث عن المعلومات التي يرغب عملاؤك المحتملون في معرفتها حول حل مثل حلك، وقدم لهم شرحاً مفصلاً حول الموضوع.
في الفيديو، سترشدهم خلال العملية التي يهتمون بها، وستوضح لهم أيضاً كيف يشارك منتجك فيها.
الكتب الإلكترونية
يمكنك إضافة روابط للكتب الإلكترونية وغيرها من المواد القابلة للتنزيل مباشرةً ضمن منشورات المدونة المصممة للأشخاص في مرحلة الوعي. بتشجيعهم على تنزيل كتاب إلكتروني، فإنك تساعدهم على الوصول إلى المرحلة التالية من رحلتهم.
أقنع وحوّل يقدم الموقع للأشخاص الذين يقرؤون مقالاً عن التسويق عبر المؤثرين إمكانية تحميل كتاب إلكتروني يعرض أسوأ أخطاء التسويق عبر المؤثرين.
إلى جانب تثقيف عملائك المحتملين وتقريبهم من إتمام عملية الشراء، يساعد توفير مورد قابل للتنزيل في جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم وبدء عملية التواصل. تُسمى الخطوة التالية التي تتخذها الشركة بعد حصولها على بيانات الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل "رعاية العملاء المحتملين"، وسنشرحها بالتفصيل في أحد الأقسام اللاحقة.
اختبارات قصيرة
أولاً، الاختبارات القصيرة هي أفضل طريقة على الإطلاق لـ توليد العملاء المحتملينإنها تفاعلية وجذابة، ومع ذلك، يمكنها تقديم معلومات قيّمة دون الحاجة إلى قراءة تعليمات مطولة.
اختبار المسار الوظيفي تم تطويره من قبل Open Colleges لمساعدة طلابها المحتملين على فهم أي مهنة قد تناسبهم بشكل أفضل.
عادة، أدوات إنشاء صفحات الهبوط لا تتضمن هذه المنصة ميزة مدمجة لإنشاء الاختبارات. لإضافة اختبار إلى صفحتك الرئيسية، ستحتاج إلى استخدام أداة إنشاء نماذج، مثل Typeform أو JotForm، وتضمين كتلة HTML مخصصة في الصفحة، وهو أمر بسيط للغاية.
دراسات الحالة
في مرحلة التفكير، يبدأ جمهورك بالبحث عن دليل اجتماعي. فهم مهتمون بمعرفة تجارب الآخرين الذين اشتروا من علامتك التجارية.
تشارك شركة Outbrain دراسات حالة يتحدثون عن أنجح عملائهم وكيف تمكنوا من تحقيق أهدافهم على المنصة.
تُعدّ دراسات الحالة أكثر فعالية من أي نوع آخر من المحتوى التسويقي. فهي تُظهر التجارب الإيجابية لعملائك السابقين وتُقنع العملاء المحتملين بأن شركتك هي الخيار الأمثل لهم.
شبكات المقارنة
في كثير من الأحيان، يبحث الناس في مرحلة التفكير عن مقارنات بين المنتجات.
وقد عرض موقع Ahrefs المقارنة من خلال منصتهم الخاصة وأداتين أخريين شائعتين لتحسين محركات البحث لعرض الأشياء التي لا يمكن أن يفعلها إلا Ahrefs.
أنشئ محتوى يجيب على تساؤلات الناس حول ما يميز منتجك عن منتجات منافسيك المباشرين. يمكن أن يكون هذا المحتوى سلسلة من المقالات على المدونة، حيث تقارن كل مقالة منتجك بمنتج منافس واحد، أو مراجعات فيديو تقدم نظرة عامة على كل منتج.
تحسين الأداء للاستعلامات ذات النية الصحيحة
بالطبع، لا جدوى من أي من هذه الصيغ للمحتوى إذا لم يتمكن أحد من العثور عليها. نأمل ألا تكون هناك حاجة لذكر أهمية بناء موقع إلكتروني متوافق مع الأجهزة المحمولةسريع، و مُحسَّن لمحركات البحثومع ذلك، هناك عامل حاسم آخر يحدد ما إذا كان سيتم رؤية المحتوى الخاص بك أم لا. إن عرض محتوى مرحلة التفكير أمام الجمهور المستهدف يساهم في تحسين ترتيب محتواك للحصول على استعلامات البحث الصحيحة. في مرحلة التفكير، سيستخدم الباحثون عبارات مثل "كيفية" و"دليل" و"بدائل" و"مقارنة". ومن المرجح أيضاً أن يستخدموا كلمات مفتاحية خاصة بالموقع والعلامة التجارية. تأكد من إجراء بحث مناسب قبل إنشاء محتوى مرحلة التفكير وتحسينه حتى يتمكن الأشخاص ذوو الصلة من العثور عليه على الإنترنت.قم برعاية عملائك المحتملين
تُعدّ رعاية العملاء المحتملين العملية التي تلي عملية توليدهم مباشرةً. إذ تقوم بتوليد عميل محتمل من خلال كتابك الإلكتروني أو اختبارك أو أي أداة تسويقية أخرى، ثم عليك بذل الجهد اللازم لنقل هذا العميل المحتمل إلى المرحلة التالية من عملية الشراء. حان الوقت للتفاعل مع عملائك المحتملين من خلال نهج أكثر تخصيصًا وبناء الثقة بين المشتري المحتمل وعلامتك التجارية.أطلق حملات بريد إلكتروني مخصصة
حتى عندما يُعطيك أحد العملاء المحتملين عنوان بريده الإلكتروني، فإنه ليس مستعدًا بعد ليصبح عميلًا لديك. لذلك، أنت بحاجة إلى استخدام حملات بريد إلكتروني تُشجع المشتركين الجدد على اتخاذ قرار الشراء. لإعداد حملة تتناسب مع اهتمامات مجموعة محددة من العملاء المحتملين، عليك إلقاء نظرة على رحلتهم السابقة – ما المحتوى الذي طلبوه من موقعك الإلكتروني مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني؟ بناءً على الإجابة، يمكنك اختيار المزيد من تنسيقات المحتوى التي قد تكون مفيدة لهؤلاء الأشخاص.التعاون مع المؤثرين
يوجد مؤثرون يديرون أعمالهم في كل مجال تقريباً مدونات أسلوب الحياةغالباً ما تجد تقييمات المنتجات على مواقعهم الإلكترونية، ولسبب وجيه. فالجمهور يميل إلى الثقة بالمؤثرين أكثر من مجرد رسائل العلامة التجارية.
شين باركر مستشار تسويق رقمي ومؤثر. يمكن للقراء على مدونته العثور على مراجعات لـ أدوات المشاركة الاجتماعية, أدلة شاملة لتسويق البرمجيات كخدمة (SaaS)، والكتب الإلكترونية، وأنواع أخرى من المحتوى التسويقي. تتعاون شركات عديدة مع شين لزيادة انتشار علاماتها التجارية وتعزيز إيراداتها.
يمكنك إما رعاية مراجعة من أحد المؤثرين أو دعوته للانضمام إلى برنامج التسويق بالعمولة الخاص بك. الخيار الثاني يعني أيضاً أن المؤثر سيكون مهتماً جداً بالترويج لمنتجك.
حان الوقت لنقل عملائك المحتملين إلى مرحلة اتخاذ القرار
