De beste teknikkene for å nå målgruppen din i vurderingsfasen

Alle sier at det er viktig å samkjøre markedsføringskampanjene dine med kjøperreisen. Men hva betyr det? Kjøperreisen er prosessen dine potensielle kunder går gjennom fra det øyeblikket de blir oppmerksomme på problemet og bestemmer seg for å kjøpe et produkt eller en tjeneste fra bedriften din. Det er tre hovedfaser i kjøperens reise:

Bevissthet. En person innser at de har et problem og begynner å prøve å definere det.
Hensyn. Når problemet er definert, ser den potensielle kunden etter mulige løsninger.
Beslutning. Den potensielle kunden velger mellom flere tilgjengelige alternativer og foretar et kjøp.

Selv om det er viktig for merkevarens troverdighet å utdanne potensielle kunder i bevissthetsfasen, er det det beste tidspunktet å plasser produktet eller tjenesten din foran øynene deres når de er i vurderingsfasen. Når en potensiell kunde når denne fasen, er de allerede kvalifisert nok til å lære om hva du tilbyr. Men hvordan vet du at noen er i vurderingsfasen av reisen og er klar til å utforske løsninger på problemet sitt? La oss først svare på det første spørsmålet. Hva kjennetegner mennesker i vurderingsfasen?

De søker etter mer sofistikert innhold.
Kjøpsintensjon vises i søkene deres.
De henvender seg til nisjeeksperter.

Når du forstår hva slags mennesker som er i målgruppen din, kan du bruke følgende teknikker for å nå potensielle kunder og flytte dem til den siste fasen av kjøpsprosessen.

Publiser innhold i vurderingsfasen

Å lage innhold rundt hvert trinn i kundereisen er den beste måten å finne og pleie potensielle kunder mot kjøpsbeslutningen. Hva slags innhold bør du lage for vurderingsfasen av kjøperreisen? Når din potensielle kunde eller klient når stadiet, har de allerede gjort litt research og identifisert roten til problemet. Nå trenger de en løsning. Noen av disse menneskene har allerede hørt om merkevaren din, andre ikke. Uansett hvor bevisst de er, er oppgaven din nå å sørge for at produktet eller tjenesten din er i tankene deres. Hovedforskjellen mellom innhold i bevissthetsfasen og vurderingsfasen er at sistnevnte introduserer produktfunksjonene dine og blir mindre subtil om fordelene bedriften din tilbyr. Vi bør også fremheve at ulike nisjer har ulik lengde på kjøperreisen. For B2B-produkter og -tjenester eller dyre B2C-varer kan det ta uker eller måneder før en potensiell kunde foretar et kjøp. Derfor er svært informativt innhold som e-bøker, lange guider og webinarer viktig er viktige formater for slike selskaper. For eksempel kan en innholdsstrategi for et programvareselskap for markedsføringsautomatisering se slik ut:

Bevissthetsfase:
- «Nybegynnerguiden til e-postmarkedsføring.»
- «Hvordan bygge en e-postliste gratis. 10 teknikker støttet av e-postmarkedsføringseksperter.»
- «5 grunner til at du trenger markedsføringsautomatisering.»
Vurderingsfase:
- 'Hvordan velge riktig automatiseringsprogramvare.'
- 'Markedsføringsautomatisering | Videoopplæring.'
- «Marketo vs. HubSpot: Hva bør du velge?»
Beslutningsfase:
- Produktdemo
- 14-dagers gratis prøveperiode

Selvfølgelig er det ikke nødvendig å melde seg på et webinar for å velge en pakke kaffebønner (men noen ganger kan en videoopplæring hjelpe). Men det betyr ikke at en kaffebønneforhandler ikke trenger en innholdsstrategi. Det betyr bare at innholdet ditt bør være mer målrettet og rett på sak. Innhold i vurderingsfasen vil inkludere en artikkel som forklarer prosessen med å velge riktig kaffebønner for din smak og/eller en quiz kalt «Hvilken kaffe er riktig for meg?» Nedenfor finner du de mest effektive innholdstypene for å nå folk i vurderingsfasen. Det finnes ingen universell innholdside som passer for alle, bare velg de som passer til produkttypen din og kjøperreisen:

Videoopplæringer

Undersøk hvilken informasjon potensielle kunder ønsker å lære om en løsning som din, og gi dem en grundig veiledning om emnet.

I videoen veileder du dem gjennom prosessen de er interessert i, og viser også hvordan produktet ditt er involvert i den.

E-bøker

Du kan lenke til e-bøker og andre typer nedlastbart materiale rett i blogginnleggene som er laget for folk i bevissthetsfasen. Ved å oppmuntre dem til å laste ned en e-bok, hjelper du dem med å nå neste trinn på reisen.

Overbevis og konverter tilbyr folk som leser en artikkel om influencer-markedsføring å laste ned en e-bok der de verste feilene innen influencer-markedsføring blir omtalt. I tillegg til å utdanne potensielle kunder og bringe dem nærmere en konvertering, hjelper en nedlastbar ressurs med å samle inn kontaktinformasjonen deres og starte kommunikasjonsprosessen. Det neste trinnet som tas etter at et selskap har fått kontaktinformasjonen til potensielle kunder, kalles lead nurturing, og vi vil forklare det i en av de videre avsnittene.

Quiz

For det første er quizer den beste metoden noensinne for å generere potensielle kunderDe er interaktive, engasjerende, og likevel kan de levere verdifull informasjon uten å måtte lese lange instruksjoner. Karrierequizen er utviklet av Open Colleges for å hjelpe potensielle studenter med å forstå hvilken karriere som passer best for dem. Vanligvis, landingssidebyggere har ikke en innebygd funksjon for å lage spørrekonkurranser. For å legge til en spørrekonkurranse på landingssiden din, må du bruke en skjemabygger, som Typeform eller JotForm, og legge inn en tilpasset HTML-blokk på en side, noe som ikke er rakettvitenskap.

Casestudier

I vurderingsfasen begynner publikummet ditt å lete etter sosiale bevis. De er interessert i å lære om erfaringene til andre som har kjøpt fra merkevaren din. Outbrain deler casestudier av sine mest suksessrike kunder og forteller hvordan de klarte å nå målene sine på plattformen. Casestudier fungerer bedre enn noen annen type markedsføringsinnhold. De viser de positive opplevelsene til tidligere kunder og overbeviser potensielle kunder om at bedriften din er det beste alternativet for dem.

Sammenligningsnett

Ofte, i vurderingsfasen, søker folk etter produktsammenligninger. Ahrefs har omtalt sammenligningen av sin egen plattform og to andre populære SEO-verktøy for å vise ting bare Ahrefs kan gjøre. Lag innhold som svarer på folks spørsmål om hva som skiller produktet ditt fra dine direkte konkurrenter. Dette kan enten være en serie blogginnlegg der hvert setter produktet ditt opp mot én enkelt konkurrent, eller videoanmeldelser som deler en oversikt over hvert produkt.

Optimaliser for søk med riktig intensjon

Selvfølgelig gir ingen av disse innholdsformatene mening hvis ingen finner dem. Vi håper det ikke er nødvendig å nevne viktigheten av å bygge en nettsted som er mobilvennlig, rask, og optimalisert for søkemotorerDet er imidlertid én avgjørende faktor til som avgjør om innholdet ditt blir sett eller ikke. Å vise innholdet ditt i vurderingsfasen frem for den relevante målgruppen er å få innholdet ditt til å rangere for de riktige søkeordene. I vurderingsfasen vil søkere bruke fraser som «veiledning», «guide», «alternativer» og «sammenligning». De vil sannsynligvis også bruke stedsspesifikke søkeord og merkevaresøkeord. Sørg for at du gjør skikkelig research før du bygger og optimaliserer innholdet ditt i vurderingsfasen, slik at relevante personer kan finne det på nettet.

Plei potensielle kunder

Lead nurturing er prosessen som går rett etter leadgenerering. Du lager en lead med e-boken, quizen eller et annet markedsføringsmateriell, og deretter må du legge ned innsatsen for å flytte den leaden videre til neste trinn i kjøpsprosessen. Det er på tide å engasjere potensielle kunder med en mer personlig tilnærming og etablere tillit mellom den potensielle kjøperen og merkevaren din.

Lansér personlige e-postkampanjer

Selv når en potensiell kunde gir deg e-postadressen sin, er de fortsatt ikke klare til å bli kunde hos deg. Derfor må du bruke e-postkampanjer som vil dytte de nye abonnentene dine mot kjøpsbeslutningen. For å sette opp en kampanje som samsvarer med interessene til den spesifikke gruppen av potensielle kunder, må du se på deres tidligere reise – Hvilket innhold ba de om fra nettstedet ditt i bytte mot e-postadressen sin? Basert på svaret kan du velge flere innholdsformater som kan være nyttige for disse personene.

Samarbeid med influencere

Nesten i alle nisjer finnes det influencere som driver livsstilsbloggerDu kan ofte finne produktanmeldelser på nettsidene deres, og med god grunn. Publikum har en tendens til å stole på influencere mer enn merkevarebudskap. Shane Barker er en digital markedsføringskonsulent og influencere. På bloggen hans kan leserne finne anmeldelser av verktøy for sosiale deling, dyptgående guider til SaaS-markedsføring, e-bøker og andre former for markedsføringsrelatert innhold. Ulike selskaper samarbeider med Shane for å øke merkevareeksponeringen og øke inntektene sine. Du kan enten sponse en anmeldelse fra en influencer eller tilby dem å bli med i affiliateprogrammet ditt. Det andre alternativet betyr også at en influencer vil være svært interessert i å markedsføre produktet ditt.

Kjør retargeting-kampanjer

Med retargeting kan du målrette folk basert på deres tidligere handlinger på nettstedet ditt. Du kan definere hvilken som helst handling du ønsker. En person kan besøke en side eller lese 75 % av artikkelen som er designet for folk i vurderingsfasen, og deretter blir de retarget med en kampanje du har satt opp. Dette kan enten være en betalt reklamekampanje eller e-postautomatisering. Siden 3 av 5 brukere Legg merke til og vurder retargeting-annonser, teknikken øker sjansene dine for å vinne en kunde.

Fremhev bedriften din på anmeldelsesplattformene

Vi har allerede nevnt at folk i vurderingsfasen ser etter sosiale bevis fra folk som har hatt et lignende problem tidligere. Søk ofte etter [merkenavn]+[anmeldelser] og kom til en plattform der dette spesifikke verktøyet og andre lignende alternativer blir vurdert og anmeldt. Dette betyr at ved å opprette kontoen din på en eller flere anmeldelsesplattformer og oppfordre kundene dine til å legge igjen sine anbefalinger der, vil du nå folk som leter etter dine direkte konkurrenter.

Det er på tide å flytte potensielle kunder til beslutningsfasen

Det finnes tonnevis av metoder du kan bruke for å pleie potensielle kunder i vurderingsfasen av kjøperreisen. Vi har fremhevet noen av de mest effektive fremgangsmåtene. Nå er det din tur til å følge tipsene og lede potensielle kunder til kjøpsbeslutningen.