Le migliori tecniche per raggiungere il tuo pubblico nella fase di considerazione

Tutti dicono che è importante allineare le campagne di marketing al percorso d'acquisto. Ma cosa significa? Il percorso dell'acquirente è il processo che i tuoi potenziali clienti attraversano dal momento in cui vengono a conoscenza del problema e decidono di acquistare un prodotto o un servizio dalla tua azienda. Il percorso dell'acquirente si articola in tre fasi principali:

Consapevolezza. Una persona si rende conto di avere un problema e inizia a cercare di definirlo.
Considerazione. Una volta definito il problema, il potenziale cliente cerca possibili soluzioni.
Decisione. Il potenziale cliente sceglie tra diverse alternative disponibili ed effettua un acquisto.

Sebbene istruire i potenziali clienti nella fase di consapevolezza sia importante per la credibilità del tuo marchio, è il momento migliore per metti il tuo prodotto o servizio davanti ai loro occhi quando sono nella fase di valutazione. Quando un potenziale cliente raggiunge questa fase, è già sufficientemente qualificato per scoprire cosa offri. Ma come fai a sapere se qualcuno si trova nella fase di valutazione del percorso ed è pronto a esplorare soluzioni al suo problema? Per prima cosa rispondiamo alla prima domanda. Cosa caratterizza le persone nella fase di considerazione?

Cercano contenuti più sofisticati.
L'intenzione di acquisto emerge dalle loro query.
Si rivolgono ad esperti di nicchia.

Una volta capito che tipo di persone compongono il tuo pubblico di riferimento, utilizza le seguenti tecniche per raggiungere i tuoi potenziali clienti e portarli alla fase finale del processo di acquisto.

Pubblicare contenuti in fase di considerazione

Creare contenuti per ogni fase del percorso del cliente è il modo migliore per trovare e coltivare i potenziali clienti verso la decisione di acquisto. Che tipo di contenuto dovresti creare per la fase di considerazione del percorso dell'acquirente? Quando il tuo potenziale cliente raggiunge questa fase, ha già svolto delle ricerche e identificato la radice del suo problema. Ora ha bisogno di una soluzione. Alcune di queste persone hanno già sentito parlare del tuo brand, altre no. Indipendentemente dalla loro conoscenza, il tuo compito ora è mantenere il tuo prodotto o servizio nella loro mente. La differenza principale tra i contenuti della fase di consapevolezza e quelli della fase di considerazione è che quest'ultima presenta le caratteristiche del prodotto e non si sofferma sui vantaggi offerti dalla tua azienda. Dobbiamo anche sottolineare che nicchie diverse hanno tempi di acquisto diversi. Per prodotti e servizi B2B o beni B2C costosi, potrebbero volerci settimane o mesi prima che un potenziale cliente effettui un acquisto. Pertanto, contenuti altamente informativi come ebook, guide approfondite e webinar sono particolarmente indicati sono formati essenziali per tali aziende. Ad esempio, la strategia dei contenuti di un'azienda di software di automazione del marketing potrebbe apparire così:

Fase di consapevolezza:
- "La guida per principianti all'email marketing"
- "Come creare una mailing list gratuitamente. 10 tecniche supportate da esperti di email marketing."
- '5 motivi per cui hai bisogno dell'automazione del marketing.'
Fase di considerazione:
- "Come selezionare il software di automazione appropriato."
- 'Automazione del marketing | Video tutorial.'
- "Marketo vs HubSpot: cosa dovresti scegliere?"
Fase decisionale:
- Dimostrazione del prodotto
- Prova gratuita di 14 giorni

Naturalmente, non è necessario iscriversi a un webinar per scegliere una confezione di chicchi di caffè (tuttavia, a volte un video tutorial può essere utile). Questo non significa che un rivenditore di chicchi di caffè non abbia bisogno di una strategia di contenuti. Significa solo che i tuoi contenuti dovrebbero essere più mirati e diretti. I contenuti per la fase di valutazione includeranno un articolo che spiega il processo di scelta dei chicchi di caffè più adatti ai tuoi gusti e/o un quiz intitolato "Quale caffè è più adatto a me?" Di seguito sono riportati i tipi di contenuto più efficaci per raggiungere le persone nella fase di considerazione. Non esiste un'idea di contenuto adatta a tutti, scegli semplicemente quelli più adatti al tipo di prodotto e al percorso dell'acquirente:

Video tutorial

Fai una ricerca sulle informazioni che i tuoi potenziali clienti desiderano conoscere su una soluzione come la tua e fornisci loro un tutorial approfondito sull'argomento.

Nel video, li guiderai attraverso il processo a cui sono interessati e mostrerai anche in che modo il tuo prodotto è coinvolto in esso.

E-book

Puoi inserire link a ebook e altri tipi di materiali scaricabili direttamente nei post del blog pensati per le persone in fase di consapevolezza. Incoraggiandole a scaricare un ebook, le aiuti a raggiungere la fase successiva del percorso.

Convincere e convertire offre a chi legge un articolo sul marketing degli influencer la possibilità di scaricare un ebook in cui vengono descritti i peggiori errori del marketing degli influencer. Oltre a informare i potenziali clienti e ad avvicinarli alla conversione, una risorsa scaricabile aiuta a raccogliere le loro informazioni di contatto e ad avviare il processo di comunicazione. Il passaggio successivo all'acquisizione dei dati di contatto del lead da parte di un'azienda si chiama lead nurturing e lo spiegheremo in una delle sezioni successive.

Quiz

In primo luogo, i quiz sono il metodo migliore in assoluto per generare leadSono interattivi, coinvolgenti e, nonostante ciò, possono fornire informazioni preziose senza dover leggere lunghe istruzioni. Il quiz sulla carriera è stato sviluppato da Open Colleges per aiutare i futuri studenti a capire quale carriera potrebbe essere più adatta a loro. Tipicamente, costruttori di landing page Non hanno una funzionalità integrata per la creazione di quiz. Per aggiungere un quiz alla tua landing page, dovrai utilizzare un generatore di moduli, come Typeform o JotForm, e incorporare un blocco HTML personalizzato in una pagina, il che non richiede particolari competenze.

Casi di studio

Nella fase di considerazione, il tuo pubblico inizia a cercare una prova sociale. È interessato a conoscere l'esperienza di altre persone che hanno acquistato dal tuo brand. Outbrain condivide casi di studio dei loro clienti di maggior successo e racconta come sono riusciti a raggiungere i loro obiettivi sulla piattaforma. I case study funzionano meglio di qualsiasi altro tipo di contenuto di marketing. Mostrano l'esperienza positiva dei tuoi clienti precedenti e convincono i potenziali clienti che la tua azienda è la scelta migliore per loro.

Griglie di confronto

Spesso, nella fase di valutazione, le persone cercano confronti tra prodotti. Ahrefs ha presentato il confronto della propria piattaforma e di altri due popolari strumenti SEO per mostrare cose che solo Ahrefs può fare. Crea contenuti che rispondano alle domande degli utenti su ciò che differenzia il tuo prodotto dai tuoi concorrenti diretti. Possono essere una serie di post di blog, ognuno dei quali mette a confronto il tuo prodotto con un singolo concorrente, oppure video-recensioni che offrono una panoramica di ciascun prodotto.

Ottimizza per le query con l'intento giusto

Naturalmente, nessuno di questi formati di contenuto ha senso se nessuno riesce a trovarli. Speriamo che non ci sia bisogno di menzionare l'importanza di costruire un sito web ottimizzato per i dispositivi mobili, veloce e ottimizzato per i motori di ricercaTuttavia, c'è un altro fattore cruciale che determina se il tuo contenuto verrà visualizzato o meno. Mettere i tuoi contenuti in fase di considerazione di fronte al pubblico pertinente significa far sì che i tuoi contenuti siano classificati per le query di ricerca giuste. Nella fase di valutazione, gli utenti utilizzeranno frasi come "come fare", "guida", "alternative" e "confronto". Probabilmente utilizzeranno anche parole chiave specifiche per località e brand. Assicurati di effettuare ricerche adeguate prima di creare e ottimizzare i contenuti in fase di valutazione, in modo che le persone interessate possano trovarli sul web.

Coltiva i tuoi lead

Il lead nurturing è il processo che segue subito la lead generation. Ottieni un lead con il tuo ebook, un quiz o un'altra risorsa di marketing e poi devi impegnarti per indirizzarlo alla fase successiva del processo di acquisto. È il momento di interagire con i tuoi lead con un approccio più personalizzato e di creare un rapporto di fiducia tra il potenziale acquirente e il tuo brand.

Lancia campagne email personalizzate

Anche quando un lead ti fornisce il suo indirizzo email, non è ancora pronto a diventare tuo cliente. Ecco perché devi utilizzare campagne email che spingano i tuoi nuovi iscritti verso la decisione di acquisto. Per impostare una campagna che corrisponda agli interessi di un gruppo specifico di lead, è necessario dare un'occhiata al loro percorso precedente: quali contenuti hanno richiesto dal tuo sito web in cambio del loro indirizzo email? In base alla risposta, puoi scegliere altri formati di contenuto che potrebbero essere utili per queste persone.

Collaborare con gli influencer

Quasi in ogni nicchia ci sono influencer che operano blog sullo stile di vitaSpesso è possibile trovare recensioni di prodotti sui loro siti web, e per una buona ragione. Il pubblico tende a fidarsi degli influencer più che messaggi di marca. Shane Barker è un consulente di marketing digitale e influencer. Sul suo blog, i lettori possono trovare recensioni di strumenti di condivisione sociale, Guide approfondite sul marketing SaaS, ebook e altre forme di contenuti correlati al marketing. Diverse aziende collaborano con Shane per aumentare la visibilità del marchio e incrementare i propri ricavi. Puoi sponsorizzare una recensione di un influencer o invitarlo a partecipare al tuo programma di affiliazione. La seconda opzione implica anche che l'influencer sarà molto interessato a promuovere il tuo prodotto.

Eseguire campagne di retargeting

Il retargeting ti consente di rivolgerti agli utenti in base alle loro azioni precedenti sul tuo sito web. Puoi definire qualsiasi azione desideri. Una persona potrebbe visitare una pagina o leggere il 75% dell'articolo pensato per le persone in fase di valutazione, e poi essere reindirizzata tramite una campagna da te impostata. Potrebbe trattarsi di una campagna pubblicitaria a pagamento o di un'automazione delle e-mail. Poiché 3 utenti su 5 prendi nota e prendi in considerazione gli annunci di retargeting: questa tecnica aumenta le tue possibilità di conquistare un cliente.

Presenta la tua azienda sulle piattaforme di recensioni

Abbiamo già detto che le persone nella fase di valutazione cercano una prova sociale da parte di persone che hanno avuto un problema simile in passato. Spesso, cercando [nome del marchio]+[recensioni], si arriva a una piattaforma in cui questo specifico strumento e altre alternative simili vengono valutati e recensiti. Ciò significa che creando il tuo account su una o più piattaforme di recensioni e incoraggiando i tuoi clienti a lasciare le loro testimonianze, raggiungerai persone che stanno cercando i tuoi concorrenti diretti.

È tempo di portare i tuoi potenziali clienti alla fase decisionale

Esistono moltissimi metodi che puoi utilizzare per coltivare i tuoi potenziali clienti nella fase di considerazione del percorso d'acquisto. Abbiamo evidenziato alcune delle pratiche più efficaci. Ora tocca a te seguire i consigli e guidare i tuoi potenziali clienti verso la decisione d'acquisto.