10 beste fremgangsmåter for ditt digitale abonnementsprogram

Hvis du vurderer å implementere digitale abonnementer, er det lett å bli overveldet av faktorene og variablene som ligger bak lanseringen, utviklingen og skaleringen av den nye modellen. For å hjelpe bedriften din med å blomstre, trenger du en strategi på plass for å nå målene dine – og en plan for å optimalisere resultatene over tid. Her er 10 av mine beste tips for å akselerere og opprettholde suksessen din.

1. IKKE anta at leserne vet om abonnementsprogrammet ditt

UTSETT besøkende for betalte tilbud

En av de største feilene utgivere gjør er å ikke markedsføre abonnementer til nok av publikummet sitt. Det kan skyldes at en betalingsmur med målinger er satt for høyt, eller at det i en freemium-betalingsmodell ikke er nok låste artikler, eller at de ikke markedsføres på nettsteder med mye trafikk. Pandemien fikk mange medieselskaper verden over til å innse at abonnementspenger er avgjørende for deres fremtidige helse, noe som fikk dem til å markedsføre abonnementsproduktene sine for alvor. Innen fjerde kvartal 2020 var medianandelen besøkende som så et betalt tilbud 10,9 % – mer enn det dobbelte av andelen i fjerde kvartal 2019 ifølge Pianos rapport om abonnementsytelse for våren 2021.

2. IKKE tillat annonseblokkerende besøkende å avvise meldinger om hvitelisteforespørsler

IKKE markedsfør tilbud om å «deaktivere annonseblokkering eller betale»

Selv om digitale utgivere ikke lenger kan stole utelukkende på annonseinntekter for å støtte forretningsmodellen sin, er reklame fortsatt en viktig brikke i puslespillet. Dessverre kan annonseblokkeringsteknologier legge en demper på dette eldre systemet. For å minimere annonseblokkering, bør du vurdere å implementere en hard lås på sidens innhold. Et tilbud som lar besøkende enten deaktivere annonseblokkeringen sin eller betale et abonnementsgebyr kan være en effektiv taktikk for å øke deaktiveringsraten for annonseblokkering. Dataene lyver ikke – hos Piano ser vi at disse meldingene presterer omtrent 10 ganger bedre enn avvisbare meldinger når det gjelder å oppfordre brukere til å deaktivere annonseblokkeringen sin.

3. IKKE stol på tredjeparts informasjonskapsler for å forstå målgruppen din

BRUK registreringen til å gjøre anonyme besøkende om til kjente brukere

Tredjeparts informasjonskapsler vil bli faset ut innen 2023, så de er ikke en pålitelig kilde til informasjon om målgruppen din og deres interesser. Vurder i stedet verdien null- og førstepartsdata kan gi bedriften din. Brukerfrivillige (nullparts) og atferdsdata på nettstedet (førsteparts) lar deg få dypere innsikt i brukerinteresser, noe som baner vei for dynamiske betalingsmurer, personlige opplevelser og innholdsanbefalinger. Det er enklere å oppmuntre eksisterende kunder til å bruke nettstedet ditt i større grad enn å tiltrekke seg helt nye besøkende. Nøkkelen er å avdekke hva som tiltrakk dem til nettstedet ditt i utgangspunktet, og skape en opplevelse som leserne synes er spennende og som dekker deres lidenskaper. Du kan deretter be dem om å registrere seg og oppgi en e-postadresse for å få tilgang til premiuminnhold eller motta et nyhetsbrev. Når brukerne er registrert, kan du bruke e-postlisten din til å dele innhold kun for abonnenter, spesialtilbud og nye funksjoner med disse potensielle kundene for å lokke til konvertering til et abonnement. Send redaksjonelle e-poster som driver forbruk og lokker brukere med premiumartikler i stedet for bare å sende abonnementskampanjer. Det mest effektive konverteringsverktøyet er selve innholdet.

4. IKKE ignorer publikumssegmentering

GJØR det mulig å tilpasse opplevelsen på nettstedet med innholdsanbefalinger

Bruk av innholdsanbefalinger kan gi eksponering for et bredere utvalg av artikler, noe som hjelper målgruppen din med å oppdage innhold som er relevant for dem og gjør disse historiene lettere å finne på nettstedet ditt. I stedet for å fokusere på hvilke algoritmer du skal bruke eller målrette innholdsanbefalinger for snevert i starten, fokuser på avgjørelser som hvor på siden din du kan være vert for disse anbefalingene. Widget- plasseringen påvirker økningen betydelig, der mer fremtredende widgeter driver mer engasjement. For eksempel er høyre sidefelt et område å vurdere å erstatte en eksisterende «trending»- eller «mest lest»-widget med et mer sofistikert utvalg av fire eller fem artikler som er tilpasset leseren på individuelt nivå.

5. Ikke stol utelukkende på sidevisninger for å avgjøre når et betalt tilbud skal vises

BRUK abonnementstilbøyelighet for brukermålretting

I de tidligste stadiene av abonnementsprosessen er mange nettsteder avhengige av én enkelt måling – vanligvis sidevisninger – for å avgjøre når de skal be brukerne om å betale. Men dette kan blokkere brukere som sannsynligvis ikke vil abonnere. Samtidig får noen brukere som sannsynligvis ville betalt, fortsette å lese uhindret. I stedet for å bruke denne taktikken, kan en maskinlæringsmodell justere seg inn på nettstedet og målgruppen din for å forutsi hvem som kommer til å abonnere og hvem som ikke vil. Å forstå hver brukers tilbøyelighet til å konvertere hjelper deg med å vise riktig tilbud til riktig tid for å påvirke den ønskede handlingen.

6. IKKE anta at prisene dine er basert på hva andre tar betalt

Bestem en prisstrategi som fungerer for publikasjonen din

Riktig pris avhenger av strategien din. Ønsker du å maksimere antall abonnenter, inntekter, merkevareoppfatning eller andre målinger? En godt utformet prisundersøkelse kan bidra til å identifisere brukernes prisfølsomhet og betalingsvillighet. Det er også viktig å forstå at forbrukerne har faste ideer om hvor mye de skal betale for ulike produkter, kalt mentalt regnskap. Å assosiere seg med en dyrere kategori kan bidra til å få høyere priser til å virke rettferdige. Peloton tar 59 dollar per måned for tilgang til videoene fordi den viktigste mentale referansen er 66 dollar per uke for F45-klasser (som får $59/mnd til å føles som et godt kjøp) i stedet for en strømmetjeneste (som får $59/mnd til å føles som landeveisrøveri). Til slutt, vær oppmerksom på «prisklipper» i bedriften din. Alle produkter har psykologiske prisgrenser, og de har en tendens til å forekomme i runde tall – som $5 eller $10 for månedlige kjøp, $50, $75 eller $100 for årlige kjøp. Over disse tallene faller etterspørselen, så prising like under dem hjelper konverteringsfrekvensen din.

7. IKKE begrens abonnementstilbudet ditt til bare ett alternativ

TILBYR en rekke tilbud

I de fleste tilfeller forbedrer det ytelsen å tilby både årlige og månedlige abonnementer. Selv om månedlige abonnementer har dårligere retensjonsrater enn årlige, øker de ofte det totale antallet abonnementer og den totale inntekten. Trikset er å få konverteringsøkningen fra månedlige tilbud uten å kannibalisere for mye av det årlige salget. Å legge til en tredje, dyrere pakke, eller et «lokketilbud», kan også skape en betydelig forbedring av ytelsen. Pianokunder som har delt-testet denne teorien har ofte sett konverteringsfrekvensen og inntektene øke med mer enn 50 %.

8. IKKE kreve for mange trinn for å konvertere

GJØR det så enkelt som mulig å abonnere

En betydelig andel av konverteringene kommer fra brukere som besøker nettsteder med den hensikt å kjøpe. Å kreve at brukere oppgir tilleggsinformasjon og navigerer gjennom flere trinn, fra å registrere en konto til å finne kredittkortet sitt og oppgi detaljene, kan ofte hindre dem i å registrere seg på et nettsted. Å eliminere friksjon er enda viktigere på mobil, hvor 55 % av betalte tilbud vises, men bare står for 29 % av den totale konverteringen. En viktig årsak til lave mobilkonverteringsrater er bryderiet med å opprette en konto og legge inn betalingsdetaljer, så å fjerne så mange trinn som mulig er nøkkelen til å frigjøre inntektspotensialet til mobilmålgrupper. Vurder alternativer for å integrere enkel pålogging (SSO) med eksisterende plattformer, slik at brukerne ikke trenger å opprette en helt ny konto, eller med umiddelbare betalingsalternativer som Apple Pay som ikke krever at brukerne fisker frem et kredittkort fra lommeboken eller vesken. Gjør det så enkelt som mulig å konvertere ved å plassere handlingsfremmende oppfordring på et godt synlig sted på nettstedet og redusere antall trinn som kreves for å fullføre et kjøp.

9. IKKE lag og glem tilbudene eller landingssidene dine

BRUK A/B-testing for å optimalisere taktikken din

Å lansere et nytt abonnementsprogram er ingen liten bragd, men det er ikke noe du kan «sette og glemme» etter den første implementeringsfasen. De mest vellykkede leserinntektsmodellene er de som fortsetter å eksperimentere og optimalisere landingssidene og tilbudene sine. På de fleste nettsteder skjer de høyeste konverteringsratene og det største volumet av nye abonnementer på landingssiden. Så det er viktig å optimalisere ytelsen der først. Test pris, antall tilbud, fordeler, språk, design og mer. Selv om det er mange ting å teste, bør du ikke bruke for mange variabler samtidig. For abonnementskonverteringer, som pleier å ha lavere volum, kan bruk av én eller to nye varianter og kontroll hjelpe deg med å oppnå statistisk signifikans så raskt som mulig. Vi anbefaler å teste hver variabel i minst to uker.

10. IKKE skriv ned brukere som har ført til tap

Optimaliser tilbud slik at brukere som har forlatt abonnementet blir overbevist om å abonnere på nytt

Frafalte brukere er ikke alltid en tapt sak. For å målrette mot dette segmentet, start med å reklamere for ditt vanlige betalte tilbud i stedet for en rabatt. Du må kanskje etter hvert tilby en rabatt for å få flere frafalte brukere til å abonnere på nytt, men en enkel melding som forteller den frafalte brukeren at abonnementet deres er utløpt, og som leder dem til standardtilbudene, kan ha høye konverteringsrater. For å redusere kundeavgang, legg til flere langsiktige abonnementsalternativer. Mange nettsteder tilbyr 20 % rabatt til årlige kontra månedlige kjøpere. Større prisforskjeller mellom årlig og månedlig – i området 30 % eller 40 % – kan presse flere abonnenter mot årlige. For å redusere passiv kundefrafall er en av de enkleste og mest effektive taktikkene å forsøke å belaste en kunde på nytt etter en mislykket førstegangsbetaling. Etter å ha implementert 30-dagers nådeperioder, kan mange utgivere belaste 30–40 % av opprinnelig mislykkede betalinger bare ved å bruke nye forsøk.

LÆR av erfaringene til andre utgivere

Å dra nytte av beste praksis og lære av andre utgiveres feil kan legge et solid grunnlag for ditt digitale abonnementsprogram. Men å utvikle en tilpasset strategi som tar hensyn til målgruppen din og dine forretningsmål, vil hjelpe deg med å blomstre nå og i fremtiden.

SODP

SODP-medier

10 beste fremgangsmåter for ditt digitale abonnementsprogram

Opprettet av

Faktasjekket av

Redigert av

Innholdsfortegnelse

Av Vahe Arabian