10 Amalan Terbaik untuk Program Langganan Digital Anda

Jika anda sedang mempertimbangkan untuk melaksanakan langganan digital, anda mudah terbeban dengan faktor dan pembolehubah yang terlibat dalam pelancaran, pengembangan dan penskalaan model baharu. Untuk membantu perniagaan anda berkembang maju, anda memerlukan strategi yang sedia ada untuk membantu mencapai matlamat anda — dan rancangan untuk mengoptimumkan hasil anda dari semasa ke semasa. Berikut adalah 10 petua terbaik saya untuk mempercepat dan mengekalkan kejayaan anda.

1. JANGAN menganggap pembaca tahu tentang program langganan anda

DEDAHKAN pelawat kepada tawaran berbayar

Salah satu kesilapan terbesar yang dilakukan oleh penerbit adalah tidak mempromosikan langganan kepada khalayak mereka yang mencukupi. Ini mungkin kerana had pembayaran bermeter ditetapkan terlalu tinggi atau dalam model pembayaran freemium, artikel yang dikunci tidak mencukupi, atau ia tidak dipromosikan di lokasi tapak yang mempunyai trafik tinggi. Pandemik ini telah menyedarkan banyak syarikat media di seluruh dunia bahawa wang langganan adalah penting untuk kesihatan masa depan mereka, lalu mendorong mereka untuk memasarkan produk langganan mereka dengan bersungguh-sungguh. Menjelang Suku Keempat 2020, bahagian median pelawat yang melihat tawaran berbayar adalah 10.9% — lebih dua kali ganda bahagian pada Suku Keempat 2019, menurut Laporan Penanda Aras Prestasi Langganan Musim Bunga 2021 Piano.

2. JANGAN benarkan pelawat yang menyekat iklan menolak mesej permintaan senarai putih

LAKUKAN promosikan tawaran “lumpuhkan penyekat iklan atau bayar”

Walaupun penerbit digital tidak lagi boleh bergantung sepenuhnya pada hasil pengiklanan untuk menyokong model perniagaan mereka, pengiklanan masih merupakan bahagian penting dalam teka-teki ini. Malangnya, teknologi penyekatan iklan boleh menjejaskan sistem legasi ini. Untuk meminimumkan penyekatan iklan, pertimbangkan untuk melaksanakan kunci keras pada kandungan halaman. Tawaran yang membolehkan pelawat sama ada melumpuhkan penyekat iklan mereka atau membayar yuran langganan boleh menjadi taktik yang berkesan untuk meningkatkan kadar pelumpuhan sekatan iklan. Data tidak berbohong — di Piano, kami melihat mesej ini berfungsi kira-kira 10X lebih baik daripada mesej yang boleh ditutup dalam mendorong pengguna untuk melumpuhkan penyekat iklan mereka.

3. JANGAN bergantung pada kuki pihak ketiga untuk membantu anda memahami khalayak anda

JANGAN gunakan pendaftaran untuk menukar pelawat tanpa nama kepada pengguna yang dikenali

Kuki pihak ketiga akan dihentikan secara berperingkat menjelang 2023, jadi ia bukanlah sumber maklumat yang boleh dipercayai tentang khalayak anda dan minat mereka. Sebaliknya, pertimbangkan nilai yang boleh dibawa oleh data sifar dan pihak pertama kepada perniagaan anda. Data sukarela pengguna (sifar pihak) dan tingkah laku di tapak (pihak pertama) membolehkan anda mendapatkan pandangan yang lebih mendalam tentang minat pengguna, membuka jalan untuk sekatan pembayaran dinamik, pengalaman diperibadikan dan cadangan kandungan. Menggalakkan pelanggan sedia ada untuk menggunakan laman web anda dengan lebih meluas adalah lebih mudah daripada menarik pelawat baharu sepenuhnya. Kuncinya adalah untuk mendedahkan apa yang menarik mereka ke laman web anda pada mulanya dan mewujudkan pengalaman yang menarik minat pembaca dan memanfaatkan minat mereka. Anda kemudian boleh meminta mereka mendaftar dan memberikan alamat e-mel untuk mengakses kandungan premium atau menerima surat berita. Setelah pengguna berdaftar, anda boleh menggunakan senarai e-mel anda untuk berkongsi kandungan khusus pelanggan, tawaran istimewa dan ciri baharu dengan bakal pelanggan ini untuk menarik penukaran kepada langganan. Hantar e-mel editorial yang memacu penggunaan dan menarik pengguna dengan artikel premium yang dikunci dan bukannya hanya menghantar promosi langganan. Alat penukaran yang paling berkesan ialah kandungan itu sendiri.

4. JANGAN abaikan segmentasi khalayak

PERIBADIKAN pengalaman di tapak anda dengan cadangan kandungan

Menggunakan cadangan kandungan boleh memberi pendedahan kepada set artikel yang lebih luas, membantu khalayak anda menemui kandungan yang berkaitan dengan mereka dan memberikan cerita tersebut lebih mudah ditemui di tapak anda. Daripada menumpukan pada algoritma yang hendak digunakan atau menyasarkan cadangan kandungan terlalu sempit pada mulanya, tumpukan pada keputusan seperti di mana pada halaman anda anda boleh mengehoskan cadangan ini. Lokasi memberi kesan yang ketara kepada peningkatan, dengan widget yang lebih menonjol memacu lebih banyak penglibatan. Contohnya, bar sisi kanan ialah kawasan yang perlu dipertimbangkan untuk menggantikan widget "trend" atau "paling banyak dibaca" sedia ada dengan pilihan empat atau lima artikel yang lebih canggih yang diperibadikan kepada pembaca pada peringkat individu.

5. JANGAN bergantung pada paparan halaman sahaja untuk menentukan bila hendak memaparkan tawaran berbayar

JANGAN gunakan kecenderungan langganan untuk penyasaran pengguna

Pada peringkat awal perjalanan langganan mereka, banyak laman web bergantung pada satu ukuran — biasanya paparan halaman — untuk menentukan bila hendak meminta pengguna membayar. Tetapi ini boleh menyekat pengguna yang tidak mungkin melanggan. Pada masa yang sama, sesetengah pengguna yang mungkin akan membayar dibenarkan untuk terus membaca tanpa sekatan. Daripada menggunakan taktik ini, model pembelajaran mesin boleh menjejaki laman web dan khalayak anda untuk meramalkan siapa yang akan melanggan dan siapa yang tidak akan melanggan. Memahami kecenderungan setiap pengguna untuk menukar membantu anda menunjukkan tawaran yang tepat pada masa yang tepat untuk mempengaruhi tindakan yang diingini.

6. JANGAN menganggap harga anda berdasarkan apa yang dikenakan oleh orang lain

Tentukan strategi penetapan harga yang sesuai untuk penerbitan anda

Harga yang tepat bergantung pada strategi anda. Adakah anda ingin memaksimumkan bilangan pelanggan, pendapatan, persepsi jenama atau beberapa metrik lain? Tinjauan harga yang direka bentuk dengan baik dapat membantu mengenal pasti sensitiviti harga pengguna dan kesediaan untuk membayar. Penting juga untuk memahami bahawa pengguna telah menetapkan idea tentang berapa banyak yang perlu dibayar untuk produk berbeza yang dipanggil perakaunan mental. Mengaitkan dengan kategori berharga lebih tinggi boleh membantu menjadikan harga yang lebih tinggi kelihatan adil. Peloton mengenakan bayaran $59 setiap bulan untuk akses kepada videonya kerana rujukan mental utama ialah $66 setiap minggu untuk kelas F45 (yang menjadikan $59/bulan terasa seperti tawaran yang berpatutan) dan bukannya perkhidmatan penstriman (yang menjadikan $59/bulan terasa seperti rompakan lebuh raya). Akhir sekali, berhati-hati dengan "jurang harga" dalam perniagaan anda. Setiap produk mempunyai ambang harga psikologi, dan ia cenderung berlaku pada nombor bulat — seperti $5 atau $10 untuk bulanan, $50, $75 atau $100 untuk tahunan. Di atas nombor ini, permintaan menurun, jadi harga di bawahnya membantu kadar penukaran anda.

7. JANGAN hadkan tawaran langganan anda kepada hanya satu pilihan

menyediakan pelbagai tawaran

Dalam kebanyakan kes, menawarkan langganan tahunan dan bulanan meningkatkan prestasi. Walaupun langganan bulanan mempunyai kadar pengekalan yang lebih buruk daripada tahunan, ia selalunya meningkatkan jumlah langganan dan jumlah hasil. Caranya ialah mendapatkan peningkatan penukaran daripada tawaran bulanan tanpa menjejaskan terlalu banyak jualan tahunan. Menambah pakej ketiga yang lebih mahal, atau "tawaran umpan," juga boleh mewujudkan peningkatan prestasi yang ketara. Pelanggan piano yang telah menguji teori ini secara berasingan sering melihat kadar penukaran dan pendapatan mereka meningkat lebih daripada 50%.

8. TIDAK memerlukan terlalu banyak langkah untuk menukar

JANGAN mudahkan untuk melanggan

Sebahagian besar penukaran datang daripada pengguna yang melawati tapak dengan niat untuk membeli. Memerlukan pengguna memasukkan maklumat tambahan dan menavigasi melalui pelbagai langkah, daripada mendaftar akaun hingga mencari kad kredit mereka dan memasukkan butiran, selalunya boleh menghalang mereka daripada mendaftar di laman web. Menghapuskan pergeseran adalah lebih penting pada mudah alih, di mana 55% tawaran berbayar dipaparkan tetapi hanya menyumbang 29% daripada jumlah penukaran. Sebab utama kadar penukaran mudah alih yang rendah adalah kerumitan membuat akaun dan memasukkan butiran pembayaran, jadi mengalih keluar seberapa banyak langkah yang mungkin adalah kunci untuk membuka potensi pendapatan khalayak mudah alih. Pertimbangkan pilihan untuk mengintegrasikan daftar masuk tunggal (SSO) dengan platform sedia ada, supaya pengguna tidak perlu membuat akaun baharu sepenuhnya atau dengan pilihan pembayaran segera seperti Apple Pay yang tidak memerlukan pengguna mengeluarkan kad kredit dari dompet atau beg tangan mereka. Permudahkan penukaran dengan meletakkan seruan bertindak anda di lokasi yang mudah dilihat di laman web ini dan kurangkan bilangan langkah yang diperlukan untuk menyelesaikan pembelian.

9. JANGAN tetapkan dan lupakan tawaran atau halaman pendaratan anda

Gunakan ujian berpecah untuk mengoptimumkan taktik anda

Melancarkan program langganan baharu bukanlah satu tugas yang mudah, tetapi ia bukanlah sesuatu yang anda boleh "tetapkan dan lupakan" selepas fasa pelaksanaan awal. Model pendapatan pembaca yang paling berjaya ialah model yang terus bereksperimen dan mengoptimumkan halaman pendaratan dan tawaran mereka. Di kebanyakan laman web, kadar penukaran tertinggi dan jumlah langganan baharu terbesar berlaku di halaman pendaratan. Jadi, penting untuk mengoptimumkan prestasi di sana terlebih dahulu. Uji harga, bilangan tawaran, faedah, bahasa, reka bentuk dan banyak lagi. Walaupun terdapat banyak perkara untuk diuji, jangan gunakan terlalu banyak pembolehubah sekaligus. Untuk penukaran langganan, yang cenderung lebih rendah dari segi volum, penggunaan satu atau dua varian dan kawalan baharu boleh membolehkan anda mencapai kepentingan statistik secepat mungkin. Kami mengesyorkan untuk menguji setiap pembolehubah selama sekurang-kurangnya dua minggu.

10. JANGAN buat pengguna rugi

Optimumkan tawaran supaya pengguna yang telah membuat pembelian diyakinkan untuk melanggan semula

Pengguna yang telah beralih kepada pelanggan tetap tidak selalunya gagal. Untuk menyasarkan segmen ini, mulakan dengan menggembar-gemburkan tawaran berbayar biasa anda dan bukannya diskaun. Anda mungkin perlu memberikan diskaun untuk mendapatkan pengguna lain yang telah beralih daripada pelanggan tetap untuk melanggan semula, tetapi mesej ringkas yang memberitahu pengguna yang telah beralih daripada pelanggan tetap bahawa langganan mereka telah tamat tempoh yang mengarahkan mereka kepada tawaran standard boleh mempunyai kadar penukaran yang tinggi. Untuk mengurangkan kadar pertukaran pelanggan, tambahkan lebih banyak pilihan langganan jangka panjang. Banyak laman web menawarkan diskaun 20% kepada pembeli tahunan berbanding bulanan. Perbezaan harga yang lebih besar antara tahunan dan bulanan — dalam lingkungan 30% atau 40% — boleh mendorong lebih ramai pelanggan ke arah tahunan. Untuk mengurangkan kadar pertukaran pelanggan secara pasif, salah satu taktik paling mudah dan berkesan adalah dengan cuba mengenakan bayaran semula kepada pelanggan selepas kegagalan pembayaran awal. Selepas melaksanakan tempoh tangguh 30 hari, ramai penerbit boleh berjaya mengenakan bayaran sebanyak 30-40% daripada pembayaran yang gagal pada mulanya hanya menggunakan percubaan semula.

Belajarlah daripada pengalaman penerbit lain

Memanfaatkan amalan terbaik dan belajar daripada kesilapan penerbit lain boleh meletakkan asas yang kukuh untuk program langganan digital anda. Tetapi membangunkan strategi tersuai yang mengambil kira khalayak dan objektif perniagaan anda akan membantu anda berkembang maju sekarang dan pada masa hadapan.

SODP

Media SODP

10 Amalan Terbaik untuk Program Langganan Digital anda

Dicipta Oleh

Fakta Disemak Oleh

Disunting Oleh

Isi Kandungan

Oleh Vahe Arabian