Tout le monde dit qu'il est important d'aligner vos campagnes marketing sur le parcours de votre acheteur. Mais qu'est-ce que ça veut dire?
Le parcours de l'acheteur est le processus suivi par vos clients potentiels à partir du moment où ils prennent conscience du problème et décident d'acheter un produit ou un service auprès de votre entreprise.
Il y a trois grandes étapes dans le parcours de l'acheteur :
- Sensibilisation. Une personne se rend compte qu'elle a un problème et commence à essayer de le définir.
- Considération. Lorsque le problème est défini, le prospect recherche des solutions possibles.
- Décision . Le prospect choisit entre plusieurs alternatives disponibles et effectue un achat.
Bien que l'éducation de vos clients potentiels au stade de la notoriété soit importante pour la crédibilité de votre marque, c'est le meilleur moment pour mettre votre produit ou service devant leurs yeux lorsqu'ils sont au stade de la considération. Lorsqu'un prospect atteint ce stade, il est déjà suffisamment qualifié pour en savoir plus sur ce que vous proposez.
Mais comment savez-vous que quelqu'un est dans la phase de réflexion du voyage et est prêt à explorer des solutions à son problème ?
Tout d'abord, répondons à la première question.
Qu'est-ce qui caractérise les personnes en phase de réflexion ?
- Ils recherchent un contenu plus sophistiqué.
- L'intention d'achat apparaît dans leurs requêtes.
- Ils se tournent vers des experts de niche .
Lorsque vous comprenez quel type de personnes font partie de votre public cible, utilisez les techniques suivantes pour atteindre vos prospects et les faire passer à l'étape finale du processus d'achat.
Publier du contenu en phase de réflexion
La création de contenu autour de chaque étape du parcours du client est le meilleur moyen de trouver et de nourrir des clients potentiels vers la décision d'achat.
Quel type de contenu devez-vous créer pour l'étape de réflexion du parcours de l'acheteur ?
Lorsque votre client ou client potentiel atteint le stade, il a déjà effectué des recherches et identifié la racine de son problème. Maintenant, ils ont besoin d'une solution.
Certaines de ces personnes ont déjà entendu parler de votre marque, d'autres non. Indépendamment de leur notoriété, votre tâche consiste maintenant à garder votre produit ou service prioritaire pour eux.
La principale différence entre le contenu de l'étape de sensibilisation et celui de l'étape de considération est que ce dernier présente les fonctionnalités de votre produit et devient moins subtil quant aux avantages offerts par votre entreprise.
Nous devons également souligner que différentes niches ont des longueurs différentes du parcours de l'acheteur. Pour les produits et services B2B ou les biens B2C coûteux, cela peut prendre des semaines ou des mois avant qu'un prospect n'effectue un achat. Par conséquent, les contenus hautement informatifs tels que les livres électroniques, les guides détaillés et les webinaires sont des formats essentiels pour ces entreprises.
Par exemple, une stratégie de contenu d'une société de logiciels d'automatisation du marketing pourrait ressembler à ceci :
- Phase de sensibilisation :
- 'Le guide du débutant pour le marketing par e-mail.'
- 'Comment créer une liste de diffusion gratuitement. 10 techniques soutenues par des experts en marketing par e-mail. »
- "5 raisons pour lesquelles vous avez besoin de l'automatisation du marketing."
- Phase de réflexion :
- 'Comment sélectionner le logiciel d'automatisation approprié.'
- 'Automatisation du marketing | Didacticiel vidéo.'
- 'Marketo vs HubSpot : que choisir ? »
- Étape de décision :
- Démo du produit
- Essai gratuit de 14 jours
Bien sûr, il n'est pas nécessaire de s'inscrire à un webinaire pour choisir un paquet de grains de café (cependant, un didacticiel vidéo peut parfois aider). Mais cela ne signifie pas qu'un détaillant de grains de café n'a pas besoin d'une stratégie de contenu. Cela signifie seulement que votre contenu doit être plus ciblé et aller droit au but. Le contenu de l'étape de réflexion comprendra un article expliquant le processus de sélection des grains de café adaptés à votre goût et/ou un quiz intitulé « Quel café me convient ? »
Vous trouverez ci-dessous les types de contenu les plus efficaces pour atteindre les personnes en phase de réflexion. Il n'y a pas d'idée de contenu unique , choisissez simplement celles qui correspondent à votre type de produit et au parcours de l'acheteur :
Tutoriels vidéos
Recherchez les informations que vos prospects souhaitent obtenir sur une solution comme la vôtre et fournissez-leur un didacticiel approfondi sur le sujet.
Dans la vidéo, vous les guiderez à travers le processus qui les intéresse et vous montrerez également comment votre produit y est impliqué.
Livres électroniques
Vous pouvez créer des liens vers des livres électroniques et d'autres types de documents téléchargeables directement dans les articles de blog conçus pour les personnes en phase de sensibilisation. En les encourageant à télécharger un ebook, vous les aidez à atteindre la prochaine étape du voyage.
Convince & Convert propose aux personnes lisant un article sur le marketing d'influence de télécharger un ebook où sont présentées les pires erreurs de marketing d'influence.
En plus d'éduquer vos prospects et de les rapprocher d'une conversion, une ressource téléchargeable aide à capturer leurs informations de contact et à démarrer le processus de communication. La prochaine étape franchie après qu'une entreprise a obtenu les coordonnées du prospect s'appelle le lead nurturing, et nous l'expliquerons dans l'une des sections suivantes.
Quiz
Premièrement, les quiz sont la meilleure méthode pour générer des prospects . Ils sont interactifs, engageants et peuvent néanmoins fournir des informations précieuses sans avoir à lire des instructions détaillées.
Le quiz de carrière est développé par Open Colleges pour aider leurs futurs étudiants à comprendre quelle carrière leur conviendrait le mieux.
En règle générale, les créateurs de pages de destination n'ont pas de fonctionnalité intégrée pour créer des quiz. Pour ajouter un quiz à votre page de destination, vous devrez utiliser un générateur de formulaire, comme Typeform ou JotForm, et intégrer un bloc HTML personnalisé sur une page, ce qui n'est pas sorcier.
Études de cas
Au stade de la réflexion, votre public commence à chercher une preuve sociale. Ils souhaitent en savoir plus sur l'expérience d'autres personnes qui ont acheté auprès de votre marque.
Outbrain partage des études de cas de ses clients les plus performants et raconte comment ils ont réussi à atteindre leurs objectifs sur la plateforme.
Les études de cas fonctionnent mieux que tout autre type de contenu marketing. Ils montrent l'expérience positive de vos clients précédents et persuadent les clients potentiels que votre entreprise est la meilleure option pour eux.
Grilles de comparaison
Souvent, au stade de la réflexion, les gens recherchent des comparaisons de produits.
Ahrefs a présenté la comparaison de sa propre plate-forme et de deux autres outils de référencement populaires pour montrer des choses que seul Ahrefs peut faire.
Créez du contenu qui répond aux questions des gens sur ce qui différencie votre produit de vos concurrents directs. Il peut s'agir soit d'une série d'articles de blog mettant chacun votre produit face à un seul concurrent, soit de critiques vidéo partageant un aperçu de chaque produit.
Optimiser pour les requêtes avec la bonne intention
Bien sûr, aucun de ces formats de contenu n'a de sens si personne ne peut les trouver. Nous espérons qu'il n'est pas nécessaire de mentionner l'importance de créer un site Web adapté aux mobiles , rapide et optimisé pour les moteurs de recherche . Cependant, il existe un autre facteur crucial qui détermine si votre contenu sera vu ou non.
Mettre votre contenu en phase de réflexion devant le public concerné consiste à faire en sorte que votre contenu soit classé pour les bonnes requêtes de recherche .
Lors de la phase de réflexion, les chercheurs utiliseront des expressions "comment faire", "guide", "alternatives" et "comparaison". Ils utiliseront également probablement des mots-clés spécifiques à l'emplacement et à la marque.
Assurez-vous d'effectuer des recherches appropriées avant de créer et d'optimiser votre contenu en phase de réflexion afin que les personnes concernées puissent le trouver sur le Web.
Nourrissez vos prospects
Le lead nurturing est le processus qui se déroule juste après la génération de leads. Vous créez une piste avec votre ebook, votre quiz ou un autre atout marketing, puis vous devez faire l'effort de faire passer cette piste à l'étape suivante du processus d'achat.
Il est temps d'interagir avec vos prospects avec une approche plus personnalisée et d'établir la confiance entre l'acheteur potentiel et votre marque.
Lancer des campagnes email personnalisées
Même lorsqu'un prospect vous donne son adresse e-mail, il n'est pas encore prêt à devenir votre client. C'est pourquoi vous devez utiliser des campagnes par e-mail qui inciteront vos nouveaux abonnés à prendre une décision d'achat.
Pour mettre en place une campagne qui correspond aux intérêts d'un groupe spécifique de prospects, vous devez examiner leur parcours précédent : quel contenu ont-ils demandé à votre site Web en échange de leur adresse e-mail ?
En fonction de la réponse, vous pouvez choisir d'autres formats de contenu qui pourraient être utiles pour ces personnes.
Collaborez avec des influenceurs
Presque dans toutes les niches, il y a des influenceurs qui gèrent des blogs lifestyle . Vous pouvez souvent trouver des critiques de produits sur leurs sites Web et pour une bonne raison. Le public a tendance à faire plus confiance aux influenceurs qu'aux messages de la marque .
Shane Barker est consultant en marketing numérique et influenceur. Sur son blog, les lecteurs peuvent trouver des critiques d' outils de partage social , des guides détaillés sur le marketing SaaS, des livres électroniques et d'autres formes de contenu lié au marketing. Diverses entreprises s'associent à Shane pour accroître l'exposition de la marque et augmenter leurs revenus.
Vous pouvez soit parrainer une critique d'un influenceur, soit lui proposer de rejoindre votre programme d'affiliation. La deuxième option signifie également qu'un influenceur sera très intéressé par la promotion de votre produit.
Lancer des campagnes de reciblage
Le reciblage vous permet de cibler des personnes en fonction de leurs actions précédentes sur votre site Web. Vous pouvez définir n'importe quelle action que vous voulez. Une personne peut visiter une page ou lire 75 % de l'article conçu pour les personnes en phase de réflexion, puis elle est reciblée avec une campagne que vous avez configurée.
Il peut s'agir d'une campagne publicitaire payante ou d'une automatisation des e-mails. Étant donné que 3 utilisateurs sur 5 remarquent et envisagent de recibler les publicités, la technique augmente vos chances de gagner un client.
Présentez votre entreprise sur les plateformes d'avis
Nous avons déjà mentionné que les personnes en phase de réflexion recherchent une preuve sociale de la part de personnes qui ont eu un problème similaire dans le passé.
Souvent, recherchez [nom de la marque] + [avis] et accédez à une plate-forme où cet outil spécifique et d'autres alternatives similaires sont évalués et examinés. Cela signifie qu'en créant votre compte sur une ou plusieurs plateformes d'avis et en incitant vos clients à y laisser leurs témoignages, vous toucherez des personnes qui recherchent vos concurrents directs.
Il est temps de faire passer vos prospects au stade de la décision
Il existe des tonnes de méthodes que vous pouvez utiliser pour fidéliser vos clients potentiels lors de la phase de réflexion du parcours de l'acheteur. Nous avons mis en évidence certaines des pratiques les plus efficaces. Maintenant, c'est à vous de suivre les conseils et de faire passer vos prospects à la décision d'achat.