在考虑阶段触达受众的最佳技巧

大家都说营销活动要与买家的购买历程保持一致。但这究竟意味着什么呢？购买者旅程是指潜在客户从意识到问题到决定从贵公司购买产品或服务的整个过程。. 买家购房过程主要分为三个阶段：

意识觉醒。 一个人意识到自己存在某些问题，并开始尝试定义这个问题。
考虑因素。 当问题明确后，潜在客户会寻找可能的解决方案。
决策。潜在客户在几个可供选择的方案中做出选择并完成购买。

在品牌认知阶段对潜在客户进行教育对于提升品牌信誉度固然重要，但这却是最佳时机。 展示您的产品或服务 当潜在客户处于考虑阶段时，这些信息就会呈现在他们眼前。当潜在客户达到这个阶段时，他们已经具备了了解你提供的产品或服务的资格。. 但如何判断一个人是否处于考虑阶段，并准备好探索解决问题的方案呢？首先，我们来回答第一个问题。. 处于考虑阶段的人有哪些特征？

他们寻找更高端的内容。.
他们的搜索查询中体现了购买意向。.
他们会求助于特定领域的专家。

当你了解你的目标受众是什么样的人之后，使用以下技巧来接触你的潜在客户，并将他们引导到购买过程的最后阶段。.

发布考虑阶段内容

围绕客户旅程的每个阶段创建内容，是寻找和培养潜在客户直至其做出购买决定的最佳方式。. 在买家购买决策的考虑阶段，你应该创建什么样的内容？当您的潜在客户或顾客走到这一步时，他们已经做了一些调查研究，并找到了问题的根源。现在，他们需要的是解决方案。. 这些人中有些已经听说过你的品牌，有些则没有。无论他们是否了解你的品牌，你现在的任务都是让他们始终对你的产品或服务保持高度关注。. 认知阶段内容和考虑阶段内容的主要区别在于，后者会介绍你的产品特性，并且会更直接地说明你的公司提供的好处。. 我们还应该强调，不同细分市场的买家购买流程长度各不相同。对于B2B产品和服务或价格昂贵的B2C商品，潜在客户可能需要数周甚至数月才会最终购买。因此，像电子书、长篇指南和网络研讨会这类信息量丰富的内容就显得尤为重要。对于这类公司而言，这些是必不可少的格式。. 例如，某营销自动化软件公司的内容策略可能如下所示：

意识阶段：
- 《电子邮件营销入门指南》
- 如何免费建立邮件列表？10 位邮件营销专家推荐的技巧。
- “你需要营销自动化的5个理由。”
考虑阶段：
- 如何选择合适的自动化软件？
- “营销自动化 | 视频教程”
- “Marketo vs HubSpot：你应该选择哪一个？”
决策阶段：
- 产品演示
- 14 天免费试用

当然，挑选咖啡豆无需参加网络研讨会（不过，有时视频教程确实很有帮助）。但这并不意味着咖啡豆零售商不需要内容策略。这只是意味着你的内容应该更有针对性，更直奔主题。在消费者考虑阶段，内容可以包括一篇解释如何根据个人口味选择合适咖啡豆的文章，或者一个名为“哪种咖啡适合我？”的测试。以下是触达处于考虑阶段人群的最有效内容类型。. 没有一种内容创意可以适用于所有人。只需选择符合您的产品类型和购买流程的选项即可：

视频教程

研究你的潜在客户希望了解与你的解决方案类似的哪些信息，并向他们提供关于该主题的深入教程。.

在视频中，您将引导他们了解他们感兴趣的流程，并展示您的产品是如何参与其中的。.

电子书

您可以在面向处于认知阶段的读者撰写的博客文章中直接添加电子书和其他可下载资料的链接。通过鼓励他们下载电子书，您可以帮助他们进入下一个阶段。.

说服与转化 向正在阅读有关网红营销文章的读者提供电子书下载链接，该电子书专门介绍网红营销中最糟糕的错误。. 除了教育潜在客户并促使他们完成转化之外，可下载的资源还有助于收集他们的联系信息并启动沟通流程。公司获得潜在客户联系方式后的下一步称为潜在客户培育，我们将在后续章节中进行详细解释。.

测验

首先，测验是迄今为止最好的方法…… 潜在客户开发它们具有互动性、吸引力，而且无需阅读冗长的说明即可提供有价值的信息。. 职业测验 由开放学院开发，旨在帮助其未来的学生了解哪种职业最适合他们。. 通常，落地页构建器它没有内置创建测验的功能。要将测验添加到您的着陆页，您需要使用表单构建器，例如 Typeform 或 JotForm，并将自定义 HTML 代码块嵌入到页面中，这并不难。.

案例研究

在考虑阶段，你的受众开始寻找一些社会认同。他们有兴趣了解其他购买过你品牌产品的人的体验。. Outbrain分享案例研究 他们介绍了最成功的客户，并讲述了他们如何在平台上实现目标。. 案例研究比任何其他类型的营销内容都更有效。它们展示了您以往客户的积极体验，并能说服潜在客户，您的公司是他们的最佳选择。.

对比表格

通常，在考虑阶段，人们会搜索产品对比信息。. Ahrefs 已经发布了对比报告。 他们利用自己的平台和另外两个流行的 SEO 工具来展示只有 Ahrefs 才能做到的事情。. 创建内容，解答人们关于你的产品与直接竞争对手产品区别的疑问。这些内容可以是系列博客文章，每篇将你的产品与一个竞争对手的产品进行比较；也可以是视频评测，概述每个产品。.

针对具有正确意图的查询进行优化

当然，如果没人能找到这些内容，那么所有这些内容格式都毫无意义。我们希望无需赘述构建一个……的重要性。适合移动设备的网站速度快，而且针对搜索引擎进行了优化然而，还有一个至关重要的因素决定着你的内容是否会被人看到。. 将处于考虑阶段的内容推送给相关受众，就能提升内容的排名。 针对正确的搜索查询. 在考虑阶段，搜索者会使用“操作方法”、“指南”、“替代方案”和“比较”等短语。他们也可能会使用与地理位置相关的关键词和品牌关键词。. 在构建和优化考虑阶段内容之前，请务必进行充分的研究，以便相关人员能够在网络上找到它。.

培养潜在客户

潜在客户培育是紧随潜在客户开发之后的过程。您通过电子书、问卷调查或其他营销资源获得了潜在客户，然后需要努力引导该潜在客户进入购买流程的下一阶段。. 现在是时候采用更个性化的方式与潜在客户互动，并在潜在买家和您的品牌之间建立信任了。.

发起个性化电子邮件营销活动

即使潜在客户提供了他们的电子邮件地址，他们也未必已经准备好成为你的客户。因此，你需要通过电子邮件营销活动来引导新订阅者最终做出购买决定。. 要制定符合特定潜在客户群体兴趣的营销活动，您需要了解他们之前的购买历程—— 他们用电子邮件地址换取了你网站上的哪些内容？ 根据答案，您可以选择更多可能对这些人有用的内容形式。.

与有影响力的人合作

几乎每个领域都有网红在运营。生活方式博客你经常能在他们的网站上找到产品评论，这并非没有道理。受众往往信任有影响力的人。不仅仅是品牌信息. Shane Barker是一位数字营销顾问和网红。在他的博客上，读者可以找到关于……的评论 社交分享工具, 提供关于SaaS营销、电子书和其他营销相关内容的深度指南。多家公司与Shane合作，以提高品牌曝光度和增加收入。. 你可以赞助网红撰写测评，或者邀请他们加入你的联盟计划。第二种方式也意味着网红会更乐意推广你的产品。.

开展重定向广告活动

重定向功能允许您根据用户之前在您网站上的行为来定位目标受众。您可以定义任何您想要的行为。例如，用户可能访问了某个页面或阅读了一篇面向考虑阶段用户的文章的 75%，然后您设置的重定向广告系列就会再次向他们投放广告。. 这可能是付费广告活动或电子邮件自动化营销活动。 5 位用户中有 3 位注意并考虑投放重定向广告，这种技术可以提高您赢得客户的机会。.

在评论平台上展示您的公司

我们之前已经提到过，处于考虑阶段的人们会寻求过去遇到过类似问题的人的社会认同。. 通常情况下，搜索“[品牌名称]+[评价]”就能找到一个平台，上面有用户对这款工具以及其他类似产品进行评分和评价。这意味着，通过在一个或多个评价平台上创建账号，并鼓励客户留下评价，你就能触达那些正在寻找你直接竞争对手的用户。.