是什么驱动着伦敦的B2B出版市场蓬勃发展？

我是罗伯特，活动主管 书目我们邀请了伦敦的出版界人士参加我们首届B2B活动，共同探讨数字化和新的收入模式。2019年3月7日，Bibblio在伦敦举办了第五届“媒体与出版的未来”活动。 Work.Life，菲茨罗维亚当晚的活动包括布莱恩·格里克（《纽约时报》主编）的演讲。 《计算机周刊》）以及一个撰稿人小组——玛丽·道格拉斯（客户关系主管） 建筑师杂志）保罗·富兰克林（集团出版人） 丹尼斯），海伦·奥尔森·贝德福德（出版商） 英国当局）和 Esther Kezia Thorpe（B2B 高级内容营销经理） 丹尼斯我的同事兼 Bibblio 联合创始人 Mads Holmen 担任了小组讨论的主持人。请继续阅读，了解当晚的精彩内容，并获取 Bryan Glick 的演讲幻灯片。.

从纸质版到纯网络版的转变

Bryan Glick分享了数字化转型的故事 计算机周刊该报于1966年创刊，最初是一份每周出版的科技报纸。布莱恩打趣道，这使他们显得相当独特，因为他们比他们报道的大多数公司都要古老。2011年，该报被收购。 科技塔吉特随后，他们转型为一家全数字化出版物，布莱恩担任主编：“2010年初我加入时，他们的纸媒广告收入已经连续十年下滑。招聘广告市场已经转移到其他线上平台，而我们当时靠点击诱饵吸引眼球的网站根本无法弥补这一损失。那时，主编的工作很大程度上就是应对这种下滑趋势。他们聘请我负责全面数字化转型，并挑战我们努力成为一家盈利的数字化出版物。”

出版商还是数据分析公司——为什么不能两者兼得？

那么，布莱​​恩扭转局面的策略是什么呢？首先，他们认为仅靠展示广告作为主要收入来源，根本无法建立可持续发展的业务。然而，如果能真正利用访问网站的IT专业人士群体，就能获得相当可观的收益。不过，问题在于，布莱恩的这句名言恰如其分地概括了这一点：“在纸媒上，你了解所有读者，但你不知道他们读什么。在网络上，情况则恰恰相反。”

简而言之，布莱恩和他的团队选择的解决方案是找到一种方法，将读者的人口统计信息与他们阅读的内容结合起来。为了实现这一目标，他们实施了免费会员模式，使用户能够访问优质内容。这样一来，他们就能了解每个用户的阅读情况。布莱恩解释说，这为《计算机周刊》开辟了巨大的收入来源：“我们80%的收入来自向IT公司出售市场情报和潜在客户信息。我们现在是一家数据分析公司。我们正在建立一个由IT专业人士组成的会员库，其中包括那些拥有购买决策权的人，我们会记录他们正在阅读的主题。然后，我们与IBM等品牌合作，向特定的《计算机周刊》会员推广他们的白皮书，用户同意之后接收更多信息。IBM会为这种‘潜在客户开发’机会付费。”其余收入来自在线广告。布莱恩说，他们投放的广告不多——而且每条广告都卖得很高。.

持续的收入和利润增长

Computer Weekly 的商业模式转型使其取得了今天的成就：盈利能力强劲，并有余力投资于面向多个欧洲和国际市场的区域性内容。这家 B2B 出版物也确实不负众望：2019 年 2 月，他们推出了 ComputerWeekly.de 网站。最后，Bryan 列举了一些数据：“我们平均每月页面浏览量超过 100 万。至少在过去的五年里，我们的收入每年都在增长，而且我们也实现了盈利。我们最后一期纸质杂志发行时，拥有 9 万订阅用户。现在，我们仍然每周发行 PDF 版杂志，目前拥有 20 万订阅用户。” 想了解更多关于这家 B2B 出版商数字化转型的信息吗？ 下载布莱恩的演示文稿

影响B2B出版企业的盈利

接下来是小组讨论环节，内容涵盖了社交媒体的影响（剧透：褒贬不一）、新闻简报的重要性，以及活动如何比以往任何时候都带来更多收入。.

关于受众获取，Mads询问我们的专家小组，他们的流量有多少来自社交媒体。Helen首先发言，她说UKAuthority网站近三分之一的流量来自社交媒体：“这部分流量主要来自Twitter和LinkedIn。终端用户主要使用Twitter，而我们的买家则使用LinkedIn。我们的很多业务都直接来自LinkedIn——品牌会联系我们，了解如何参与合作。”《建筑师杂志》（Architects' Journal）网站的大部分社交流量来自Twitter，这得益于他们发布的新闻故事能够吸引更广泛的受众。Mary回忆起他们之前发布的一篇关于停车场拆除的文章。“其中一条推文获得了近30万次的曝光，这对我们来说非常惊人。它带来了大量的流量。虽然大多数流量来得快去得也快，但他们仍然会看到广告。”对于Dennis来说，社交媒体几乎不扮演任何重要的角色，无论是流量还是其他方面。Esther解释说，他们发现Twitter对触达IT专业人士并没有太大帮助——Facebook也一样。她对LinkedIn仍然抱有一丝希望：“LinkedIn群组曾经是一个充满活力的地方，各种对话层出不穷。两年前他们关闭了这个功能。所有拥有LinkedIn群组的人都知道，群组的互动量已经直线下降。他们正在考虑重新启用群组功能，但过去六个月来他们一直在做这方面的承诺。”来自丹尼斯的保罗则对社交媒体持怀疑态度。他说，看看过去几年“投入社交媒体的资金”与它带来的互动量相比，这在他看来并不划算。.

新闻简报和其他电子邮件

那么，究竟是什么让他们获得了想要的用户参与度呢？答案是电子报，主要以每日更新和每周/主题汇总的形式呈现。保罗提到，他们会根据主题定制电子报内容，平均打开率在15%到20%左右。.

这些电子报邮件中通常会包含赞助链接，而由此产生的潜在客户为丹尼斯带来了超过 75% 的收入。埃丝特解释了其中的运作方式：

“品牌方会把他们的白皮书交给我，我阅读后会围绕这些白皮书，结合我们自身的案例和邮件数据库，制定营销策略。我们非常了解我们的受众，因此能够开展精准的营销活动。” 帮助品牌创建白皮书和其他类型的内容，例如微型网站或整合内容解决方案，已成为他们日益增长的收入来源。.

SEO有多重要？

根据 Parse.ly 的引荐流量统计面板显示，Twitter 目前为出版网站带来了 2.4% 的流量。. 翻转板 占比2.3%，Facebook占比21%。不过，谷歌的影响力无人能及，超过一半的推荐流量都来自其搜索。因此，我们询问了出版商SEO对他们的重要性。建筑师杂志的Mary表示，他们50%的流量来自自然搜索，她希望记者们能关注热门话题，并围绕这些话题撰写更多文章。而且，这些文章应该采用常青风格，或者以易于更新的方式呈现：“我们希望打造更多常青内容。我们的记者并不习惯撰写这类文章。我们的网站主要以每日新闻为主。我们确实也有一些专题报道，但这些内容最终大多出现在我们的纸质版上。不过，如果你在谷歌上搜索‘离房子多远的地方可以种树？’，搜索结果排名靠前的文章之一就是我们网站上的一篇相当老的文章。” Dennis的Paul表示，他们在SEO方面投入了大量精力。几年前，他们决定稍微改变策略，现在采用小众、高质量关键词的策略：“为了精准触达高质量受众，我们使用‘CRM’和‘ERP’之类的关键词。受众通过这些小众关键词找到我们后，就能在我们的网站上看到长篇内容。这一策略帮助我们将用户互动提升到了之前的五倍。” UKAuthority 并不太依赖谷歌搜索，无论是自然搜索还是付费搜索。Helen 表示，这是因为他们的内容比较小众，是那种“你不会在谷歌上搜索”的内容。他们大约 40% 的流量来自直接访问，30% 来自社交媒体，还有 30% 来自电子邮件。.

活动是维持运营的收入来源。

在本文前面部分，我们提到了线索挖掘是《计算机周刊》和丹尼斯的重要收入来源。谈到收入多元化，海伦热情地介绍了他们以“虚拟活动”为品牌的虚拟活动。 UKA Live： “我们最初是一家研究和市场信息公司，所以我们从未涉足程序化广告，而且它也无法为我们带来所需的收入。我们的业务主要依靠数据，以白皮书和活动的形式呈现。有趣的是，我们的线上活动 UKA Live 的利润率比线下活动更高。我们的线上活动并非网络研讨会，而是在电视演播室录制，并通过 Vimeo 进行直播。观众还可以提问。这非常专业，也很棒，而且是一个增长点。我们还会将内容重新制作成短视频、播客和长篇报道。每次直播我们都会出售一个单独的赞助名额，价格为 6000 英镑。” Mary 认为活动是重要的收入来源，其次是纸质出版物。他们的数字平台对于吸引用户参与线上和线下活动至关重要，而且正在不断发展壮大。.

专题讨论环节：建筑师杂志的会员模式

“我们所有的线上工作都集中在吸引用户注册并最终成为付费订阅用户上。作为非注册用户，您每月可以免费阅读一篇文章。如果您想阅读更多内容，可以注册。如果您想要无限量的内容，包括深入的建筑研究以及最新的法规和立法更新，则必须订阅付费计划。”她会将用户的阅读情况反馈给编辑团队。 松弛 他们每天都会召开会议。他们采纳了这些建议，并撰写了更多网站访客感兴趣的内容。“过去两年，我们网站的流量增长了25%。”玛丽说道，“目前，三分之一的页面浏览量来自订阅用户。”