أفضل عشر ممارسات لبرنامج اشتراكك الرقمي

إذا كنت تفكر في تطبيق الاشتراكات الرقمية، فمن السهل أن تشعر بالحيرة إزاء العوامل والمتغيرات التي تدخل في إطلاق النموذج الجديد وتطويره وتوسيع نطاقه. ولضمان ازدهار أعمالك، ستحتاج إلى استراتيجية فعّالة لتحقيق أهدافك، وخطة لتحسين نتائجك على المدى الطويل. إليكم عشر من أفضل نصائحي لتسريع نجاحكم والحفاظ عليه.

1. لا تفترض أن القراء على دراية ببرنامج الاشتراك الخاص بك

قم بتعريض الزوار للعروض المدفوعة

من أكبر الأخطاء التي يرتكبها الناشرون عدم الترويج للاشتراكات لشريحة كافية من جمهورهم. قد يعود ذلك إلى ارتفاع تكلفة الاشتراك المدفوع، أو عدم وجود عدد كافٍ من المقالات المقفلة في نموذج الدفع المجاني، أو عدم الترويج لها في أقسام الموقع ذات الزيارات العالية. دفعت الجائحة العديد من شركات الإعلام حول العالم إلى إدراك أهمية عائدات الاشتراكات لاستمراريتها، مما حفزها على تسويق منتجاتها القائمة على الاشتراكات بجدية. وبحلول الربع الأخير من عام 2020، بلغ متوسط نسبة الزوار الذين شاهدوا عرضًا مدفوعًا 10.9%، أي أكثر من ضعف النسبة في الربع الأخير من عام 2019 وفقًا لتقرير معايير أداء الاشتراك في مجلة بيانو لربيع 2021.

2. لا تسمح للزوار الذين يستخدمون برامج حجب الإعلانات بتجاهل رسائل طلب القائمة البيضاء

قم بالترويج لعروض "تعطيل مانع الإعلانات أو الدفع"

على الرغم من أن الناشرين الرقميين لم يعودوا قادرين على الاعتماد كلياً على عائدات الإعلانات لدعم نموذج أعمالهم، إلا أن الإعلانات لا تزال تشكل جزءاً مهماً من المعادلة. وللأسف، قد تُعيق تقنيات حجب الإعلانات هذا النظام التقليدي. لتقليل استخدام برامج حجب الإعلانات، يُنصح بتطبيق آلية حماية صارمة لمحتوى الصفحة. ويمكن أن يكون تقديم خيار يسمح للزوار بتعطيل مانع الإعلانات أو دفع رسوم اشتراك وسيلة فعّالة لزيادة معدلات تعطيل برامج حجب الإعلانات. وتؤكد البيانات ذلك، ففي منصة بيانو، نرى أن هذه الرسائل تتفوق بعشرة أضعاف تقريبًا على الرسائل القابلة للتجاهل في حث المستخدمين على تعطيل برامج حجب الإعلانات.

3. لا تعتمد على ملفات تعريف الارتباط الخاصة بأطراف ثالثة لمساعدتك في فهم جمهورك

استخدم التسجيل لتحويل الزوار المجهولين إلى مستخدمين معروفين

سيتم التخلص التدريجي من ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية بحلول عام 2023، لذا فهي ليست مصدرًا موثوقًا للمعلومات حول جمهورك واهتماماته. بدلاً من ذلك، فكّر في القيمة التي يمكن أن تضيفها بيانات الطرف الصفري وبيانات الطرف الأول إلى عملك. تتيح لك البيانات التي يقدمها المستخدمون طواعيةً (بيانات الطرف الصفري) والبيانات السلوكية على الموقع (بيانات الطرف الأول) اكتساب فهم أعمق لاهتمامات المستخدمين، مما يمهد الطريق لجدران الدفع الديناميكية، والتجارب الشخصية، وتوصيات المحتوى. تشجيع العملاء الحاليين على استخدام موقعك الإلكتروني بشكل أكبر أسهل من جذب زوار جدد كليًا. يكمن السر في اكتشاف ما جذبهم إلى موقعك في المقام الأول، وخلق تجربة شيقة تُلامس اهتماماتهم. يمكنك حينها أن تطلب منهم التسجيل وتزويدك بعنوان بريدهم الإلكتروني للوصول إلى المحتوى المميز أو الاشتراك في النشرة الإخبارية. بمجرد تسجيل المستخدمين، يمكنك استخدام قائمة بريدك الإلكتروني لمشاركة محتوى حصري للمشتركين، وعروض خاصة، وميزات جديدة معهم لتشجيعهم على الاشتراك. أرسل رسائل بريد إلكتروني تحريرية تحفز على الاستخدام، واجذب المستخدمين بمقالات مميزة حصرية بدلاً من إرسال عروض ترويجية للاشتراك فقط. إن المحتوى نفسه هو الأداة الأكثر فعالية لتحقيق التحويل.

4. لا تتجاهل تقسيم الجمهور

قم بتخصيص تجربتك على الموقع من خلال توصيات المحتوى

يمكن أن يؤدي استخدام توصيات المحتوى إلى زيادة فرص الوصول إلى مجموعة أوسع من المقالات، مما يساعد جمهورك على اكتشاف المحتوى ذي الصلة بهم ويمنح تلك القصص إمكانية اكتشاف أكبر على موقعك. بدلاً من التركيز على اختيار الخوارزميات المناسبة أو استهداف توصيات المحتوى بشكل ضيق للغاية في البداية، ركّز على قرارات مثل مكان عرض هذه التوصيات على صفحتك. موقع بشكل كبير على زيادة التفاعل، حيث تُسهم الأدوات البارزة في زيادة التفاعل. على سبيل المثال، يُعد الشريط الجانبي الأيمن مكانًا مناسبًا لاستبدال أداة "الأكثر رواجًا" أو "الأكثر قراءة" الحالية بمجموعة مختارة بعناية من أربع أو خمس مقالات مُخصصة لكل قارئ على حدة.

5. لا تعتمد على عدد مشاهدات الصفحة فقط لتحديد وقت عرض عرض مدفوع

استخدم ميل الاشتراك لاستهداف المستخدمين

في المراحل الأولى من رحلة الاشتراك، تعتمد العديد من المواقع الإلكترونية على معيار واحد - عادةً عدد مشاهدات الصفحات - لتحديد متى تطلب من المستخدمين الدفع. لكن هذا قد يمنع المستخدمين الذين من غير المرجح أن يشتركوا. في الوقت نفسه، يُسمح لبعض المستخدمين الذين من المحتمل أن يدفعوا بمواصلة القراءة دون قيود. بدلاً من استخدام هذه الطريقة، يمكن لنموذج التعلم الآلي تحليل موقعك الإلكتروني وجمهورك للتنبؤ بمن سيشترك ومن لن يشترك. يساعدك فهم ميل كل مستخدم للتحويل على عرض العرض المناسب في الوقت المناسب للتأثير على الإجراء المطلوب.

6. لا تفترض أن أسعارك مبنية على أسعار الآخرين

حدد استراتيجية تسعير مناسبة لمنشورك

يعتمد السعر المناسب على استراتيجيتك. هل ترغب في زيادة عدد المشتركين، أو الإيرادات، أو صورة العلامة التجارية، أو أي معيار آخر؟ يمكن أن يساعدك استطلاع أسعار مُصمّم جيدًا في تحديد مدى حساسية المستخدمين للسعر واستعدادهم للدفع. من المهم أيضًا فهم أن لدى المستهلكين تصورات مسبقة حول المبلغ الذي يجب دفعه مقابل المنتجات المختلفة، وهو ما يُعرف بالحساب الذهني. ويمكن أن يساعد الارتباط بفئة سعرية أعلى في جعل الأسعار المرتفعة تبدو عادلة. فعلى سبيل المثال، تتقاضى شركة بيلوتون 59 دولارًا لكل شهر للوصول إلى مقاطع الفيديو الخاصة بها لأن المرجع الذهني الرئيسي هو 66 دولارًا لكل منها أسبوع بالنسبة لفصول F45 (مما يجعل 59 دولارًا شهريًا تبدو صفقة جيدة) بدلاً من خدمة البث (مما يجعل 59 دولارًا شهريًا تبدو وكأنها سرقة على الطريق السريع). أخيرًا، انتبه إلى "فجوات الأسعار" في عملك. لكل منتج عتبات سعرية نفسية، وغالبًا ما تكون أرقامًا صحيحة - مثل 5 أو 10 دولارات للاشتراك الشهري، و50 أو 75 أو 100 دولار للاشتراك السنوي. فوق هذه الأرقام، ينخفض الطلب، لذا فإن التسعير أقل منها بقليل يُحسّن معدل التحويل.

7. لا تحصر عرض اشتراكك في خيار واحد فقط

تقدم شركة DO مجموعة متنوعة من العروض

في معظم الحالات، يُحسّن تقديم الاشتراكات السنوية والشهرية معًا الأداء. ورغم أن معدلات الاحتفاظ بالعملاء في الاشتراكات الشهرية أقل من السنوية، إلا أنها غالبًا ما تزيد من إجمالي الاشتراكات والإيرادات. ويكمن التحدي في تحقيق زيادة في التحويلات من العروض الشهرية دون التأثير سلبًا على المبيعات السنوية. إضافة باقة ثالثة أغلى ثمناً، أو ما يُعرف بـ"العرض الوهمي"، قد يُحسّن الأداء بشكل ملحوظ. وقد شهد عملاء منصة Piano الذين اختبروا هذه النظرية زيادة في معدلات التحويل والإيرادات بنسبة تزيد عن 50%.

8. لا تتطلب خطوات كثيرة للتحويل

اجعل عملية الاشتراك سهلة قدر الإمكان

يأتي جزء كبير من عمليات التحويل من المستخدمين الذين يزورون المواقع بنية الشراء. إنّ مطالبة المستخدمين بإدخال معلومات إضافية والتنقل عبر خطوات متعددة، بدءًا من إنشاء حساب وصولًا إلى العثور على بطاقة الائتمان وإدخال بياناتها، قد يُثنيهم في كثير من الأحيان عن التسجيل في الموقع. يُعدّ تبسيط تجربة المستخدم على الأجهزة المحمولة أكثر أهمية، حيث تُعرض 55% من العروض المدفوعة، لكنها لا تُمثّل سوى 29% من إجمالي التحويلات. ويُعزى انخفاض معدلات التحويل على الأجهزة المحمولة بشكل كبير إلى صعوبة إنشاء حساب وإدخال بيانات الدفع، لذا فإنّ تبسيط هذه العملية قدر الإمكان يُعدّ مفتاحًا أساسيًا لتحقيق أقصى استفادة من إمكانات الربح لدى مستخدمي الأجهزة المحمولة. ضع في اعتبارك خيارات دمج ميزة تسجيل الدخول الموحد (SSO) مع المنصات الحالية، حتى لا يضطر المستخدمون إلى إنشاء حساب جديد بالكامل، أو خيارات الدفع الفوري مثل Apple Pay التي لا تتطلب من المستخدمين إخراج بطاقة الائتمان من محفظتهم. اجعل عملية التحويل سهلة قدر الإمكان من خلال وضع عبارة الحث على اتخاذ إجراء في مكان بارز على الموقع وتقليل عدد الخطوات اللازمة لإتمام عملية الشراء.

9. لا تقم بإنشاء عروضك أو صفحات الهبوط ثم تنساها

استخدم اختبار A/B لتحسين استراتيجياتك

إطلاق برنامج اشتراك جديد ليس بالأمر الهين، ولكنه ليس شيئًا يُمكنك "تثبيته وتركه" بعد مرحلة التنفيذ الأولية. إن أنجح نماذج إيرادات القراء هي تلك التي تستمر في التجربة وتحسين صفحاتها المقصودة وعروضها. في معظم المواقع، تحدث أعلى معدلات التحويل وأكبر عدد من الاشتراكات الجديدة على الصفحة المقصودة. لذا من المهم تحسين الأداء هناك أولاً. اختبر السعر، وعدد العروض، والمزايا، واللغة، والتصميم، وغير ذلك. على الرغم من وجود العديد من الأمور التي يمكن اختبارها، تجنب استخدام عدد كبير من المتغيرات في آن واحد. بالنسبة لتحويلات الاشتراكات، والتي عادةً ما تكون أقل حجمًا، فإن استخدام متغير أو متغيرين جديدين مع متغير تحكم يُمكّنك من الوصول إلى دلالة إحصائية بأسرع وقت ممكن. نوصي باختبار كل متغير لمدة أسبوعين على الأقل.

10. لا تعتبر المستخدمين الذين توقفوا عن استخدام الخدمة خسارة

قم بتحسين العروض بحيث يتم إقناع المستخدمين الذين توقفوا عن الاشتراك بإعادة الاشتراك

لا يُعدّ المستخدمون الذين توقفوا عن استخدام الخدمة دائمًا حالةً ميؤوسًا منها. لاستهداف هذه الشريحة، ابدأ بالترويج لعرضك المدفوع المعتاد بدلًا من تقديم خصم. قد تحتاج في النهاية إلى تقديم خصم لجذب المزيد من المستخدمين الذين توقفوا عن استخدام الخدمة لإعادة الاشتراك، ولكن رسالة بسيطة تُعلم المستخدم المتوقف عن استخدام الخدمة بانتهاء اشتراكه وتوجهه إلى العروض القياسية قد تحقق معدلات تحويل عالية. لتقليل معدل إلغاء الاشتراكات، أضف المزيد من خيارات الاشتراك طويلة الأجل. تقدم العديد من المواقع خصمًا بنسبة 20% للمشتركين السنويين مقارنةً بالمشتركين الشهريين. ويمكن أن تدفع الفروقات السعرية الأكبر بين الاشتراك السنوي والشهري - في حدود 30% أو 40% - المزيد من المشتركين نحو الاشتراك السنوي. لتقليل معدل التخلي التلقائي عن الخدمة، تُعدّ إعادة محاولة تحصيل المبلغ من العميل بعد فشل عملية الدفع الأولى من أسهل وأكثر الطرق فعالية. بعد تطبيق فترة سماح مدتها 30 يومًا، يستطيع العديد من الناشرين تحصيل ما بين 30% و40% من قيمة المدفوعات الفاشلة في البداية بمجرد إعادة المحاولة.

تعلم من تجارب الناشرين الآخرين

الاستفادة من أفضل الممارسات والتعلم من أخطاء الناشرين الآخرين يُرسي أساسًا متينًا لبرنامج اشتراكك الرقمي. لكن تطوير استراتيجية مُخصصة تُراعي جمهورك وأهداف عملك سيساعدك على الازدهار الآن وفي المستقبل.

برنامج SODP

سو دي بي ميديا

أفضل 10 ممارسات لبرنامج الاشتراك الرقمي الخاص بك

تم إنشاؤه بواسطة

تم التحقق من صحة المعلومات بواسطة

تم التحرير بواسطة

جدول المحتويات

بقلم Vahe Arabian