تتحدث ترينا دي لاندرو، نائبة رئيس قسم النشر والإعلام، مع برنامج "حالة النشر الرقمي" عن الأوقات المثيرة التي تنتظر منتجات الاشتراك عبر الإنترنت وكيف وصلنا إلى هذه المرحلة. في هذه الحلقة، نتناول ما يلي:
- الخلفية – تاريخ شركة MPP Global والخلفية المهنية لترينا حتى الآن.
- كيف تعمل الاشتراكات عبر الإنترنت؟ - أنواعها، والخطوات التقنية لإعدادها. ملاحظة: سنحاول قدر الإمكان الحفاظ على حيادية هذا الجزء
- أحدث إصدارات منتجات الاشتراك عبر الإنترنت وأفضل الطرق للعمل معها من أجل اتباع نهج متعدد المنصات مثل Medium وFacebook و Google News وTwitter وما إلى ذلك.
- فوز شركة MPP Global مع صحيفتي Irish Times و L'Équipe
- استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء وأساليب زيادة عائدات الاشتراكات عبر الإنترنت
- حالة الاشتراكات عبر الإنترنت - أين هي الآن وإلى أين تتجه.
حلقة كاملة
الكيفية والاتجاهات
انتقل مباشرة إلى نصائح ترينا حول رصد الاتجاهات، وكيفية تنمية الجمهور، والاتجاهات التقنية التي تنتظرنا في مجال الاشتراك عبر الإنترنت.
نسخ البودكاست
Vahe Arabian: "حالة النشر الرقمي" هي منصة نشر إلكترونية توفر الموارد والرؤى والتعاون والأخبار لمتخصصي الإعلام الرقمي والنشر في مجال تكنولوجيا الإعلام الرقمي والتطوير النزيه. أقدم حلقات بودكاست تتناول مواضيع التصميم، وأدعوكم فيها للاطلاع على كواليس العمل من خلال حوارات مباشرة مع خبراء في هذا المجال. هذه هي الحلقة الرابعة، مع ترينا دي لاندرو، نائبة رئيس استراتيجية النشر الرقمي في شركة MPP Global.
Vahe Arabian: مرحباً ترينا، كيف حالك؟
ترينا: مرحباً، أنا بخير، كيف حالك؟
Vahe Arabian: أنا بخير، شكراً لك. كيف تسير الأمور في شركة MPP Global؟
ترينا: الأمور تسير على ما يرام. اقتربنا من نهاية العام... لدينا في جميع أنحاء الشركة، أي في جميع مناطقنا المختلفة من أمريكا الشمالية إلى المقر الرئيسي في المملكة المتحدة وكذلك في اليابان، نواصل خدمة الناشرين، وهو قطاعي المحدد، بالإضافة إلى
خدمات البث عبر الإنترنت العملاء وعملاء التجزئة. لذا، تبدو الأمور جيدة وتبشر بفترة رائعة لما تبقى من سنتنا المالية حتى الآن.
Vahe Arabian: هذا أمرٌ مثيرٌ حقاً. أعتقد أن الجميع مع اقتراب نهاية العام يبدأون بتحقيق أهدافهم النهائية، لذا من الجيد أن نرى الأمر نفسه يحدث مع MPP Global. فقط لجمهورنا، وللأشخاص الذين لا يعرفون الكثير عن MPP Global، أو حتى عنكم أنتم، إذا سمحتم لي بتقديم نبذة تعريفية بسيطة.
ترينا: بالتأكيد. سأبدأ بشركة MPP Global. تأسست الشركة قبل سبعة عشر عامًا، وبدأت نشاطها في مجال النشر، حيث كانت تسعى لحل مشكلة تواجه الناشرين في تنويع مصادر دخلهم، وكيفية إدارة الاشتراكات بكفاءة. هذا هو جوهر عمل الشركة وما قررنا التركيز عليه، أي أدوات إدارة الإيرادات المتكررة والاشتراكات. وبفضل النجاح الذي حققناه في مجال النشر، توسعنا إلى قطاعات أخرى كانت بحاجة إلى الأدوات نفسها وتواجه مشاكل مماثلة، فتجاوزنا النشر إلى مجالات التلفزيون والرياضة والترفيه. كما توسعنا إلى السلع الاستهلاكية والتجزئة، لا سيما مع ازدهار خدمات الاشتراك في قطاع الأغذية، بالإضافة إلى سلع أخرى مثل Birchbox وغيرها. هذه هي الأمور التي رأت شركتنا حاجة إليها في السوق، فابتكرت أدوات لحل هذه المشكلات في مختلف القطاعات.
ترينا: بعد التعرف على شركة MPP، وبصراحة، أنا جديد نسبياً في الشركة. بدأت العمل في MPP في مايو من هذا العام، وانضممت إلى فريق أمريكا الشمالية الذي نعمل على توسيعه هنا لاستراتيجية النشر. لديّ خبرة في مجال النشر، تحديداً في المبيعات وإدارة الحسابات، وخاصة في المجال الرقمي. لذا، عندما رأيت ما تقدمه MPP وما تفعله، ونظرًا لخبرتي في مجال النشر، شعرت أنها الخيار الأمثل لي.
Vahe Arabian: هذا رائع. إنه وقت مثير الآن، خاصةً مع انضمام الشركات الكبرى... ليس الأمر متعلقًا بالضغط عليك، بل هو مجرد شعور بأن الجميع بدأوا يتبنون هذا التوجه. ذكرتَ أن شركة MPP Global، كما تعلم، عندما بدأت، كانت تركز على محاولة حل مشكلة النشر بنفسها. كيف... هل يمكنك توضيح ذلك بمزيد من التفصيل، كيف حاولوا حلها؟ هل نظروا إليها من منظور مشكلة تقنية بحتة، أم من منظور... كيف تعاملوا معها في البداية؟
ترينا: فهمت. حسناً، فيما يتعلق فقط بعملاء النشر والسياق الذي كان لديهم، بدءاً من المقر الرئيسي والمملكة المتحدة، فإن ما يحدث في المملكة المتحدة الآن هو هذا الانتقال من الأدوات والخدمات القديمة؛ أنظمة تخطيط موارد المؤسسات (ERP) هذه، وخدماتها الضخمة والتي قد تكون قديمة في بعض الأحيان، تدفع الناشرين في المملكة المتحدة إلى الانتقال إلى منصة SAS، حيث لا يضطرون إلى تحمل نفقات رأسمالية ضخمة لتشغيلها... لإعدادها وتشغيلها بسلاسة، وبالطبع، مع التطور التكنولوجي السريع، إذا أرادوا إجراء أي تغييرات... على سبيل المثال، إذا أراد أحد أعضاء فريق التسويق اختبار منتج جديد أو نشره، فسيتعين عليه التواصل مع فريق المطورين وتخصيص الموارد، وما إلى ذلك. لذلك، رأينا حاجة في السوق لنماذج SAS المجربة والمثبتة... نحن قادرون على تزويد عملائنا في مجال النشر بالقدرة على الابتكار بشكل أسرع، واختبار المنتجات ونشرها بسرعة، بالإضافة إلى تخفيف العبء عنهم فيما يتعلق بمعالجة بيانات بطاقات الائتمان، وهي بالطبع معلومات بالغة الحساسية.
ترينا: وهكذا بدأت الأمور حقًا فيما يتعلق بـ "لدينا هذه التقنية لمساعدة الناشرين على حل مشكلة العمل مع بعض هذه الأنظمة القديمة التي لم تعد تلبي احتياجاتهم أو على الأقل لا تتطور بالسرعة الكافية ولا تطرح ميزات جديدة مثل تسجيل الدخول الاجتماعي، وتسجيل الدخول الموحد، وكيفية مواكبة وتيرة التكنولوجيا المتغيرة بسرعة"، وهذا ما كنا نهدف إلى حله وهذا ما نجحنا في حله.
Vahe Arabian: إذن، كيف تعمل الاشتراكات عبر الإنترنت؟ هل هناك أنواع مختلفة من الاشتراكات المتاحة؟ ما هي أنواع الاشتراكات المتاحة؟ كيف تعمل حاليًا؟ ما هي أنواع الاشتراكات التي يمكن للمشتركين الاستفادة منها عند محاولة تحقيق الربح من الاشتراكات الأكثر مبيعًا؟
ترينا: فهمت. يعني، عندما تفكر عادةً في الاشتراكات، يظن معظم الناس، وخاصة في مجال النشر، "أنا مشترك في اشتراك سنوي. أدفع مبلغًا كبيرًا كل عام، ثم أحصل على الخدمة وأجدد الاشتراك في نفس الموعد". ثم قُسّمت الاشتراكات السنوية إلى اشتراكات شهرية، لنرى إن كنت ترغب في الاستمرار، وإن لم ترغب... لم يكن هذا هو الأسلوب المعتاد، ولكن مع تغير اهتمامات المستهلكين وسلوكياتهم، حاول الناشرون اختبار هذا النموذج لمعرفة ما إذا كنت مهتمًا وترغب في الدفع بهذه الطريقة.
ترينا: ما تقدمه منصة MPP هو إمكانية اختيار أي نموذج دفع، نموذج اشتراك يناسب احتياجاتك. بمعنى آخر، سواء كنت ترغب في الاشتراك السنوي، أو الشهري، أو حتى دفعات أصغر بكثير، مثل الدفعات الصغيرة جدًا، يمكنك الدفع لكل مقال على حدة. بفضل كوننا معالج دفع وبوابة دفع، وقدرتنا الداخلية على معالجة جميع أنواع المعاملات، نمنح عملاءنا في مجال النشر مرونةً كبيرةً في اختيار طريقة الدفع التي تناسبهم. لذا، لدينا عملاء قالوا: "نعلم أن قرائنا يزورون موقعنا في أوقات محددة من اليوم، وفي أيام محددة من الأسبوع، وهم غير مهتمين بالاشتراك طويل الأجل، حتى لو كان شهريًا أو أسبوعيًا، لذلك سنسمح لهم بالدفع لكل مقال".
ترينا: إذن، هذه هي أنواع الخيارات والمرونة المتاحة لكم، فأنا أتابع سلوك عملائي وأعرف ما يبحثون عنه. كيف أقدم لهم أفضل باقة، وأمنحهم القدرة على الشراء بأقل قدر من المقاومة، وأقدم لهم ما يبحثون عنه بالضبط؟ لدينا، من خلال أداة E Sweet، القدرة على تحديد سعر المنتج، وتلبية احتياجاتكم. على سبيل المثال، من منظور iTunes، يمكنكم تحديد سعر الأغنية، أو أيًا كان النظام المتبع في مختلف المجالات. لدينا هذه القدرة التي تتيح لكم ابتكار نموذج اشتراك أو نموذج دفع يعكس ذلك.
Vahe Arabian: ذكرتَ أن النماذج الرئيسية هي الاشتراك الشهري، والاشتراك السنوي، والاشتراك لكل مقال. هل هناك أنواع أو نماذج اشتراك أخرى رأيتها في MPP Global أو بشكل عام في مواقع أخرى يستخدمها الناس؟
ترينا: حسنًا، أكثر خياراتنا استخدامًا... الاشتراكات الشهرية هي، بالطبع، الخيار الأكثر شيوعًا. مع أن المشتركين يدفعون اشتراكًا سنويًا، إلا أنهم يدفعون شهريًا. لدينا أيضًا مشتركين في باقات أسبوعية، وعملاء يشتركون في باقات يومية تتيح لهم الوصول الكامل إلى المحتوى يوميًا، بالإضافة إلى إمكانية الاشتراك في باقات خاصة بكل مقال.
ترينا: إذن، هذه هي النماذج الأكثر شيوعًا، على الأقل في قطاع النشر، والتي نراها في مختلف المجالات، خاصةً في مجال البث عبر الإنترنت. لدينا من يقدمون خدمات تتيح لك شراء اشتراك في محتوى واحد، سواءً كان برنامجًا تلفزيونيًا أو مباراة رياضية، أو أيًا كان. تتشابه النماذج من حيث الوصول إلى أجزاء صغيرة من المحتوى أو الحصول على اشتراك كامل لفترة زمنية محددة، وهذا هو النموذج السائد. لدينا أيضًا مرونة تتيح لك اختيار نموذج الاستهلاك الذي يناسبك، ما يعني أنه يمكن أن يكون متنوعًا للغاية، فمثلاً إذا كان الجو ممطرًا اليوم، يمكننا أن نخفض سعر الوصول إلى مقال أو محتوى معين، ويمكنك أيضًا إضافة خدمات أخرى مثل مظلة أو اشتراك لتوصيل الطعام، وهكذا. الاحتمالات لا حصر لها كما يقولون. هذا صحيح بالفعل. لديك القدرة على فعل ما تشاء من ناحية الدفع.
Vahe Arabian: ومتى يمكن... أريد أن أكون عمليًا جدًا لمن يستمعون إلى هذا، فمتى يمكن للناشرين أن يقرروا، "حسنًا، لقد وصلت الآن إلى النقطة التي يمكنني فيها تحقيق الربح من محتواي. يمكنني وضع
نظام حظر الاشتراك غير المدفوعكما تعلم، الأمور الأخرى المهمة التي ذكرتها. كيف يمكن الوصول إلى هذه المرحلة من اتخاذ القرار، وكيف يمكنهم بعد ذلك اختيار نوع النموذج الذي يمكنهم تطبيقه خطوة بخطوة، وما هي الخطوات التقنية اللازمة لإعداده؟
ترينا: فهمت. فيما يتعلق باتخاذ الناشرين لهذا القرار، أعني أن هذا يجعل البيانات قابلة للتنفيذ. أنت بحاجة إلى ذلك، باستخدام البيانات، أو حتى إذا كنت تعلم أن هذا شيء تريد تجربته كاستراتيجية محتوى مدفوع... ما توفره أداتنا هو القدرة على قول: "حسنًا، أود إما وضع جدار تسجيل أو جدار دفع على موقعي بالكامل، أو أود اختباره لشريحة معينة من المستخدمين". لذا، تتيح لك أداتنا بالفعل القدرة على قول ذلك دون الحاجة إلى موارد تطوير... إنها أداة "جاهزة للاستخدام" تمامًا، مثل: "أريد إعداد جدار تسجيل بعد أن يصل مستخدم غير مسجل إلى خمس مقالات مجانية".
ترينا: تتيح لك أداتنا إمكانية الوصول إلى هذا القسم بسهولة، وذلك ببساطة عن طريق السحب والإفلات، واستخدام عبارات "إذا/ثم" لتحديد ما إذا كان المستخدم غير مسجل، وبعد قراءة المقال الخامس، يتم ملء صفحة التسجيل ليتمكن من الاشتراك في الباقة التي يختارها. وبالتالي، لدينا القدرة على تتبع المستخدمين عند دخولهم الموقع، وتتبع سلوكهم، وما يتصفحونه، والمحتوى الذي يقرؤونه، ثم عرض العروض التي نعتقد أنها الأنسب لهم. لنفترض أن مستخدمًا يزور هذا الموقع، ويقرأ محتوىً متعلقًا بالأعمال والرياضة، وقد وصل إلى الحد الأقصى لخمس مقالات مجانية، عندها يمكننا أن نعرض عليه نوعين من الباقات. يمكننا أن نسأله: "هل ترغب في الاشتراك الشهري للوصول إلى جميع المحتويات؟" أو يمكننا أن نسأله: "هل ترغب في الاشتراك الشهري في هذين القسمين فقط، واللذين قد يختلف سعرهما؟". ثم مرة أخرى، يمتلك المستخدم القدرة على اختيار الاشتراك الذي يرغب في الاستمرار فيه، والقيام بذلك داخل نظامنا بسيط للغاية مثل تسجيل الدخول إلى eSuite HQ الخاص بنا، والذهاب إلى الواجهة الخلفية، وإعداد قواعد السحب والإفلات هذه، ثم بمجرد النقر فوق نشر، يتم تطبيق ذلك على الموقع بأكمله.
ترينا: إذن، هذه الخطوات تجعل الأمر عمليًا. هكذا تسير الأمور. بالطبع، هناك بعض الأمور التي تُجرى مسبقًا قبل البدء بتطبيق eSuite، قبل الوصول إلى المقر الرئيسي وإعداد النظام. أما بالنسبة لكيفية سير الأمور من جانبنا، فنحن نعقد ورش عمل مع مستشاري التنفيذ لدينا لفهم طبيعة عمل العميل. ما الذي ترغبون في تحقيقه؟ نضمن حصولهم على التدريب اللازم على الأدوات، بالإضافة إلى مركز موارد متكامل، بحيث يمكنهم الوصول إلى المعلومات في أي وقت، وبالطبع، نحن دائمًا على تواصل معهم. هذه نظرة عامة شاملة، ولكن في الواقع، بمجرد حصولكم على eSuite، يصبح الأمر بسيطًا للغاية: ما عليكم سوى الدخول، وتحديد الإعدادات المطلوبة، ثم النقر على "نشر"، وسيبدأ النظام بالعمل.
Vahe Arabian: أفهم. ما هو متوسط حجم الزيارات التي يجلبها عملاء MMP Global؟ هل ترون علاقة بين حجم الزيارات التي تُطلب مقابل الإيرادات المحتملة، أم أن هذا شيء لا تملكونه؟ هل لا يمكنكم الاطلاع على هذه البيانات؟
ترينا: إذن، يمكننا الاطلاع على تلك البيانات. ومع ذلك، فإن بيانات كل عميل من عملائنا ملكٌ له. لذا، يمكننا معالجة جميع تلك البيانات والتعامل معها وإجراء المعاملات عليها، لكن بيانات العميل تبقى ملكاً له، وبالتالي فهي معلومات سرية.
Vahe Arabian: السبب الذي يدفعني لطرح هذا السؤال هو، كما ذكرت سابقًا، مساعدة الناشرين الأصغر حجمًا على اتخاذ قرار بشأن الاشتراك الإلكتروني... هل عليهم النظر إلى الأرقام، أم أننا تحدثنا أكثر عن... شرحتَ بالتفصيل كيف يمكنهم ملاحظة الأنماط ثم محاولة تطبيقها عمليًا واختبارها. هل الأرقام مهمة في إنشاء منتج اشتراك؟ ما رأيك في ذلك؟
ترينا: عندما تقول "أرقام"، هل تقصد "إذا زاد عدد الزيارات، فعندها يجب عليّ اتخاذ قرار بتنفيذ استراتيجية المحتوى المدفوع؟"
Vahe Arabian: هذا صحيح، نعم.
ترينا: حسنًا، فهمت. إذًا، ليس هذا هو الحال بالضرورة. لدينا عملاء، كما ذكرنا، جميع محتواهم مجاني، وهم قلقون ليس فقط من فرض رسوم اشتراك للوصول إلى المحتوى، بل أيضًا من وضع نظام تسجيل يطلب منهم تقديم بريدهم الإلكتروني أو أي معلومات أخرى للوصول إلى هذه المعلومات. لذا، يخشى العديد من الناشرين في هذا المجال من أن يؤدي فرض رسوم اشتراك أو نظام تسجيل إلى انخفاض عدد زوار مواقعهم، مما سيؤثر سلبًا على عائداتهم الإعلانية.
ترينا: ما ننصح به عملاءنا هو أن أداتنا تمنحكم الفرصة والمرونة لتنويع مصادر دخلكم، سواءً كانت مكملةً أو متجاوزةً لعائدات الإعلانات. فمثلاً، إذا كان بعض العملاء قلقين بشأن تطبيق نظام الدفع المسبق، مثلاً: "ما مدى تأثير ذلك على حركة المرور على موقعي؟"، كما ذكرت سابقاً، يمكنكم اختباره. يمكنكم القول: "حسناً، 50% من زوار الموقع يتبعون نفس المسار المعتاد دون أي تغيير. أما الـ 50% المتبقية، فسنختبرها بنظام الدفع المسبق". باختصار، هذه الأداة تمنحكم مجموعة واسعة من الخيارات لاختبارها ومعرفة مدى فعاليتها. فإذا لم يتحول الـ 50% الذين استخدموا نظام الدفع المسبق إلى مشتركين بعد فترة زمنية محددة، يمكنكم حينها اتخاذ القرار المناسب بشأن الاستمرار في هذه الاستراتيجية.
ترينا: لكن هذا لم يكن الحال دائمًا. لدينا عملاء يقولون: "لقد جربنا نموذج الاشتراك الشهري، ثم جربنا أيضًا تقديم المحتوى على شكل أجزاء صغيرة، ولاحظنا أن معدلات التحويل أفضل مع هذه الأجزاء". أو قد يكون العكس صحيحًا. الأمر يعتمد حقًا على الناشر أو العميل، وتحديدًا على ما وجدوه ناجحًا بعد تجربة واختبار عدة أساليب. ما نجح وما لم ينجح، ثم تعديله وتحسينه باستمرار.
ترينا: ما نقدمه لناشرينا هو مجموعة أدوات شاملة تتيح لهم تجربة هذه الأدوات واختبارها، ومعرفة مدى فعاليتها، وتحسينها إذا لم تحقق النتائج المرجوة. وهذه هي الميزة الأهم: مجموعة أدوات تمكنهم من القيام بالعديد من الأمور لتحويل الزوار إلى مشتركين مدفوعين.
Vahe Arabian: ما هي بعض استراتيجيات المحتوى المدفوع الشائعة التي يستخدمها عملاء MPP Global؟ هل هي استراتيجيات شائعة أم أن كل عميل يصمم استراتيجية خاصة به لتحقيق الإيرادات؟
ترينا: فهمت. نعم، كما ذكرت، يُخصّص معظم العملاء خدماتهم وفقًا لاستراتيجياتهم وأهدافهم الربحية. من بين النماذج الشائعة، نموذج الاشتراك المميز، حيث يحصل المستخدمون على محتوى مجاني، وبعد الوصول إلى حد معين، يُطلب منهم التسجيل أو الدفع. يعتمد الأمر على رغبة العميل. لدينا بعض العملاء الذين يُطلب منهم التسجيل فور دخولهم إلى موقعهم، ولا يُسمح بالوصول إلى محتواهم إلا للأعضاء المميزين. لذا، فالخيار مفتوح. الأمر يعود للعميل وأهدافه وكيفية تنفيذه. لكننا نوفر لهم حرية الاختيار.
Vahe Arabian: مفهوم. أودّ أن ننتقل بمحادثتنا قليلاً إلى مستوى أعلى من حيث المجال. لقد لاحظنا مؤخراً أن جوجل وفيسبوك وميديوم، وتويتر أيضاً إلى حد ما، تُركّز بشكل كبير على منتجات الاشتراك لمحتواها. ما رأيك في إطلاق هذه المنتجات، وكيف يمكنك التعاون معها على أفضل وجه بما يُكمّل منتجات اشتراك موقعك الإلكتروني؟
ترينا: فهمت. فيما يتعلق بتطبيق هذه المنصات المختلفة لنموذج الاشتراك، فقد دعم ذلك ما دأبت عليه MPP Global في هذا المجال طوال هذه المدة، حيث يوجد سوقٌ واضحٌ للمستخدمين الراغبين في دفع ثمن المحتوى المتميز. لذا، كان ذلك بالتأكيد... بالنسبة للصناعة، أعتقد أنه كان خطوةً رائعةً من حيث إظهار أن الدفع مقابل المحتوى ليس أمرًا شاذًا. فالدفع مقابل المحتوى، وخاصةً المحتوى المتميز، هو التوجه الذي يسلكه العديد من الناشرين، وهو وسيلةٌ لتنويع مصادر دخلهم. لذا، أعتبر ذلك مكسبًا كبيرًا للصناعة. أما فيما يتعلق بكيفية التعامل مع هذه الوسائط المختلفة، فأعلم أنه عندما أطلق فيسبوك نموذج الاشتراك والمقالات الفورية، فقد لفت ذلك انتباه العديد من الناشرين، وتزايد اهتمامهم بكيفية الاستفادة منه، لأن الناشرين الذين ينشرون محتواهم عبر مواقع ومنصات متعددة... بالطبع، مصدر دخلهم الرئيسي هو كيفية وصول المستخدمين إلى صفحاتهم.
ترينا: لكن من ناحية المشاركة الاجتماعية، تُتيح هذه المنصات المتعددة للمستخدمين فرصة اكتشاف محتواهم، وبالتالي فإن التعاون مع فيسبوك وجوجل نيوز يُمكّنهم من الوصول إلى شريحة أوسع من المهتمين بأنواع محتواهم. لذا، من منظور الصناعة، أعتقد أن هذا توجهٌ ممتاز، إذ سيُمكّن الناشرين ليس فقط من جذب المستخدمين مباشرةً إلى مواقعهم، بل أيضًا من تحقيق إيرادات من الاشتراكات والإيرادات من منصات متعددة، لذا أرى أنه خيارٌ رائع.
Vahe Arabian: ما الذي دفعهم فعلاً إلى إطلاق منتجات، وخاصةً منتجات الاشتراك؟ هل تعتقد أن ذلك قد يكون له تأثير من جهة في قطاع التجزئة، بسبب منتجات الاشتراك، أم تعتقد، كما ذكرت، أن الأمر ببساطة يعود إلى وجود رغبة متزايدة في المحتوى عالي الجودة؟
ترينا: أعتقد أن انتشار الأخبار الكاذبة، وما شابهها، في عصرنا الحالي، كان له أثر بالغ في دفع عجلة التحول نحو مصادر الأخبار والمعلومات والمحتوى الموثوقة. هذه هي أفكاري وملاحظاتي في مجال النشر. كما أعتقد أن انخفاض عائدات الإعلانات يمثل مشكلة للعديد من الناشرين، مما يتيح لهم فرصة تنويع مصادر دخلهم، كأن يقولوا: "لدينا منتج نقدمه مجانًا منذ سنوات. المنتج الوحيد الذي يدفع الناس مقابله، في كثير من الأحيان، هو النسخة المطبوعة، أو حتى النسخة الإلكترونية. فكيف يمكنني الاستمرار في تقديم المحتوى المتميز الذي أقدمه، مع تنويع مصادر دخلي؟".
ترينا: لذا، أعتقد أن النظر في نماذج الاشتراك، كما تعلمون، والاقتداء بمزودي خدمات البث عبر الإنترنت، وما إلى ذلك، كان أيضًا شيئًا آخر أدى إلى هذا التحول في مجال النشر على وجه الخصوص.
Vahe Arabian: لماذا تعتقد أن الناشرين يتخلفون دائماً عن الركب في مجال الابتكار، على الرغم من أنهم يفترض أن يُنظر إليهم على أنهم مبتكرون؟ وخاصة في مجال الاشتراكات؟
ترينا: سؤال مثير للاهتمام. أعتقد أن السبب يكمن في كونها إحدى الوسائط الأولى، فكما تعلمون، نرى باستمرار مقالات تتساءل: "هل ماتت الطباعة؟". أتذكرون ظهور أجهزة القراءة الإلكترونية... وما شابه ذلك؟ لطالما سادت صدمة كبيرة واعتقاد بأن الطباعة قد ماتت، وأن صناعة النشر لن تنجو؛ إلا أن صناعة النشر، رغم بطئها، لطالما وجدت طريقة لمواكبة العصر، ولذا أعتقد أيضاً أن هذه فرصة لمزودي التكنولوجيا الذين يخدمون قطاع النشر... إنها حقاً فرصتهم الأكبر. تكمن في قدرتهم على القول: "عندما ظهرت الوسائط الرقمية لأول مرة، أدرك الناشرون أن الناس يصلون إلى محتواهم حتى على مواقع إلكترونية ليست بالضرورة الأفضل، أو أن تجربة المستخدم فيها ليست مميزة". بدأوا يدركون أن عدد الأشخاص الذين يصلون إلى محتواهم عبر الوسائط الرقمية يفوق عددهم عبر الوسائط المطبوعة.
ترينا: ثم تكرر الأمر نفسه في عالم الهواتف المحمولة. أصبح الناس يتصفحون محتواي وموقعي الإلكتروني عبر الهواتف المحمولة بدلاً من أجهزة الكمبيوتر المكتبية، كما هو الحال مع النسخ المطبوعة. لذا، ورغم أنهم قد يكونون بطيئين في مواكبة التطورات، إلا أنهم يأخذون وقتهم في استكشاف التقنيات الجديدة. لكن الشيء الثابت هو أن صناعة النشر باقية. سيظل الناس بحاجة إلى الأخبار والمحتوى، وبالتالي فإن صناعة النشر باقية لا محالة. مع وجود منصات مثل Medium، حيث يتجمع الناس ويقرؤون الأخبار على منصات مثل فيسبوك وغيرها من منصات التواصل الاجتماعي، كان على صناعة النشر إيجاد طرق للتكيف مع تغيرات العصر وكيفية وصول الناس إلى محتواها. لذا، من الواضح أنهم ليسوا من أوائل المتبنين للتقنيات الجديدة، لكنهم دائماً ما يجدون طريقة للتكيف.
Vahe Arabian: هل تعتقد أن هذا يُعد ميزة، فهم يأخذون وقتهم في محاولة إيجاد أفضل طريقة لاستخدام التكنولوجيا لتلبية احتياجات الجمهور، مثل منافسة دور النشر الكبرى؟ أم تعتقد أنهم يخسرون الإيرادات، وأنهم ببساطة... أعلم أنك ذكرتَ أنهم بطيئون في مواكبة التطورات، لكن هل ترى ذلك عيبًا؟
ترينا: أرى ذلك ميزةً بلا شك، لأن هذه الوسيلة موجودة منذ قرون، لذا من المؤكد... لن يكون من الحكمة أبدًا... لماذا لا يستغلون منصة التواصل الاجتماعي الجديدة هذه ويستبدلونها بمنصة النشر التقليدية؟ أعتقد أنه من مصلحتهم التريث ومراقبة تطور هذه التقنيات الجديدة، فقد تنجح بعضها نجاحًا باهرًا كفيسبوك، وقد لا تدوم في بعضها الآخر. لذا، أرى أنه من المفيد للناشرين مراقبة أداء هذه المنصات الجديدة... عليهم التريث وملاحظة تفاعل جمهورهم معها قبل اتخاذ القرار المناسب.
Vahe Arabian: أوافقك الرأي، وإلا، إذا كنت متسرعًا جدًا، فقد تخسر جمهورك بخطأ واحد، لذا... من الصعب استعادتهم. لاحظتُ أيضًا أن لكل منصة اشتراك نظام دفع خاص بها. هل تبحث MMP Global عن طريقة لدمج أنظمة الدفع معًا، أم يجب التعامل مع كل نظام على حدة؟ هل الهدف هو تحقيق إيرادات من كل منتج اشتراك على كل منصة؟ ما رأيك في ذلك؟ هل يجب اتباع نهج شامل أم نهج المنصة في الاشتراكات؟
ترينا: هل تقصد مثلاً، إذا كنتُ على فيسبوك وكنتُ أحد الناشرين المعتمدين الذين يمكنهم فعل ذلك بالإضافة إلى أنني أنشر محتواي أيضاً على منصة Medium، وما إلى ذلك، فهل هذا نوع من أنواع..
Vahe Arabian: نعم، أنت تنشر محتوى على منصة Medium، وتنشر محتوى على فيسبوك، ولكن بنظام اشتراك، ولديك أيضًا موقعك الإلكتروني، وهو أيضًا بنظام اشتراك. هل محتوى موقعك الإلكتروني... هل لكل منصة من هذه المنصات نظام دفع مختلف، أم... هل يمكنك دمج أنظمة الدفع معًا؟... كيف سيعمل الأمر إذا أراد شخص ما الوصول إلى كل... الوصول إلى محتوى الناشرين عبر منصات مختلفة؟
ترينا: فهمت. أعني، بما أن أدوات وخدمات الاشتراك هذه لا تزال حديثة نسبيًا، وكما ذكرت، فإن دور فيسبوك في خدمة الاشتراك يقتصر على عدد محدود من الناشرين، لذا فإن نماذج الاشتراك هذه عبر هذه المنصات المتعددة ليست منتشرة على نطاق واسع بعد؛ فهي تُختبر حاليًا على نطاق ضيق مع ناشرين كبار. لذا، فيما يتعلق بتكامل أنظمة الدفع، وما إلى ذلك، لم نصل إلى هذه المرحلة بعد. لقد كانت خدمات البث عبر الإنترنت (OTT) رائدة في هذا المجال من حيث إمكانية الوصول إلى المحتوى، حيث تُعرض هذه الشبكة على خدمة اشتراك واحدة مثل Hulu، ثم يمكنك مشاهدتها على Amazon Prime، وما إلى ذلك. أما مجال النشر، فلم يصل إلى هذه المرحلة بعد. في عام 2017، أطلقت فيسبوك وجوجل نيوز، وغيرهما، خدمات الاشتراك هذه لتمكين الناشرين من دخول هذا المجال، ولكني أعتقد أنه كما حدث مع خدمات البث عبر الإنترنت، ستظهر أنظمة دفع موزعة. وهكذا سنضطر للبدء، من حيث أنك ستتلقى إيرادات من هذه المنصة، ومنصة أخرى، وسيتعين عليك العمل معها كما هي.
ترينا: لكنني أرى فرصة مرة أخرى لشخص ما لإنشاء نهج شامل ليقول: "حسنًا، أعلم أن لدي إيرادات قادمة من هذه المنصات المتعددة، ومن هذه الخدمات المتعددة، ودعونا نحاول تجميع ذلك".
Vahe Arabian: انظر، آمل أن يكون ذلك لأنه سيجعل الأمر أسهل، في رأيي، بالنسبة للناشرين للعمل مع كل منصة أيضًا.
ترينا: بالتأكيد. من ناحية الدفع، ومن ناحية إعداد التقارير، ومن ناحية التحسين، هذا صحيح. لكننا لم نصل إلى هذه المرحلة بعد، فالناشرون الآن بصدد تحديد استراتيجية المحتوى المدفوع لمنتجاتهم الداخلية. يقولون: "بالنسبة لمطبوعاتي، ورقمياتي، ومجلاتي الإلكترونية، سأطبق هذا النظام داخليًا، وسيكون لديّ نظام دفع واحد وحل واحد لإدارة الاشتراكات". ولكن مع سماح فيسبوك للجميع بالانضمام إلى نظام نموذج الاشتراك الخاص به، سيتغير الوضع حتمًا، ومع انضمام المزيد، ستتوفر لديك بالتأكيد من ثلاثة إلى خمسة مصادر دخل أو أكثر، بالإضافة إلى إمكانية تجميعها.
Vahe Arabian: كيف يتم ذلك... التكامل كما ذكرتَ في مثال Hulu وAmazon Prime... في مجال خدمات البث عبر الإنترنت، كيف... ذكرتَ أن Amazon Prime وHulu قادرتان على الاندماج لتوحيد نظام الدفع. كيف تعتقد أن MPP Global ستتمكن من فعل شيء مماثل للناشرين فيما يتعلق بمواقعهم الإلكترونية ومنصاتهم الأخرى، من خلال دمجها معًا، ونظام الدفع؟ وماذا عن منتجات الاشتراك؟
ترينا: حسنًا، فيما يتعلق بكيفية التعامل مع الأمر حاليًا، أعتقد أن هذا يمثل فرصة. أعني، فيما يخص مثال خدمات البث عبر الإنترنت (OTT)، لا تزال أنظمة الدفع منفصلة... فالرسوم الشهرية لـ Hulu تختلف عن الرسوم الشهرية لـ Amazon، وتختلف عن Sling Box، وهكذا. لذا، فإن جميع الشركات العاملة حاليًا في مجال خدمات البث عبر الإنترنت لديها رسوم اشتراك منفصلة، وأنظمة إدارة منفصلة أيضًا. ولكن، فيما يتعلق بفرصة تجميع هذه البيانات، أعتقد أن لدى MPP Global فرصة لتزويد العديد من مزودي الخدمات والناشرين بفرصة دمج إدارة اشتراكاتهم وإدارة الإيرادات المتكررة في مكان واحد معنا. لذا، أعتقد أن هذه فرصة، ولكن تحقيق ذلك يتطلب العمل مع العديد من المزودين المختلفين، إن صح التعبير.
ترينا: الأمر ببساطة هو أننا في وضعنا الحالي، وفي المساحة التي لا يزال فيها الجميع يعملون بشكل منفصل، وكيفية تحصيل المدفوعات والخدمات التي يقدمونها، لذلك، لم نصل بعد إلى حل مركزي لإدارة ذلك، لأنه سيتطلب العمل مع العديد من مقدمي الخدمات المختلفين.
Vahe Arabian: أفهم ذلك. أعتقد أنه لا يزال مجالاً معقداً لتحديد أفضل طريقة للعمل معاً على هذا الحل.
ترينا: نعم.
Vahe Arabian: دعونا نلقي نظرة على النجاحات السابقة وننظر إلى الحاضر. لقد ذكرتَ قبل بدء حديثنا أن لديكم تعاونًا مثمرًا مع صحيفتي "آيريش تايمز" و"ليكيب". هل يمكنك توضيح المزيد حول ما قمتم به هناك؟
ترينا: بالتأكيد، فيما يتعلق بهاتين المطبوعتين، فإن منصة eSuite، التي أُحب أن أسميها مجموعة أدواتنا أو منصة إدارة إيرادات الاشتراكات، هي ما قدمناه لصحيفة Irish Times و L'Équipe، حيث أتت إلينا هاتان المطبوعتان وهما على دراية برغبتهما في تطبيق هذا النهج. وسواءً كانتا تبدآن من الصفر، أي بوجود قاعدة مشتركين سابقة، أو كانتا تستخدمان المنتجات الرقمية فقط، أو الرقمية والمطبوعة معًا، أو أي عدد مشتركين حالي، فقد كانتا تبدآن من الصفر تمامًا. سمحت لهما منصة eSuite بإطلاق منتجات جديدة واختبارها، كما وفرت لهما خدمة إدارة اشتراكات سلسة وبسيطة للغاية، بالإضافة إلى تمكينهما من الاحتفاظ بالمشتركين الجدد من خلال حلولنا لإدارة الاتجاهات.
ترينا: لذا، في كلتا الحالتين، تمكّنا من العمل مع كل عميل على حدة، وفهم احتياجاته، سواءً أكان ذلك إطلاق استراتيجية محتوى مدفوع جديدة كليًا، أو تعديل استراتيجيته الحالية وتحسينها. وإذا واجه العميل مشكلة في مسار المبيعات، كعدم القدرة على تحديث بيانات البطاقة أو الوصول إلى المدفوعات، أيًا كانت المشكلة، فقد وفّرت eSuite أداة أو وحدة برمجية لحلّها. هذه بعضٌ من نجاحاتنا السابقة، وهو ما نواصل تقديمه لعملائنا.
ترينا: نحن، كما تعلمون، نجلس مع كل عميل على حدة، ونجري محادثة، ونفهم بوضوح تام ما هي مشاكلهم، وما هي احتياجاتهم، ثم نعمل معهم من حيث توضيح: هذا هو eSuite، وهذه هي كيفية استخدامه، وهذه هي الطريقة التي يمكنه بها حل المشاكل التي تواجهونها.
Vahe Arabian: أعتقد أنه ذُكر في خبر سابق لشركة MPP Global، على ما أظن في صحيفة Irish Times، أنهم تمكنوا من خفض معدل فشل بطاقات الائتمان إلى بضعة بالمئة بفضل نظامهم. ما هي بعض الأخطاء الشائعة التي تحدث مع بطاقات الائتمان، وكيف يمكن للشركات إدارة بيانات مدفوعات عملائها؟
ترينا: بالتأكيد. لدينا وحدة ضمن eSuite، وهي إحدى أدواتنا، تُسمى "الاحتفاظ بالعملاء واستعادة العملاء". بعد سنوات طويلة من العمل في هذا المجال، طورنا خوارزمية تُمكننا من تحديد أنواع مختلفة من حالات التخلي عن الخدمة. المشكلة التي تواجه معظم الناشرين فيما يتعلق بالتخلي عن الخدمة هي ما نسميه "التخلي غير الطوعي". وهذا يشمل أمورًا مثل عدم دقة معلومات بطاقة الائتمان، سواء أبلغ أحدهم عن فقدان أو سرقة بطاقته، أو حصل على بطاقة جديدة ولم نتلقَ معلومات الدفع المحدثة، أو انتهت صلاحية البطاقة ولم نتلقَ هذه المعلومات بشكل دوري... أو أمورًا بسيطة مثل محاولة تحصيل الدفع في وقت يُشتبه فيه بالاحتيال، كل هذه الأمور المختلفة التي تؤثر على معالجة المدفوعات، وحدة الاحتفاظ بالعملاء واستعادة العملاء لدينا تُعالجها.
ترينا: لدينا ما نسميه "مُحدِّث البطاقات التلقائي"، والذي يسمح لنا باسترداد بيانات بطاقات الائتمان من شركات مثل ماستركارد وفيزا، حيث تقوم هذه الشركات بتحديث معلومات بطاقات عملائها تلقائيًا. هذه إحدى الطرق التي نضمن بها تقليل احتمالية فقدان العملاء، إذ نؤكد لهم أننا لن نواجه أي مشاكل في الدفع بسبب تحديث بسيط لمعلومات البطاقة، لأننا نقوم بذلك تلقائيًا. كما نستخدم أداة "فترات الحظر"، أي أننا لا نحاول تحصيل المدفوعات في الأوقات التي تُشدد فيها شركات بطاقات الائتمان إجراءاتها أو تُولي اهتمامًا أكبر، لأن هذه الأوقات عادةً ما تكون مُعرَّضة للاحتيال. على سبيل المثال، لن نحاول تحصيل المدفوعات في الساعة الثالثة صباحًا يوم الأحد، حيث لا تُجرى المعاملات عادةً في هذا الوقت.
ترينا: إذن، هذه بعض الإجراءات التي نطبقها، وهي عبارة عن أنواع مختلفة من فترات الحظر. ولدينا أيضاً ما يُسمى "قواعد إعادة المحاولة". يمكننا إعداد هذه القواعد لمحاولة تحصيل دفعة من بطاقة ائتمان حتى ثماني مرات، وذلك حتى نتلقى دفعة ناجحة. هذه بعض الأدوات التي نستخدمها لتحديد أسباب فشل عمليات الدفع، وهي أسباب بسيطة تُترجم إلى خسائر مالية كبيرة لعملائنا. وبفضل هذه الأدوات، نتمكن من تقليل معدل التخلي عن الخدمة، وفي حالة صحيفة "آيريش تايمز" تحديداً، فقد انخفض هذا المعدل بشكل ملحوظ، من خانة العشرات إلى خانة الآحاد.
Vahe Arabian: أردتُ فقط أن أستوضح، فيما يخص بيانات ماستركارد وفيزا، هل تقوم باستخراج اسم شخص ما من هناك دون انتهاك السرية، والتأكد فقط من أن بياناته محدّثة وصحيحة، وإذا كانت غير صحيحة، تطلب من ماستركارد وفيزا تحديثها أو تزويدك بالبيانات المحدّثة؟ هل هذه هي آلية عمل هذه الخاصية؟
ترينا: نعم ولا. فعند قيام شخص ما بالدفع، لا نقوم بجلب هذه المعلومات دون أي تفويض أو موافقة مسبقة من العميل. بمجرد إتمام الدفعة الأولى، وعندما يحين موعد تجديد الاشتراكات، سواءً كان ذلك شهريًا أو أسبوعيًا أو غير ذلك، فإننا... بعد الحصول على تفويض من المستخدم، لنفترض أن هذا المستخدم عميل لديكم أو مشترك لديكم منذ عام ونصف، علمًا بأن معظم البطاقات تنتهي صلاحيتها خلال عامين. لذا، هذا العميل مشترك منذ عام ونصف، ونلاحظ أن تاريخ انتهاء صلاحية بطاقته يقترب. بصفتنا معالج دفع وبوابة دفع متوافقين مع معايير PCI DSS من المستوى الأول، لدينا القدرة على القيام بذلك، إذ تربطنا علاقة مع ماستركارد وفيزا، ما يسمح لنا بإبلاغكم بأن بطاقتكم على وشك الانتهاء. عادةً ما ترسل شركات بطاقات الائتمان بطاقاتكم الجديدة قبل انتهاء صلاحية القديمة بوقت كافٍ، حتى لا تواجهوا أي تأخير في استخدامها. وبالتالي، عند إصدار رقم بطاقة جديد، نحصل عليه تلقائيًا من مزودي بطاقات الائتمان. هذه إحدى إمكانياتنا كبوابة دفع. بالتأكيد، لا نقوم بأي إجراء غير مصرح به، ولا نطلب معلومات جديدة دون علمكم. هذا إجراء مُصرّح به مسبقًا.
Vahe Arabian: هذا توضيح جيد، وأنا أقدر ذلك. أعتقد أننا تحدثنا عن الجانب التقني المتعلق بالاحتفاظ بالعملاء، ولكن هناك أيضًا الجانب التسويقي، الجانب التجاري، حيث يوجد أشخاص يشتركون... دعونا نتجاهل الاشتراكات، على سبيل المثال. ثم يقولون: "أوه، لقد نسيت أن لدي هذا الاشتراك. لم يكن عليّ إلغاؤه الآن". هل هناك أي استراتيجيات للاحتفاظ بالعملاء أو أمور شائعة رأيتموها، أو لاحظتموها لدى عملاء النشر في MPP Global، أو تعرفونها، والتي يمكن أن تساعد جمهورنا في هذا الصدد؟
ترينا: نعم. لذا، بالإضافة إلى تفاصيل بطاقة الائتمان، لدينا القدرة على القيام بما نسميه "حملات استعادة العملاء" إذا لاحظنا أن العملاء يرغبون في إلغاء اشتراكهم طواعيةً. ضمن وحدة الاحتفاظ بالعملاء واستعادة العملاء، نوفر للعملاء إمكانية إنشاء مسارات عملاء لاستعادتهم إذا أعربوا عن رغبتهم في إلغاء الاشتراك. وبالتالي، يمكننا إنشاء مسار لمعرفة السبب. لماذا ترغب في إلغاء الاشتراك؟ هل لأن التكلفة مرتفعة جدًا؟ هل لأن المحتوى غير مناسب لك؟ مهما كان السبب، وليس مجرد طلب الإلغاء وعدم الاهتمام، يمكننا إنشاء هذه المسارات لمعرفة السبب بدقة، ثم نمنح العميل فرصة أخرى لحل أي مشكلة يواجهها.
ترينا: لنفترض أن أحد العملاء يرغب في إلغاء اشتراكه، وسألناه: "لماذا؟" فأجاب: "كما تعلمون، إنه مكلف للغاية بالنسبة لي". يمكننا تلقائيًا تخصيص تجربة هذا العميل، فنقول له: "حسنًا، كان الاشتراك يكلفك 10.99 دولارًا شهريًا. قلتَ إنه مبلغ مرتفع، ما رأيك أن تجربنا مرة أخرى لثلاثة أشهر بسعر أقل؟". هذه بعض الحلول التي نوفرها، والتي يمكنك اختبارها وتطبيقها بسهولة للحفاظ على العملاء ضمن مسار مبيعاتك. هذه مجرد بعض الأفكار، بالإضافة إلى أدوات جاهزة يستخدمها الناشرون لدينا بكثرة لفهم المستهلكين بشكل أفضل. لماذا يرغبون في إلغاء اشتراكهم؟ ثم نحاول استعادتهم بعرض يناسبهم
ترينا: لذا، مرة أخرى، بما أن لدينا الأدوات اللازمة لتتبع المستخدمين وتحديد سلوكياتهم... ما الذي يفضلونه؟ يمكننا أن نقول: "مرحباً، نعلم أنك اشتركت في البداية لأغراض تجارية، لكننا لاحظنا أنك تتصفح الكثير من المحتوى الترفيهي. هل ترغب في X؟ هل ترغب في Z؟" وبالتالي، يمكننا تخصيص هذه العروض لتناسب احتياجات المستخدمين والحفاظ عليهم ضمن مسار المبيعات.
Vahe Arabian: كيف تجد، مع ذلك، أنه حتى مع تقديمك، على سبيل المثال، أسعارًا منخفضة من قِبل الناشرين لبضعة أشهر... كيف تجد أن ذلك فعال، خاصةً إذا كان السبب الرئيسي هو ارتفاع السعر أو عدم قدرتهم على تحمل تكلفة الاشتراك؟ كيف تعتقد أن قيامك بذلك يُجدي نفعًا؟ هل يُساعد ذلك الجمهور أو القراء على الاستمرار في الاشتراك؟.
ترينا: لذا، في بعض الحالات، يتعلق الأمر بتتبع سلوك المستخدم ثم تقديم ما نعتقد أنه الأنسب له، أو منحه خيارات ليختار منها ما يناسبه. بالنسبة لبعض المشتركين شهريًا، إذا ذكروا سببًا لعدم استخدامهم المحتوى بالقدر المتوقع، فلدينا البيانات التي يمكن لكل عميل استخدامها لنقول: "حسنًا، إذا كنت... لقد لاحظنا أنك اشتركت في باقة شهرية شاملة، لكنك لا تستخدم المحتوى بهذه الطريقة، وهذا هو سبب عدم رغبتك في دفع هذا السعر مقابل الوصول الكامل". ثم تتاح لنا فرصة تقديم محتوى مُجزأ: "هل ترغب في الوصول إلى المحتوى بشكل يومي؟"
ترينا: لنفترض أنك تقرأ الأخبار أثناء سفرك للعمل، وتريد الحصول على بطاقة تنقل. هذا خيار آخر يمكننا تقديمه لك. ليس بالضرورة أن تقول: "لم أعد أستطيع تحمل التكلفة". بل يتعلق الأمر بالتفكير، فربما لم يكن الاشتراك الشهري مناسبًا لك بسعر معين، ولكن هل تناسبك بطاقة التنقل؟ هل... أريد فقط الوصول إلى هذه المقالة لأنها كل ما يهمني، المعلومات التي أبحث عنها.
ترينا: يكمن الأمر في الحصول على البيانات ثم تحويلها إلى إجراءات عملية، والقول: "حسنًا، هذا ما جربناه. لم ينجح هذا معك. أو أن سلوكك قد تغير". ثم إليك شيء آخر قد يناسب سلوكك واحتياجاتك بشكل أفضل.
Vahe Arabian: إذن، إنها نقطة مثيرة للاهتمام أثرتها. هل يعني ذلك أنه ينبغي أن يكون لدى الناشرين خيارات متعددة في استراتيجية المحتوى المدفوع، أم ينبغي عليهم تجربة خيار واحد فقط ثم مراقبة النتائج؟
ترينا: بالتأكيد الخيار الثاني. نحن نعيش في عصر التخصيص والتصميم حسب الطلب، وهذا واضحٌ جليّ في مجال النشر. لذا، ولتقديم أفضل خدمة لعملائك وتلبية احتياجاتهم، من الضروري أن يمتلك الناشر استراتيجيات محتوى متعددة. لا أقصد هنا أن تجربها جميعًا، ولكن بالتأكيد يمكن للناشرين، ضمن فرقهم الداخلية، اختبار العروض المختلفة لمعرفة الأنسب لهم. ففي نهاية المطاف، يسعى الناشرون إلى تقديم أفضل خدمة لجمهورهم وعملائهم، ولذلك نوفر لكم الفرصة والمرونة لاختيار منتجات متنوعة، لتجربوا ما يناسبكم.
Vahe Arabian: ما هو متوسط عدد المنتجات التي يمتلكها عملاء MPPGlobal؟
ترينا: لا يمكنني اعتبار هذا معيارًا عامًا، ولكن في كثير من الحالات، لاحظنا وجود خيارين أو ثلاثة في الوقت نفسه. فمثلاً، إذا اختار المستخدم خيارًا محددًا، فهناك فرصة: هل تريد اشتراكًا شهريًا للوصول الكامل؟ أم تريد اشتراكًا ليوم واحد؟ لذا، عادةً ما نرى خيارين أو ثلاثة لدى مختلف الناشرين.
Vahe Arabian: لا، أفهم. بالتأكيد، هذا تعميم وليس تفصيلاً. إذن...
ترينا: نعم.
Vahe Arabian: أردتُ فقط توضيح ذلك. هل هناك أي استراتيجيات أخرى، كاستراتيجيات الإبداع واستراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء، أو أساليب التسويق التي اطلعتَ عليها أيضاً، أم أن الاستراتيجيات التي ذكرتها سابقاً... هي فقط الاستراتيجيات الرئيسية التي أثبتت فعاليتها؟
ترينا: الاستراتيجيات التي نوقشت سابقًا كانت من الاستراتيجيات الناجحة التي رأيتها في الماضي. أنا متحمسٌ للغاية للأفكار الجديدة التي ستُطرح، والتي ستُقدمها فرق التسويق والإبداع، وأيًا كانت هذه الأفكار، فإن أداة eSuite الخاصة بنا قادرة على التعامل معها. لذا، أنا متشوقٌ لرؤية ما يخبئه المستقبل.
Vahe Arabian: حسنًا، ما الذي ترغب برؤيته في المستقبل إذًا؟ هل ينبغي على المبدعين والناشرين الآخرين في المؤسسة النظر في هذه الأمور؟
ترينا: لا يخطر ببالي شيء في هذه اللحظة بالذات.
Vahe Arabian: هذا منطقي. حسنًا. لنلقِ نظرة الآن على مستقبل الاشتراكات عبر الإنترنت وشركة MPP Global. لنبدأ بشركة MPP Global، ما هي خططها المستقبلية، وما هي خططك الشخصية لتطويرك المهني؟
ترينا: فهمت. في هذا العام، جمعت شركة MPP Global أول جولة تمويل لها. مع العلم أن الشركة قائمة منذ 17 عامًا، لذا كان هذا وقتًا مثيرًا للغاية بالنسبة لها للحصول على هذا التمويل واستخدامه، بالطبع، لتنمية الشركة وتوسيع نطاقها. يقع المقر الرئيسي في المملكة المتحدة، كما ذكرت. وقد توسع فريق أمريكا الشمالية، الذي انضممت إليه في مايو، بشكل ملحوظ منذ انضمامنا. لدينا أيضًا مكاتب في اليابان ودبي. أما بالنسبة لمستقبل MPP، فهو يتمثل في رؤية الشركة تتوسع وتنمو لنتمكن من خدمة قطاعاتنا المختلفة حول العالم، وذلك من خلال توسيع فرق العمل الموجودة لدينا في مواقعنا الحالية في أمريكا الشمالية وأوروبا والشرق الأوسط وآسيا. وبما أننا شركة تقنية، فإن هذا يمثل، بطبيعة الحال، إضافة هائلة إلى منتجاتنا وابتكاراتنا.
ترينا: لأننا، كما تعلمون، نعمل مع عملائنا المختلفين، وكل عميل فريد من نوعه وله احتياجات فريدة، ولذلك عندما يتعلق الأمر باحتياجات العميل، لا يمكننا فقط حل مشكلته المباشرة، بل علينا تحسين وتطوير المنتجات باستمرار، كما تعلمون... إذا كانت هذه مشكلة لأحد عملائنا في مجال النشر، أو أحد عملائنا في مجال البث عبر الإنترنت، فكيف يمكننا دمج هذا في المنتج ككل حتى نتمكن من خدمة الجميع بهذا التحديث أو هذا الابتكار؟
ترينا: لذا، هذا بالتأكيد أمرٌ يُثير حماسي لمستقبل MPP، خاصةً مع اقتراب نهاية السنة التقويمية، والتي لا تزال سنة مالية بالنسبة لنا، ولذا... إن نمو الفريق، وانضمام أعضاء جدد باستمرار، وبالطبع، استمرار المنتج في الصدارة وتوفير جميع الأدوات التي يطلبها عملاؤنا، هي الأمور التي تُثير حماسي لمستقبل MPP.
Vahe Arabian: هل لديكم أي لمحات أولية مهمة يمكنكم تزويدنا بها والتي تعملون عليها أنتم يا رفاق... أعضاء برنامج الشراكة البرلمانية؟
ترينا: لا يوجد شيء يمكنني الكشف عنه في هذا الوقت.
Vahe Arabian: حسنًا، هذا منطقي. عليّ أن أسأل، إذن.
ترينا: بالفعل.
Vahe Arabian: ماذا عن تطوراتك المهنية؟ وكيف يتقدم تطورك المهني؟ وما هي النصائح التي تقدمها للآخرين الذين يرغبون في العمل في مجال النشر التكنولوجي؟
ترينا: لذا، فيما يتعلق بنموي وتطوري المهني، أجد العمل في شركة تقنية، وخاصةً شركة مثل MPP، أمرًا مثيرًا دائمًا، لأننا، كما أحب أن أُعرّف نفسي، مستشارون تقنيون، فالأولوية القصوى هي: كيف يمكننا حل مشكلتك؟ وبعد أن نتمكن من حلها، كيف نفعل ذلك باستخدام التكنولوجيا؟ بالنسبة لي، كان العمل في مجال النشر مثيرًا، لأنه على الرغم من أن دور النشر، أو بالأحرى المؤسسات الناشرة، ربما كانت بطيئة في تبني بعض التقنيات الجديدة، إلا أنها بالتأكيد الأطول عمرًا والأكثر انتشارًا. لذلك، من المثير دائمًا ظهور منصات جديدة، خاصةً مع تطور المنصات الحالية مثل اشتراكات فيسبوك وأخبار جوجل، التي تُتيح للناشرين فرصًا لنشر أخبارهم.
ترينا: مرة أخرى، إنه مجال رائع لاستخدام التكنولوجيا لحل مشاكل الناس التي عانت منها البشرية لسنوات وعقود وقرون. بالنسبة لي، يكمن الأمر في مواصلة العمل مع الناشرين، سواء كانوا بطيئين في تبني التقنيات أو ممن لديهم الاستعداد والقدرة، من الناحية التنظيمية، على دخول مجالات جديدة بسرعة. ولكن في نهاية المطاف، تكمن الأهمية في القدرة على حل مشاكل من يزودوننا بمعلومات بالغة الأهمية كالأخبار، والعمل على حل أي مشاكل تواجههم. هذا ما دفعني إلى مجال النشر في المقام الأول. فالمحتوى هو الأساس. جميعنا نحتاج إلى المعلومات، والناشرون هم من يوفرونها لنا.
ترينا: ثم كيف... أتمكن من حل المشكلات التقنية التي يواجهونها. لذا، هذا هو سبب وجودي في هذا المجال، ونصيحتي لكل من يعمل في هذا المجال هي أن التواجد في الجانب التقني أمر مثير للاهتمام وممتع في صناعة النشر.
Vahe Arabian: رائع! وماذا تتوقع للمستقبل؟ ما هي رؤيتك لمستقبل الاشتراكات الإلكترونية بالنسبة للناشرين؟ وكيف يمكن للناشرين المساهمة في هذا الأمر؟
ترينا: لذا، أرى بوضوح أن مجال الاشتراكات عبر الإنترنت، على وجه الخصوص، يشهد نموًا وتوسعًا ملحوظين. كان عام 2017 عامًا مميزًا، إذ أدرك الناس أن عائدات الاشتراكات للمحتوى تُعدّ مصدر دخلٍ مُجدٍ. وكانت صحيفة نيويورك تايمز من أوائل الناشرين الذين طبقوا هذا النظام على نطاق واسع. فمع شركة بهذا الحجم، رأى الناس نجاحه، واستمروا في تطبيقه لفترة طويلة. وكان انضمام فيسبوك، ومنصات أخرى، إلى هذا المجال، وإدراكهم أن الدفع مقابل المحتوى مصدر دخلٍ مُجدٍ، خطوةً رائعة. لذا، أنا متحمس لعام 2018 والسنوات القادمة، إذ أتوقع أن يُصبح هذا النموذج قريبًا من عائدات الإعلانات، أو حتى يُضاهيها، على الرغم من أهميتها البالغة لصناعة النشر. هذا ما يُثير حماسي، وهذا هو المسار الذي أتوقع أن تسلكه الأمور.
Vahe Arabian: رائع! شكرًا لانضمامك إلينا. أقدر حقًا الحديث الذي دار بيننا. شكرًا جزيلًا.
ترينا: أهلاً وسهلاً بك. شكراً لاستضافتي. أقدر ذلك حقاً.
Vahe Arabian: أتمنى لك كل خير.
ترينا: أتمنى لك يوماً سعيداً. مع السلامة.
Vahe Arabian: نشكركم على انضمامكم إلينا في الحلقة الرابعة من بودكاست "حالة النشر الرقمي". نراكم في الحلقة القادمة.
